ការលក់មិនមែនគ្រាន់តែជាប្រតិបត្តិការពាណិជ្ជកម្មទេ។ វាជាដំណើរការដ៏ស្មុគស្មាញមួយដែលពាក់ព័ន្ធនឹងជំហានជាច្រើនដើម្បីឈ្នះ និងរក្សាអតិថិជន។ ដំណាក់កាលនីមួយៗនៃដំណើរនេះគឺជាឱកាសមួយដើម្បីបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ ដោយផ្តល់ជូនច្រើនជាងផលិតផល ឬសេវាកម្ម។
វាមិនមែនជារឿងចៃដន្យទេដែលក្រុមហ៊ុនដែលគ្រប់គ្រងដំណាក់កាលផ្សេងៗគ្នានៃដំណើរនៃការលក់លេចធ្លោនៅលើទីផ្សារ។ ការស្រាវជ្រាវ Forrester បានរកឃើញថាក្រុមហ៊ុនដែលមានឧត្តមភាពក្នុង CX (បទពិសោធន៍អតិថិជន) ទំនងជា 5.7 ដងក្នុងការសម្រេចបាននូវកំណើនប្រាក់ចំណូលលើសពីមធ្យម។
លោក Alan Nicolas ដែលជា AI សម្រាប់អ្នកជំនាញខាងពាណិជ្ជកម្ម និងជាស្ថាបនិកនៃ Academia Lendár.IA បញ្ជាក់ពីនិន្នាការនេះ។ សម្រាប់គាត់ ការផ្តោតលើអតិថិជននាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍ជាច្រើន។ "ការយល់ដឹងពីដំណាក់កាលនីមួយៗនៃដំណើរនៃការលក់ធ្វើឱ្យមានភាពខុសប្លែកគ្នាទាំងអស់ក្នុងការបង្កើតយុទ្ធសាស្រ្តដែលមានប្រសិទ្ធភាព និងបង្កើនការបំប្លែង។ ក្រុមហ៊ុនដែលគ្រប់គ្រងដំណាក់កាលទាំងនេះគឺអាចបំពេញតម្រូវការអតិថិជនបានប្រសើរជាងមុន និងបង្កើនឱកាសជោគជ័យរបស់ពួកគេ" Alan និយាយ។
ដំណើរលក់គឺមានដំណាក់កាលផ្សេងៗគ្នាដែលបើគ្រប់គ្រងបានល្អអាចនាំឱ្យអាជីវកម្មល្អ។ លោកបានចង្អុលបង្ហាញថា "បច្ចេកវិទ្យា និងបញ្ញាសិប្បនិមិត្តកំពុងធ្វើបដិវត្តន៍ពីរបៀបដែលក្រុមហ៊ុនចូលទៅជិតរាល់ពេលទាំងនេះ។ នេះនាំទៅរកទិន្នន័យសំខាន់ៗ និងបង្កើនល្បឿនដំណើរការ ដែលអនុញ្ញាតឱ្យក្រុមលក់កាន់តែមានភាពច្បាស់លាស់នៅក្នុងវិធីសាស្រ្តរបស់ពួកគេ។
7 គ្រាដ៏សំខាន់បំផុតក្នុងដំណើរនៃការលក់
លោក Alan Nicolas បាននឹងកំពុងធ្វើឱ្យល្អឥតខ្ចោះនូវវិធីសាស្រ្តលក់ដែលផ្តោតលើអតិថិជនរបស់គាត់ និងប្រើប្រាស់ Artificial Intelligence ជាសម្ព័ន្ធមិត្តនៅក្នុងដំណាក់កាលនីមួយៗនៃដំណើរការនេះ។ សហគ្រិនជឿជាក់ថាតាមរយៈការផ្តោតការខិតខំប្រឹងប្រែងលើបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ម្នាក់ៗ វាអាចបង្កើតទំនាក់ទំនងយូរអង្វែង និងនាំទៅរកការបំប្លែងដែលចង់បានច្រើន។
ដូច្នេះហើយ អ្នកជំនាញកំណត់នូវជំហានសំខាន់ៗចំនួន 7 ដើម្បីធានាបាននូវបទពិសោធន៍អតិថិជនដ៏ល្អ និងបញ្ចប់ដំណើរនៃការលក់។
1. ការកំណត់អត្តសញ្ញាណ
ជំហានដំបូងគឺកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនសក្តានុពល។ នេះពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រមូលទិន្នន័យ និងការប្រើប្រាស់ឧបករណ៍ AI ដើម្បីវិភាគឥរិយាបថរបស់ទស្សនិកជនគោលដៅ។ នៅក្នុងបរិបទឌីជីថល ចំណុចចាប់ផ្តើមនេះកាន់តែអាចធ្វើទៅបាន និងមានសារៈសំខាន់ ដោយសាររាល់ការចុច ឬអន្តរកម្មត្រូវបានបំប្លែងទៅជាព័ត៌មាន។
ការកំណត់អត្តសញ្ញាណនាំមុខអនុញ្ញាតឱ្យក្រុមលក់ផ្តោតលើការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់ពួកគេលើអ្នកប្រើប្រាស់ដែលទំនងជាចង់បញ្ចប់ការទិញ។ លោក Alan Nicolas ពន្យល់ថា "ការប្រើបញ្ញាសិប្បនិម្មិតនៅដំណាក់កាលនេះជួយត្រងការនាំមុខឱ្យកាន់តែច្បាស់លាស់ ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកលក់ផ្តោតលើឱកាសជាក់ស្តែង។ វាដូចជាមានត្រីវិស័យដែលណែនាំក្រុមទៅកាន់អតិថិជនត្រឹមត្រូវ សន្សំពេលវេលា និងធនធាន" ។
2. គុណវុឌ្ឍិ
បន្ទាប់ពីការកំណត់អត្តសញ្ញាណ ចាំបាច់ត្រូវចាត់ថ្នាក់អ្នកដឹកនាំ ពោលគឺដើម្បីវាយតម្លៃថាតើពួកគេពិតជាមានសក្តានុពលក្នុងការក្លាយជាអតិថិជនដែរឬទេ។ កត្តាទាំងនេះរួមមានចំណាប់អារម្មណ៍ ភាពសមស្របទៅនឹងទម្រង់អតិថិជនដ៏ល្អ អំណាចទិញ និងពេលវេលា។ ការវាយតម្លៃនេះរួមបញ្ចូលទាំងសកម្មភាពដូចជាការចូលមើលគេហទំព័រ លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យប្រជាសាស្រ្ត និងភូមិសាស្រ្ត ក៏ដូចជាការវិភាគហិរញ្ញវត្ថុផងដែរ។
អតិថិជនដែលមានសក្តានុពលគួរតែត្រូវបានចាត់ថ្នាក់ជាបីប្រភេទ៖ ត្រជាក់ ក្តៅ និងក្តៅ។ ក្រោយមកទៀតគឺជាអ្នកដែលមានប្រូបាបខ្ពស់នៃការប្រែចិត្ត។ "ការចាត់ថ្នាក់នេះជួយក្រុមលក់ឱ្យជៀសផុតពីការខ្ជះខ្ជាយថាមពលលើអ្នកដែលមិនទាន់ត្រៀមខ្លួនក្នុងការទិញ។ ឧបករណ៍ AI អាចវិភាគអាកប្បកិរិយា និងប្រវត្តិនៃការទិញ ដើម្បីមើលថាតើទំនាក់ទំនងគឺនៅពេលត្រឹមត្រូវដើម្បីឆ្ពោះទៅមុខ" Alan ចង្អុលបង្ហាញ។
3. ទំនាក់ទំនងដំបូង
ចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូងគឺជាចំណាប់អារម្មណ៍យូរអង្វែង។ អតិបរមាដែលមិនចេះចប់នេះសង្ខេបពីសារៈសំខាន់នៃបទបង្ហាញដ៏រីករាយ និងមានប្រសិទ្ធភាពរវាងក្រុមហ៊ុន និងអតិថិជនសក្តានុពល។ មិនថាដោយផ្ទាល់ ឬតាមអ៊ីនធឺណិតទេ អន្តរកម្មរវាងអ្នកលក់ និងអ្នកទិញគួរតែមានការគោរព និងស្និទ្ធស្នាលជានិច្ច។
ពេលវេលានេះមានសារៈសំខាន់ណាស់សម្រាប់ការបង្កើតទំនាក់ទំនង ដោយគ្មានការដែលវាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការឆ្ពោះទៅមុខក្នុងដំណើរនៃការលក់។ "ទំនាក់ទំនងដំបូងដែលទទួលបានជោគជ័យអាចកំណត់ចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកប្រើប្រាស់។ ការទំនាក់ទំនងនេះគួរតែបង្ហាញថាក្រុមហ៊ុនយល់ពីតម្រូវការរបស់ពួកគេ និងអាចផ្តល់នូវដំណោះស្រាយ។ វិធីសាស្រ្តដែលបានគ្រោងទុកយ៉ាងល្អ និងផ្ទាល់ខ្លួននឹងបើកទ្វារទៅរកទំនាក់ទំនងនៃការជឿទុកចិត្ត និងការគោរពគ្នាទៅវិញទៅមក" ។
