B2B에서 리드는 사람이고 마케팅은 그 점을 깨워야 합니다

자동화,데이터 및 인공 지능의 모든 발전에도 불구하고 B2B 마케팅은 여전히 기본적인 실수를 저지르고 있습니다: 조직 차트가 아닌 사람들에게 판매하고 있다는 사실을 잊어 버립니다. 많은 연설은 기술적 특징,기업 전문 용어 및 모호한 혜택에 계속 초점을 맞추고 구매 결정을 실제로 움직이는 것을 무시합니다.

솔루션을 판매하기 전에 한 가지를 이해하십시오: B2B 마케팅에서 결정은 순전히 합리적이지 않습니다.

모든 리드 뒤에는 압박감,불안감 및 야망을 가진 진정한 전문가가 있습니다. 그리고 브랜드가 이러한 인간의 동기에 닿지 않으면 시장에서 최고의 제품을 보유하더라도 눈에 띄지 않을 수 있습니다.

나는 현대 B2B 마케팅이 무시할 수없는 다섯 가지 현실 아래를 함께 가져, 당신의 통신에서 게임을 변경할 수있는 실용적인 응용 프로그램과 함께:

1. 사람들은 유능해 보이고 싶어 한다

기업 세계에서 아무도 정보를 모르는 것처럼 보이기를 원하지 않습니다. 전문가들은 리더십,직원 또는 고객 앞에서 더 나은 위치를 차지할 수 있도록 돕는 브랜드를 중요하게 생각합니다.

실제 적용: 고유한 데이터로 콘텐츠를 제작하고, 벤치마크 관련 및 인사이트 그들이 다음 모임에 모이기를. 정보뿐만 아니라 명성을 창출하십시오.

2. 시간이 부족해요

솔루션이 분, 시간 또는 일수를 절약하는 경우 이는 '보조적이지 않음'의 핵심 인수입니다.

실제로 적용: 비교 전/후를 통해 시연하고, 운영상의 이점을 강조하고, 연설의 복잡성을 줄입니다.

3. 결과를 보여줄 필요가 있다

모든 B2B 솔루션은 투자를 정당화해야 합니다. 직접 ROI 가 명확하지 않은 경우에도 청구,유지 또는 효율성에 있어 항상 간접적인 이득이 있습니다.

실제로 적용: 사례 연구,유형 지표 및 사회적 증거를 사용하십시오. 가치는 고객이 얻는 것이지 제공하는 것이 아닙니다.

4. 그들은 문제를 피하고 싶어합니다

솔루션이 재작업, 벌금 또는 위기를 방지하는 방법을 보여주는 것은 유망한 성장보다 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

실제로 적용: 회피된 위험, 제안으로 인해 제거되는 일반적인 실패 및 조치 없음으로 인한 실제 결과를 강조합니다.

5. 성장하고자 하는 욕망

전문가는 단지 작업을 해결하기를 원하지 않습니다.그들은 리더로서,전문가로서, 사람들로서 진화하기를 원합니다.

실제로 적용: 교육 콘텐츠,이벤트, 멘토링 및 커뮤니티에 투자하십시오. 성장 파트너로 기억되는 것은 충성도를 창출합니다.

그 동기들을 어떻게 실제 전략으로 바꿀 것인가

아래에는 이러한 개념을 일상적인 마케팅에 적용하기 위한 요약표가 있습니다:

어쩌면 문제는 채널이 아닙니다. 예산이 아닙니다. 어쩌면 메시지 일 수도 있습니다.

B2B 마케팅에서 리드는 사람이고,사람들은 자아를 위해,시간을 위해,돈을 위해,두려움을 위해,야망을 위해 구매합니다. 이를 무시하는 것은 누구와도 대화하지 않는 캠페인을 계속 만들어내는 것입니다.

이러한 인간의 동기를 탐구하는 것은 브랜드가 무시당하는 것을 멈추고 궁극적으로 선택되기 위해 부족한 것일 수 있습니다.