디지털 시대에 B2B 영업에 사용되는 전략 팁

브라질의 B2B 컨설팅 판매 (비즈니스 대 비즈니스) 시나리오는 가속화되고 심오한 변화를 겪고 있습니다. 기업 구매 여정은 급격하게 변화했으며,빠르게 적응하지 못하는 기업은 시장에서 공간과 관련성을 잃을 위험이 있습니다. Veritatem School 의 연구에 따르면 인상적인 데이터가 드러납니다: 구매 여정의 80% 는 상업 팀과 처음 접촉하기 전에도 온라인으로 발생합니다. 또한 기업 구매자의 90% 는 판매자와 대화하기 전에 정보와 솔루션을 찾기 위해 인터넷에서 연구를 시작합니다.

“이 변화는 근본적인 도전을 가져옵니다: 판매 유입 경로의 상단에서 권한과 관계를 구축합니다. 디지털 포지셔닝을 통해 회사와 영업 전문가는 자신이 해결하는 문제와 제공하는 솔루션에 대해 매일 이야기 할 수 있습니다. 따라서 고객이 접촉 할 때 그는 이미 해당 회사를 해당 주제의 참조 및 권한으로 인식하고 있습니다.”라고 회사의 1 년 이내에 R$ 1 백만의 매출을 달성 한 자문 판매 전문 회사 인 Matchez 의 설립자 인 Mari Genovez 전문가는 설명합니다.

오늘날 관련 콘텐츠와 개인화의 결합은 B2B 시장에서 가장 가치있는 통화입니다. 인텔리전스 데이터 통계에 따르면 80% 의 구매자가 개인화 된 경험을 제공하는 회사를 선호합니다. 가치있는 콘텐츠와 지능형 데이터 사용을 결합한 디지털 전략은 60% 의 높은 성장을 창출하고 52% 에서 적격 전환을 증가시킬 수 있습니다.

“그러나 디지털 존재를 가지고 있는 것은 이젠 그만 아닙니다: 관련된 내용을, 실제적인 보기, 사례 연구 및 진짜 증언과 더불어 전달하는 것이 근본적입니다”, Mari를 지적하십시오, 그녀에 따르면, 상업 및 매매 팀은 사회적인 네트워크에 그들의 지식을 투명하게 공유할 필요가 있어, 클라이언트의 일상에서 적용 가능한 가르침을 제안해서, 그가 해결책의 복합성을 이해하고 구입에서 앞으로 나아갈 것을 자부하 느끼. 

그러나 중요한 경고가 있습니다: 발전에도 불구하고 브라질 B2B 기업의 디지털 성숙도는 여전히 낮습니다. Intelligenzia 에 따르면 기업의 5% 만이 정교한 수준의 디지털 성숙도에 도달합니다. 그럼에도 불구하고이 분야의 전문가 중 36% 는 2024 년에 상당한 진화를 발견했습니다.

가장 큰 실수 중 하나는 조바심입니다. 디지털 세계는 마법 같은 결과를 제공하지 않습니다: 변혁을 시작하고 중간에 포기하는 것은 원점으로 돌아가는 것입니다. 승리하려면 특히 마케팅과 영업 간의 통합에서 정렬과 일관성이 필요합니다. 이러한 시너지 효과는 명확한 프로세스,CRM 의 효율적인 사용,자동화 및 리드의 긴밀한 후속 조치를 통해서만 구축됩니다. “일관된 상호 작용 흐름을 유지하면서 고객에게 접근하고 기술을 사용하여 고객의 관심사를 이해하는 적절한 순간을 식별하는 것이 중요합니다.”라고 Matchez 임원은 강조합니다.

정보와 판매의 균형을 맞추는 것은 필수적입니다. 침습적으로 들리지 않고 제품이나 서비스를 제공하는 가장 좋은 방법은 “메 이오,깔때기의 아래와 위”전략을 적용하는 것입니다. 위쪽에서는 광범위하고 교육적인 내용이 끌어 당기고 참여합니다; 중간에는 고통이 깊어지고 해결책이 제시됩니다; 깊은 곳에서 회의,제안 및 폐쇄에 직접 전화가 걸려옵니다. 

이러한 점진적인 구성은 청중을 계속 수용하게 하는데,왜냐하면 그들이 마지막 단계에 이르렀을 때,이 사람들은 이미 너무나 많은 가치를 받아 구매에 대한 접근 방식이 자연스럽고 환영받기 때문이다.실질적인 경험과 데이터는 증명한다: 디지털 컨설팅 판매의 성공은 통합된 권한,진정한 맞춤화,일관성 그리고 무엇보다도 인내심에 달려 있다.

구매 결정의 90% 까지가 판매자와 직접 접촉하기 전에 형성되는 현재 B2B 세계관에서는,디지털 방식으로 인 다만 충분하지 않습니다,당신은 전략,진정성 및 초점과 더불어 디지털 방식으로 살 필요가 있습니다. “기억하십시오: 온라인으로 약속되는 모두는 따로 잇기에 전달될 필요가 있습니다.”는 시장에 있는 명망을 강화하는 지속적인 결과를 유지하고”, Mari 를 강화합니다.