4. ដំណោះស្រាយ
ជំហាននេះពាក់ព័ន្ធនឹងការផ្តល់ជូននូវសំណើតាមតម្រូវការដើម្បីបំពេញតម្រូវការជាក់លាក់របស់អតិថិជនសក្តានុពល។ ការបង្ហាញដំណោះស្រាយអាចរួមបញ្ចូលការបង្ហាញផលិតផល សំណើសេវាកម្មលម្អិត ឬគំរូជាក់ស្តែង អាស្រ័យលើប្រភេទអាជីវកម្ម និងចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់អតិថិជននាពេលអនាគត។
ក្នុងដំណាក់កាលនេះ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការថែរក្សាការសន្ទនាបើកចំហ ដោយធានាថាការសង្ស័យទាំងអស់ត្រូវបានបំភ្លឺ។ "ការធ្វើបទបង្ហាញផ្ទាល់ខ្លួនសម្រាប់អតិថិជនម្នាក់ៗបង្កើនឱកាសជោគជ័យយ៉ាងខ្លាំង។ វាជាមូលដ្ឋានគ្រឹះក្នុងការស្វែងយល់ពីតម្រូវការរបស់អតិថិជន និងបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ពីរបៀបដែលផលិតផល ឬសេវាកម្មអាចដោះស្រាយពួកគេ។ ការប្រើប្រាស់រឿងរ៉ាវជោគជ័យ និងទិន្នន័យជាក់ស្តែងក្នុងពេលធ្វើបទបង្ហាញពង្រឹងសំណើ និងបង្កើតការជឿទុកចិត្តកាន់តែច្រើន។ នៅពេលដែលអតិថិជនដឹងថាដំណោះស្រាយត្រូវបានរចនាឡើងជាពិសេសសម្រាប់ពួកគេ ប្រូបាប៊ីលីតេនៃការទទួលយកកើនឡើងគួរឱ្យកត់សម្គាល់។"
5. ការចរចា
នេះគឺជាពេលដែលអ្នកលក់ និងអតិថិជនពិភាក្សាអំពីលក្ខខណ្ឌជាក់លាក់នៃកិច្ចព្រមព្រៀង។ ព័ត៌មានលម្អិតដូចជាតម្លៃ ពេលវេលាដឹកជញ្ជូន លក្ខខណ្ឌបង់ប្រាក់ និងការប្ដូរតាមបំណងដែលអាចធ្វើបានត្រូវបានតម្រឹម។ សមត្ថភាពក្នុងការចរចាលើសពីការទទួលបានកិច្ចព្រមព្រៀងដ៏ល្អបំផុតសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន។
ក្នុងដំណាក់កាលនេះ គួរតែស្វែងរកតុល្យភាព។ "គោលដៅគឺដើម្បីបំពេញតំរូវការរបស់អតិថិជនក្នុងពេលដំណាលគ្នា និងការពារផលប្រយោជន៍របស់ក្រុមហ៊ុន ដោយធានាថាភាគីទាំងពីរពេញចិត្តនឹងលក្ខខណ្ឌចុងក្រោយនៃកិច្ចសន្យា។ ការចរចាដែលដំណើរការបានល្អអាចជាភាពខុសគ្នារវាងការបិទ ឬការបាត់បង់កិច្ចព្រមព្រៀង។ វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការកំណត់ព្រំដែនឱ្យបានច្បាស់លាស់" លោក Alan បាននិយាយ។
6. បិទ
