B2B 마케팅, 특히 기술 시장에서, 종종 일부 전문가들이 실제 비즈니스 기회와 전환을 혼동하는 것을 봅니다. 이 상황은 과장된 보고서를 초래할 수 있지만 효과는 미미할 수 있습니다.
따라서 마케팅 담당자들이 차이점을 이해하고 기대치와 지표를 조정하는 것이 캠페인 투자가 실제로 효과적이 되도록 하는 데 필수적입니다.
전환이란 무엇입니까?
전환은 마케팅 자극에 대한 사용자 행동 또는 상호작용을 나타내며, 예를 들어:
- 풍부한 콘텐츠 다운로드, 예를 들어전자책또는 안내서;
- 양식 작성하기랜딩 페이지;
- 하나를 시청하다웨비나또는 영상;
- 소셜 미디어에서 게시물을 좋아하거나 댓글을 다는 것.
이 행동들이 참여를 보여주지만, 반드시 구매 의도를 나타내는 것은 아닙니다. 마케팅 전문가 마크 리츠온이 잘 강조하듯이
활동을 유발하지만 질 좋은 잠재 고객을 만들어내지 않는 마케팅은 단지 허영심의 연습일 뿐이다.
이것은 양식에서 추출된 사례(익명화된 데이터)를 고려하십시오
- 식별자연락
- 이름:유효한
- 전화:(11) 99999-9999
- 상호명abc 기술
- 메시지안녕하세요, 기술 서비스에 대해 알고 싶습니다. 책임자들과 일정을 잡을 수 있나요?
- 온수기 오일[“on”].
- 원천유기적 검색 | 구글
이러한 유형의 전환은 진정한 관심의 좋은 예이지만, 많은 보고서들은 덜 관련된 상호작용을 실제 기회인 것처럼 보여줍니다.
진정한 기회란 무엇인가요?
진정한 기회는 피상적인 상호작용을 넘어선다. 그것은 한 순간이다리드그 문제를 해결할 수 있는 해결책에 명확한 관심을 보이고 있습니다. 일부 전형적인 특징은 다음과 같습니다
- 제품 또는 서비스에 대한 추가 정보를 요청하는 직접 연락
- 이상적인 고객 프로필(ICP)과의 정렬 시연
- 구매 결정이 명확한 회의 일정을 잡기 위한 요청입니다.
양식에서 발췌한 사례를 공유합니다리드더 진전된 단계(익명화된 데이터):
- 식별자연락
- 이름:유효한
- 전화:(31) 88888-888
- 상호명컨설팅 xyz
- 메시지안녕하세요, 저는 컨설팅 회사에서 일하고 있으며 제 고객이 회사 X와의 성공 사례를 보았습니다. 이 프로젝트에 대해 어떤 솔루션을 채택하셨는지 알고 싶습니다.
- 온수기 오일[“on”].
- 원천유기적 검색 | 구글
여기에는 더 발전된 구매 단계에 있는 실제적이고 맥락적인 관심이 있습니다.
전환이 보고서를 속이는 곳은 어디인가요?
전통적인 보고서는 종종 다음과 같은 숫자를 제시하여 실제 성과를 가립니다
- 풍부한 자료 다운로드 수가 부풀려진 숫자;
- 페이지 조회수와 클릭 수 증가;
- 리드유료 캠페인 또는 SEO에서 유래했지만 퍼널에 대한 심층 분석은 없음.
Demand Gen Report의 연구에 따르면 95%의리드B2B 캠페인으로 생성된 리드는 구매할 준비가 되어 있지 않으며, 현재 5%만이 솔루션을 찾기에 적합한 시기에 있습니다.
이는 회의에서 성공으로 제시된 많은 전환이 다음과 같은 사람들일 수 있음을 의미합니다
- 내려갔다전자책왜 그들이 그 주제를 흥미롭게 생각하는지;
- 참석했다웨비나단지 학습을 위해서만;
- 호기심으로 게시물에 상호작용했으며 구매 의도는 전혀 없었습니다.
B2B 기술 시장에서 진정한 의도를 어떻게 파악할 수 있나요?
피상적인 전환과 실제 기회를 구별하기 위해 다음 지표를 고려하십시오:
- 리드에서 전체 프로필
- 이름과 연락처는 자발적으로 제공됨;
- 회사 명칭이 명확하게 정해져 있습니다.
- 비즈니스 맥락의 능동적인 메시지
- 출처와 기원 여정
- 명확한 원천으로 거래 의도를 가진 자연 검색
- 일관되고 관련성 있는 상호작용 기록;
- B2B 시장의 의사 결정 주기
- 평가하다 만약리드구매 시점은 호기심 많은 사람과 구매자를 구별하는 데 매우 중요합니다.
보고서의 품질을 어떻게 향상시킬 수 있나요?
1. 세그먼트하세요리드퍼널 단계
- 퍼널 상단: 일반적인 관심
- 중간 단계: 옵션 탐색;
- 퍼널의 하단: 결정을 내릴 준비가 된.
2. 리드 품질 지표를 채택하세요, 예를 들어:
- 회의 예약률;
- 백분율리드마케팅 적격 리드 (MQL);
- 전환율리드마케팅 자격증을 가진리드판매 자격자 (SQL)
3. 영업팀이 호기심 많은 고객과 실제 구매자를 구별할 수 있도록 역량을 강화하세요.
그러므로, 실제 기회로의 전환을 구별하는 것이 캠페인을 구분하는 것입니다인바운드보고서에 멋진 숫자만을 보여주는 캠페인 가치를 창출하는 마케팅 B2B 기술 시장은 긴 의사 결정 주기를 가지고 있어 마케팅 담당자가 정확하게 유치하는 것뿐만 아니라 자격을 갖추도록 요구합니다.
그리고 당신은 어떻게 당신의 지표를 구별하고 있나요?
