훌륭한 마케팅 전략은 기업이 점점 더 유망해지는 미래로 나아가도록 안내하는 훌륭한 GPS 역할을 할 수 있습니다. 하지만 최적의 방향을 제시하기 위해 어떻게 정확하게 조정할 수 있을까요? 많은 기업에서 매출 지표는 이러한 방향을 조정하는 주요 기준이 되지만, 항상 원하는 목표 달성에 도움이 되는 것은 아닙니다. 앞으로 나아갈 계획을 세우는 데에는 다른 많은 데이터 포인트가 활용될 수 있으며, 각 기업은 점점 더 나은 성과를 달성하기 위해 초점을 전환해야 합니다.
Panorama de Marketing e Vendas 2025의 연구에 따르면, 71%의 회사가 2024년에 마케팅 목표를 달성하지 못했습니다. 이러한 목표를 달성하지 못한 이유를 더 잘 이해하기 위해 연구를 심층적으로 살펴보면, 이러한 팀의 34%는 더 많은 수요를 창출하는 데, 27%는 브랜드 강화에, 14%는 디지털 혁신에, 13%는 관계 강화에 집중적으로 조치를 취했습니다.
이러한 데이터는 많은 기업이 여전히 전략 수립 시 매출 증대를 우선시하고 있으며, 이것이 실질적인 기업 성장 달성에 항상 도움이 되는 것은 아니라는 점을 보여줍니다. 마케팅에는 사업 성장을 정의하는 데 참고할 수 있는 다른 많은 정보들이 있지만, 세부적인 내용은 다르기 때문에 매출을 강조하는 것이 항상 현명한 선택은 아닐 수 있습니다.
회사의 발전을 측정하는 데 도움이 되는 다른 지표로는 신규 고객, 충성도 높은 고객, 소셜 미디어 팔로워 수의 증가, 웹에서 언급된 횟수 증가, 오프라인 매장 방문 횟수, 접수된 연락처 수 등이 있습니다.
이렇게 다양한 데이터를 활용하면 마케팅은 성장 분야의 핵심 개념인 North Star Metric(NSM)을 차용할 수 있습니다. 이를 통해 성장에 대한 환상을 피하고 장기적인 관점에 집중할 수 있습니다. 즉, 사업을 실제로 이끄는 것이 무엇인지 파악하고 고객 유지를 보장하며 회사 전체를 동일한 목표에 집중시킬 수 있습니다.
이러한 결과 측정 전략을 사용하면 다른 KPI에서 흔히 나타나는 잠재적 결함을 피할 수 있습니다. 즉, 즉각적인 수익에 맞춰 최적화하고 미래에 해를 끼치는 것, 매출 정점을 실제 성장으로 해석하는 것, 고객에게 제공되는 실제 가치를 간과하는 것, 영역 간의 불일치, 고객 유지 및 참여 문제를 무시하는 것, 쉬운 것과 중요하지 않은 것을 측정하는 것 등이 있습니다.
이 도구를 사용하면 마케팅 근시안(눈앞에 있는 것만 보고 잠재적 기회를 무시하는 것)과 원시(눈앞에 있는 것에 집중하지 않고 미래에만 집중하는 것)를 모두 피할 수 있습니다. 이를 통해 새로운 마케팅 목표를 설정하고 비즈니스에 진정으로 도움이 되는 지표를 도출할 수 있습니다.
예를 들어, 위 연구에 제시된 데이터에 이 전제를 적용해 보면, 일부 응답자는 "디지털 영역 혁신"을 목표로 삼았습니다. 하지만 이를 어떻게 측정할 수 있을까요? 이러한 혁신은 고객 성장에 어떤 영향을 미칠까요? 이러한 질문들은 답하기 어려울 수 있지만, 이 전략이 비즈니스 가치를 창출할 수 있도록 답해야 합니다.
많은 기업에게 판매 데이터에만 집중하는 고정관념에서 벗어나는 것은 큰 도전이 될 수 있습니다. 기존의 틀에서 벗어나 다른 중요한 수치와 요소들을 분석해야 하기 때문입니다. 하지만 다른 각도에서 운영을 바라보는 것이 장기적인 성장에 훨씬 더 유리하고 유용할 수 있습니다.
