알고 계셨나요? 연필 하나로 최대 56km의 직선을 그릴 수 있다는 것을. 상어는 뒤집혀 있으면 혼수 상태에 빠진다. "아나티다에포비아"는 오리가 당신을 지켜보고 있다는 두려움이라는 것인가요? 호기심이 많나요? 여기 또 하나의 놀라운 사실이 있습니다: 스마트한 광고 점유율 관리를 통해 브랜드의 시장 점유율을 크게 높일 수 있습니다.
간단히 말해서, Ads Share는 카테고리 내 전체 광고 중 브랜드의 프로모션 광고 비율을 나타냅니다. 예를 들어: 브랜드 A가 특정 기간과 지역의 요구르트 카테고리에서 광고 점유율이 5%인 경우, 이는 해당 카테고리에서 게재된 모든 광고의 5%가 브랜드 A의 것임을 의미합니다.
광고 점유율과 시장 점유율의 관계는 무엇입니까? 여러 가지 요인이 시장 점유율의 변동을 설명하며, 그 중 주요한 동력 중 하나는 프로모션의 양입니다. 이것은 식품, 음료, 위생용품, 미용 및 청소 제품과 같은 빠르게 소비되는 FMCG 또는 소비재 시장에서 특히 중요합니다.
이 세그먼트에서는 소매점(슈퍼마켓, 하이퍼마켓, 도매점)에서 판매되는 것의 평균 30%에서 35%가 할인 판매를 통해 이루어집니다. 즉, 이 채널에서 판매되는 것의 거의 3분의 1이 프로모션 제품입니다. 일부 체인에서는 이 비율이 50%와 60%에 이를 수 있습니다! 매우 중요한 숫자입니다.
효율적인 프로모션은 매장 내 유입을 증가시키고, 다른 카테고리의 추가 판매도 촉진하는 것으로 알려져 있습니다. 이것은 "교차 탄력성"이라고 불리며, 한 항목/카테고리의 수요량이 다른 항목/카테고리의 가격 변화에 반응하는 것을 의미합니다.
소매 관점에서 볼 때, 이익은 분명하다. 제조사 입장에서는 특히 포트폴리오에 다중 카테고리를 가진 이들에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
일반적으로 소매점과 공급업체 간의 프로모션 문제 협상은 카테고리별(및 해당 SKU별) 관점에서 이루어집니다. 그렇다면, 그 제조업체가 다루는 범주들 간의 상호관계를 살펴본다면 어떨까요?
올바른 정보를 가지고 있다면, 특정 카테고리를 다른 포트폴리오의 카테고리와 연관지어 홍보하는 것이 가능합니다. 이 경우 두 마진을 희생할 필요가 없을 것입니다, 왜냐하면 아마도 쇼핑객이 A 카테고리를 구매할 때 B 카테고리도 함께 구매할 가능성이 높기 때문입니다.
그럼 왜 둘 다 가격을 낮추나요? 그렇지만, 그러면 당신은 "누가 내 경쟁자의 B 카테고리를 고객이 가져가지 않을 것이라고 보장하나요? 나는 내가 홍보한 것만 판매하는데."라고 물어볼 수 있습니다.
모든 프로모션은 제안이지만, 모든 제안이 프로모션일 필요는 없다. 그런데, 어떻게 된 거죠? 제안은 반드시 가격이나 수량의 이점을 제공할 필요는 없지만(프로모션은 그렇다). 그녀는 효과적으로 전달되어야 한다.
도구 중 하나는 프로모션 메커니즘을 스마트하게 사용하는 것입니다. 예를 들어, A 항목만 가져가면 가격이 10헤알이라고 합시다. 만약 제가 항목 B도 가져가면, 항목 A의 가격이 R$ 6로 올라갑니다. 항목 B는 정가를 유지하지만 (단, 평균보다 너무 비싸서는 안 됨). 분명히 두 항목 모두 동일 제조사의 제품입니다. 이미 A와 B 항목 간에 매우 강한 교차 탄력성이 존재한다는 것이 알려져 있습니다.
이로써 이 제조사는 두 가지 품목의 판매를 촉진하여 시장 점유율을 높이고 마진을 보호할 수 있습니다(제조사와 소매업체 모두에게). 이 모든 것은 소매업과 산업 간의 협력과 데이터의 집중적인 사용을 통해 가능합니다.
소매업체의 내부 데이터(예: CRM)를 통해 교차 탄력성을 이해하고, 시장 가격 데이터(결국 파트너 소매업체의 프로모션 가격이 경쟁사보다 높을 수 없음), 기상 데이터(제품이 날씨/온도 변수에 영향을 받는 경우), 대상 고객에 대한 명확한 정의와 이해를 통해 언어와 미디어를 적절히 조정하여 제안/프로모션을 홍보하는 것이 필수적입니다.
피터 드러커가 말했듯이:측정되지 않는 것은 관리할 수 없다Ads Share는 따라서 프로모션 성과의 전략적 지표가 됩니다. 그는 브랜드가 자신의 상대적 노출을 이해하고 경쟁사보다 우위를 점하기 위해 조치를 조정하는 데 도움을 줍니다.
결국, 프로모션은 단순한 판매 유도 수단이 아니라, 잘 계획되고 지능적으로 실행되며 엄격하게 측정될 때 브랜드 구축과 시장 점유율 확보의 도구입니다.