ការបិទការលក់គឺជាចំណុចកំពូលនៃកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងពីមុនទាំងអស់ ដែលតំណាងឱ្យពេលដែលកិច្ចព្រមព្រៀងត្រូវបានដំណើរការជាផ្លូវការ ហើយប្រតិបត្តិការត្រូវបានបញ្ចប់។ ដំណាក់កាលនេះអាចពាក់ព័ន្ធនឹងការចុះហត្ថលេខាលើកិច្ចសន្យា ការបញ្ជាក់ការបញ្ជាទិញ ឬបែបបទចាំបាច់ផ្សេងទៀត។ វាជាពេលមួយដែលទាមទារឱ្យមានការយកចិត្តទុកដាក់ទៅលើលម្អិត ដើម្បីប្រាកដថាជំហានទាំងអស់ត្រូវបានធ្វើតាមបានត្រឹមត្រូវ។
នៅចំណុចនេះ អ្នកលក់អាចធ្វើការពិនិត្យចុងក្រោយលើលក្ខខណ្ឌនៃកិច្ចសន្យាជាមួយអតិថិជន ដើម្បីធានាថាមិនមានការយល់ច្រឡំ ឬការខ្វែងគំនិតគ្នាមុនពេលចុះហត្ថលេខាចុងក្រោយ។ លោក Alan Nicolas ព្រមានថា "ការបិទមិនសម្គាល់ការបញ្ចប់ទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជននោះទេ ប៉ុន្តែជាការចាប់ផ្តើមនៃការអនុវត្ត និងដំណាក់កាលគាំទ្រដ៏សំខាន់ ដែលការផ្តោតសំខាន់នៅតែផ្តោតលើការបំពេញតាមការរំពឹងទុករបស់អតិថិជន និងធានាឱ្យមានការផ្លាស់ប្តូរដោយរលូនទៅកាន់ការប្រើប្រាស់ផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលបានទិញ" ។
7. សេវាកម្មក្រោយពេលលក់
នេះគឺជាកន្លែងដែលទំនាក់ទំនងរវាងក្រុមហ៊ុន និងអតិថិជនត្រូវបានពង្រឹង សូម្បីតែនាំទៅដល់ការបញ្ជូនទៅកាន់អ្នកទិញផ្សេងទៀតនាពេលអនាគត។ ដំណាក់កាលនេះពាក់ព័ន្ធនឹងការតាមដានក្រោយការទិញ ការផ្តល់ការគាំទ្រ ការធានា និងសូម្បីតែកម្មវិធីភក្ដីភាព ដើម្បីរក្សាអតិថិជនឱ្យពេញចិត្ត។
ការវាយតម្លៃបទពិសោធន៍អតិថិជនជាប្រពៃណីរួចទៅហើយ គឺជាឱកាសដើម្បីកំណត់តំបន់សម្រាប់ការកែលម្អ និងពង្រឹងទំនាក់ទំនងបន្ថែមទៀត។ អ្នកជំនាញសន្និដ្ឋានថា "សេវាកម្មក្រោយការលក់ជារឿយៗត្រូវបានគេមិនយកចិត្តទុកដាក់ ប៉ុន្តែវាជាមូលដ្ឋានក្នុងការធានាថាអតិថិជនបន្តទិញ និងណែនាំក្រុមហ៊ុនដល់អ្នកដទៃ"។
មួយជំហានម្តងៗ។
លោក Alan Nicolas សង្កត់ធ្ងន់ថា រាល់ពេលទាំងនេះត្រូវតែរៀបចំផែនការ និងប្រតិបត្តិយ៉ាងប្រុងប្រយ័ត្ន ដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃក្រុមលក់បន្ថែមទៀត។ លោកបានចង្អុលបង្ហាញថា "ការរួមបញ្ចូលឧបករណ៍បញ្ញាសិប្បនិមិត្តបង្ហាញពីគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែង ដំណើរការដោយស្វ័យប្រវត្តិ និងការផ្តល់ជូននូវទិន្នន័យដែលពិបាកទទួលបានបើមិនដូច្នេះទេ" ។
តាមរយៈការពូកែផ្នែកសំខាន់ៗទាំងប្រាំពីរនេះ ក្រុមហ៊ុនអាចពន្លឿនដំណើរនៃការលក់របស់ពួកគេ បង្កើនអត្រាប្តូរប្រាក់ និងធានាបាននូវការពេញចិត្តរបស់អតិថិជន។ "នេះធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការបង្កើតមូលដ្ឋានគ្រឹះសម្រាប់កំណើនប្រកបដោយនិរន្តរភាពនៅក្នុងទីផ្សារណាមួយ" បញ្ចប់ AI សម្រាប់អ្នកជំនាញអាជីវកម្ម។
