판매 및 운영 계획 프로세스는 중소기업, 특히 대기업에서 전략적인 판매 및 운영 계획을 통합하는 것입니다. 이는 조직 내 다양한 부문을 통합하여 관리 및 의사 결정의 효율성을 높이는 것을 목표로 하는 접근 방식입니다. 이러한 시너지 효과는 프로세스에 대한 포괄적인 가시성을 제공하여 공급과 수요의 균형을 유지하는 데 도움을 줍니다.
이 프로세스를 효과적으로 구현하려면 영업 및 운영 방식에 대한 이해와 사전 사업 분석이 필수적입니다. 하지만 이 여정을 시작하기 전에 효율적인 업무 수행을 위해 몇 가지 핵심 사항과 지표를 평가해야 합니다.
1 – 수요 파악
과거 수요 추이뿐 아니라 국가의 거시경제 상황, 날씨의 영향, 계절적 요인, 정치 상황, 그리고 수요에 영향을 미치거나 미칠 수 있는 기타 불리한 상황들을 이해하는 것은 S&OP(판매 및 운영 계획)에 필수적입니다. 미래 판매 예측은 과거 패턴에 기반하기 때문입니다. 어떤 제품 및 제품군이 가장 높은 판매량, 매출, 마진을 기록하는지, 그리고 어떤 고객 또는 유통 채널이 가장 대표적인지 파악하는 것이 중요합니다. 계절성, 채찍 효과, 재고 부족으로 인한 판매 손실 또한 확인해야 합니다. 기본적인 평가 항목에는 지난 3년간 제품군별 월별 판매량, 지난 12개월간 유통 채널 및 제품군별 대표성 차트, 각 제품군 및 유통 채널별 계절성 지수, 판매량 대비 매출 , 주문 취소율, 과거 주문 잔고
통계적 수요 예측 시뮬레이션은 모델을 사용하여 수요를 예측하고, 이러한 예측이 과거에 어떻게 수행되었는지, 그리고 미래에 어떻게 수행될지를 평가합니다. 관련 질문에는 지난 몇 달 동안 각 모델의 성과, 예측 기간에 따른 성과 변동, 그리고 어떤 제품, 지역 또는 채널에 더 많은 관심이 필요한지 등이 포함될 수 있습니다. 신뢰할 수 있는 분석에는 지난 6~12개월 동안 가장 우수한 모델의 예측 정확도 및 편향표, 다양한 예측 기간에 걸친 정확도 비교, 그리고 ABC 대 XYZ 매트릭스를 사용하여 품목 포트폴리오를 분류하고 계획 우선순위를 정하는 것이 포함됩니다.
상품 관리를 최적화하려면 재고 변동 추이를 분석하여 투입 자본을 줄이고 서비스 품질을 향상시키는 것이 필수적입니다. 주요 고려 사항으로는 지난 12개월간의 평균 재고량, 재고 부족 및 과잉을 고려한 총비용, 계절적 요인이나 생산 중단으로 인한 추가 제품 필요성, 수립된 재고 정책 준수 여부, 현재 창고 용량, 그리고 제품군 및 유통 센터별 재고 부족률 평가 등이 있습니다.
4 – 핵심 자산을 파악하십시오
핵심 자산을 파악하는 것은 전략적 계획 수립에 필수적입니다. 이는 회사의 가장 중요한 자산을 식별하고 평가하며, 해당 자산의 점유율, 효율성 및 장기 가용성을 분석하는 것을 포함합니다. 또한, 공급 능력이 제한적인 공급업체와 같은 중요한 외부 자원도 점검해야 합니다. 중요한 분석에는 자산의 과거 점유율 평가, OEE(전체 설비 효율)와 같은 지표를 통한 효율성 검증, 시간 경과에 따른 수요 계획의 정확성 분석, 그리고 공급 능력 부족으로 인한 재고 부족 현상 분석 등이 포함됩니다.
S&OP(판매 및 운영 계획)의 성공 여부를 평가하기 위해서는 기준 사례를 설정하는 것이 필수적입니다. 이를 위해 사전 및 사후 결과를 비교 분석해야 합니다. 차트는 부적절한 계획으로 인한 비용을 시각화하는 데 유용한 도구이며, 현재의 불확실성 수준, 서비스 수준, 재고 품목, 핵심 자산 활용 효율성 등에 대한 해답을 찾는 데 도움을 줍니다. 평가 예시로는 과거 예측의 정확도 및 편향 측정, OTIF(정시 납품률)를 통한 서비스 수준 평가, 재고 관리 개선을 위한 재고 부족 및 적체 현상 , 재고 보충 프로세스 최적화를 위한 유통 센터 운영 현황 분석 등이 있습니다.
