1월은 흔히 경기 침체의 달로 여겨집니다. 쌓인 청구서, 높은 요금, 그리고 소비에 더욱 신중해진 소비자들 때문에 많은 기업들이 사업 확장을 미루고 마케팅 활동을 축소합니다. 하지만 연초가 오히려 소비자와 소통하고 좋은 매출 실적을 유지할 수 있는 기회라면 어떨까요?
연말 연휴 기간 동안 과도한 지출이 이어지면서, 고객의 예산은 일시적으로 생존 모드에 들어가게 됩니다. 새해 이후에 발생하는 필수 지출, 예를 들어 세금이나 교육 투자 등에 집중하게 되는 것이죠. 그런데 모든 청구서가 한꺼번에 도착하면서 충동구매를 위한 예산이 빠듯해집니다.
브라질 통계청(IBGE)이 발표한 조사 결과가 이를 뒷받침합니다. 발표된 자료에 따르면 2025년 1월 소매 판매는 전년 동기 대비 0.1% 감소했습니다. 작은 수치처럼 보일 수 있지만, 유망하고 역동적인 소매 산업에서 매출 감소는 브라질 국민들이 불필요한 소비에 빠져드는 어려운 상황을 보여줍니다.
기업의 관점에서 이러한 행동의 결과는 대개 예측 가능합니다. 캠페인 축소, 투자 연기, 그리고 형식적인 홍보 활동 등이 그 예입니다. 공급과 경기 부양책이 동시에 감소하면 "시장 침체"라는 인식이 생겨납니다. 하지만 바로 여기에 핵심이 있습니다. 돈이 사라지는 것이 아니라, 단지 그 흐름이 바뀌는 것뿐입니다.
소비자들이 재정적 압박을 받을 때, 구매를 멈추는 것이 아니라 더 나은 제품을 구매하기 시작합니다. 이는 브랜드가 고객의 실제 상황과 연결된 공감적이고 유용한 방식으로 소통해야 함을 의미합니다. 이러한 맥락을 무시하는 브랜드는 존재하지 않는 소비자에게 이야기하는 것과 마찬가지이지만, 이러한 상황을 인지하고 가치 제안을 조정하는 브랜드는 관심과 신뢰를 얻고 전환율을 높일 수 있습니다. 이 모든 것은 전략의 문제입니다.
새해 초에는 기업들이 적절한 시기 하며, 모든 구매 결정이 합리적이어야 한다는 점에 집중해야 합니다. 개인 맞춤형 마케팅은 단순히 고객의 이름을 부르는 것이 아니라, 고객이 이미 구매한 제품, 취향, 그리고 현재 고객의 문제를 해결해 줄 만한 것이 무엇인지 등을 파악하는 것을 의미합니다. 여기에 더해 시기 도 중요합니다. 시기적으로 부적절한 제안은 무신경하게 들릴 수 있지만, 상황에 맞는 제안은 더 높은 수준의 이해도를 보여주고 판매로 이어질 수 있습니다.
예산이 빠듯할 때 특히 효과적인 전략은 다음과 같습니다. 할인보다는 가치에 초점을 맞춘 재참여 유도(효율성, 시간 절약 또는 미래 비용 절감이 단순한 할인보다 훨씬 설득력이 있음), 업셀링 및 크로스셀링 (고객이 이미 보유한 제품 및 서비스의 활용도를 높이는 보완 제품 및 서비스를 강조), 그리고 유연한 거래 조건(할부, 단계별 요금제, 점진적 할인 등)을 통해 재정적 부담을 줄이면서도 마진을 유지하는 것입니다.
이미 브랜드를 신뢰하는 고객들과 지속적인 소통을 유지하는 것 또한 매우 중요합니다. 기존 고객뿐 아니라 최근까지 활동이 뜸했던 고객들도 구매 장벽이 낮기 때문입니다. 예산이 빠듯한 시기에는 신뢰가 곧 재정적 자산이 됩니다. 따라서 이러한 관계 구축에 가장 적합한 채널로는 직접적이고 상황에 맞는 접근 방식을 우선시해야 합니다.
이러한 측면에서 더욱 주목받는 몇 가지 채널로는 빠르고 긴밀하며 결정적인 대화를 가능하게 하는 WhatsApp, 가치, 요금제, 차별점을 시각적으로 설명하기에 이상적인 RCS, 명확한 행동 유도를 위한 효율적인 SMS, 그리고 교육 콘텐츠, 비교 자료, 더욱 정교한 제안에 적합한 세분화된 이메일 등이 있습니다. 어떤 채널을 사용하든, 메시지의 관련성이 전환율을 좌우한다는 점을 기억해야 합니다.
데이터 기반 기업들은 1월이 단순히 제품 판매를 촉진하는 달이 아니라, 목표 고객의 실제 문제를 해결하는 달이라는 것을 잘 알고 있습니다. 이러한 방향으로 구축된 훌륭한 전략은 전통적으로 어려운 시기로 여겨지는 때에도 지속적인 매출 성장을 가능하게 합니다.
꾸준한 매출은 단순한 낙관이 아니라, 현실적인 소비자 상황에 적용된 지능의 결과입니다. 궁극적으로 메시지, 채널, 그리고 제품/서비스를 상황에 맞게 조정할 줄 아는 기업은 계속해서 매출을 올릴 것이고, 그렇지 못한 기업은 경쟁력을 잃게 될 것입니다. 3월이 되어서야 판매 계획을 세우는 기업은 경쟁사보다 뒤처진 채로 새해를 시작하게 될 것입니다.
