Соңғы жылдары сату нарығы тек B2C сатылымдарында ғана емес, әсіресе B2B саласында арналарды біріктіруге, деректерді стратегиялық пайдалануға және тұтынушы саяхатын жекелендіруге басымдық беретін тенденциялармен қалыптасты. Корпоративтік тұтынушылардың күтулері түпкілікті тұтынушыға көбірек сәйкес келетіндіктен, B2B компаниялары да осы стратегияны қабылдаған компаниялардың қаржылық нәтижелеріне тікелей әсер ететін сатып алу процестерінде көбірек арна интеграциясын талап етті.
Мысалы, McKinsey зерттеуі omnichannel стратегиясын жүзеге асыратын B2B компанияларының EBIT өсімі 13,5%-ға жететінін көрсетті, ал цифрлық қабілеттілігі төмен компаниялар қол жеткізген 1,8%-ға қарағанда. Сонымен қатар, зерттеулер таза цифрлық арналардан басқа, ішкі сатылымдар мен гибридті сату стратегиялары B2B секторында көп арна тәжірибесін жеткізу үшін өте маңызды екенін көрсетеді. Зерттеу омниканалды қолданатын кәсіпорындар ішкі сатылымдар мен гибридті сатылымдарды пайдалану арқылы кірістерін 20%-ға дейін арттыра алатынын көрсетеді.
Андреа Риос, сату және маркетинг жөніндегі маман және Orcas негізін қалаушы, ішкі сатылымдар байланыс орталығының бір түрі емес, нақты сату мақсаттары бар тұтынушыға бағытталған қашықтан сату функциясы екенін түсіндіреді. Деректер мен зерттеулерге негізделген бұл стратегия сату тәсілін жақсартуға және әртүрлі арналар арқылы тұтынушыларға жетуге бағытталған.
Ішкі сатылымдар мен гибридті сату форматтарының танымал болуы пандемиядан кейін арналар мен байланыс нүктелерінің көбеюімен күшейген тұтынушылардың күрделі сатып алу сапарына байланысты. "Клиенттің B2B сатып алу саяхатын терең түсіну - бәсекелестік артықшылық және одан да маңыздысы. Бизнестен-бизнеске сатып алуларға саяхат құрылымын түсіну, клиенттік компанияда кімнің шешім қабылдау өкілеттігі бар екенін анықтау және қолайлы байланыс нүктелерін тану сияқты аспектілер әсер етеді", - деп түсіндіреді Андреа.
Ішкі сатылымдарды қабылдаудың маңыздылығы сонша, B2B компаниялары қызмет көрсететін клиенттердің 80%-ға дейіні шағын және орта бизнес болып табылады, оларға осы сату топтары толықтай қызмет көрсете алады. Басқа клиенттер сандық және жеке сатып алудың әртүрлі форматтарын талап етеді. Осылайша, бұл бизнеске сатуды көбейте отырып, олар қалаған жерде қызмет көрсетуге болады», - деп атап көрсетеді Андреа. McKinsey's зерттеуіне сәйкес, 2022 жылы 10% -дан астам өскен компаниялардың жартысынан көбі гибридті сату үлгісін қабылдады.
Омниканалды стратегияларға инвестиция салу арқылы үлкен жетістікке жеткен B2B компанияларының көптеген мысалдары бар. «Мәселен, ArcelorMittal онлайн баға белгілеулері арқылы сатылымдарды жүзеге асыратын көп арналы тәсілін кеңейтті, өзінің сату тобы мен дистрибьюторлар желісі бар, сонымен қатар шағын кәсіпкерлер мен түпкі тұтынушыларға қызмет көрсету үшін электрондық коммерция мен физикалық дүкендерді ұсынады», - дейді Андреа Риос. Тағы бір мысал – сату операциялары мен тұтынушылар тәжірибесін оңтайландыру үшін цифрлық технологияларға инвестиция салатын Vale. Компания өзінің минералды өнімдерінің маркетингін ілгерілету үшін цифрлық платформаларды пайдалануды зерттейді.
"Bees, шағын бөлшек саудагерлерге қызмет көрсетуге бағытталған платформа ірі бөлшек саудагерлер мен дистрибьюторларға қарағанда көбірек қиындықтарға тап болатын дәстүрлі бөлшек сауданың күрделі сатып алу саяхатын түсінуден туды. Платформа сусындарды сатудан басталды және бүгінде өнімдер мен серіктестердің кең портфолиосын ұсынады", - деп түсіндіреді маман.
Ол ең жақсы тәсіл бірден ресурстарды жинақтаудан бастау деп сену жиі кездесетін қателік екенін түсіндіреді. Дегенмен, жетекші компаниялар алдымен шағын, бірақ жоғары білікті деректерді талдау топтарына инвестиция салады. Бұл оларға үздіксіз жетілдіру процестері және ресурстарды үнемдеу арқылы қателерді жылдам түзететін икемді әдістемені қабылдауға мүмкіндік береді.
«Мен B2B компанияларындағы көп арналы стратегияның жетістігі үш негізгі тетікке негізделгенін көремін: тұтынушылардың терең түсінігіне негізделген стратегия; тұтынушының төлеуге дайындығын модельдейтін динамикалық баға пішімдері сияқты теңшелген шешімдер; және әртүрлі пайдаланушылар мен жүйелерге қолжетімділікті жеңілдететін бірыңғай орталық деректер репозиторийі», - деп қорытындылады Андреа Риос.
