Сату тек коммерциялық мәміле емес. Бұл тұтынушыларды тарту және ұстап тұру үшін бірнеше қадамдарды қамтитын күрделі процесс. Бұл саяхаттың әрбір кезеңі тек өнімдер мен қызметтерден гөрі көп нәрсені ұсына отырып, тұтынушымен байланыс орнату мүмкіндігі болып табылады.
Сатылым саяхатының әртүрлі кезеңдерін меңгерген компаниялардың нарықта көзге түсуі кездейсоқ емес. Forrester Research CX (Customer Experience) бойынша үздік компаниялар табыстың орташадан жоғары өсуіне қол жеткізу ықтималдығы 5,7 есе жоғары екенін анықтады.
Алан Николас , бизнеске арналған AI маманы және Academia Lendár.IA негізін қалаушы бұл үрдісті растайды. Ол үшін тұтынушыға назар аудару көптеген артықшылықтар әкеледі. "Сату саяхатының әрбір кезеңін түсіну шынымен жұмыс істейтін және конверсияны арттыратын стратегияны құрудағы барлық айырмашылықты тудырады. Бұл кезеңдерді меңгерген компаниялар тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға және олардың табысқа жету мүмкіндіктерін арттыруға қабілетті", - дейді Алан.
Сату саяхаты әртүрлі кезеңдерден тұрады, олар жақсы басқарылатын болса, жақсы бизнеске әкелуі мүмкін. "Технологиялар мен жасанды интеллект компаниялардың осы сәттердің әрқайсысына қалай қарайтынын өзгертеді. Бұл маңызды деректерге әкеледі және процестерді жылдамдатады, бұл сату топтарына өз тәсілдерін дәлірек көрсетуге мүмкіндік береді", - деп атап өтті ол.
Сату саяхатындағы ең маңызды 7 сәт
Алан Николас өзінің тұтынушыға бағытталған сату тәсілін жетілдіріп, процестің әр кезеңінде жасанды интеллектті одақтас ретінде пайдаланады. Кәсіпкер күш-жігерді әрбір тұтынушы үшін жеке тәжірибеге бағыттау арқылы тұрақты қарым-қатынастар құруға және көптен күткен конверсияға әкелуі мүмкін деп санайды.
Сондықтан сарапшы жақсы тұтынушы тәжірибесін қамтамасыз ету және сату сапарын аяқтау үшін 7 маңызды қадамды анықтайды.
1. Сәйкестендіру
Бірінші қадам - әлеуетті тұтынушыларды анықтау. Бұл мақсатты аудиторияның мінез-құлқын талдау үшін деректерді жинауды және AI құралдарын пайдалануды қамтиды. Сандық контексте бұл бастапқы нүкте одан да мүмкін және маңыздырақ болады, өйткені әрбір басу немесе өзара әрекеттесу ақпаратқа айналады.
Жетекші сәйкестендіру сату тобына күш-жігерін сатып алуды аяқтау ықтималдығы жоғары тұтынушыларға бағыттауға мүмкіндік береді. "Осы кезеңде жасанды интеллектті пайдалану жетекшілерді дәлірек сүзуге көмектеседі, бұл сатушыларға нақты мүмкіндіктерге назар аударуға мүмкіндік береді. Бұл уақыт пен ресурстарды үнемдей отырып, команданы дұрыс тұтынушыларға бағыттайтын компас сияқты", - деп түсіндіреді Алан Николас.
2. Біліктілік
Сәйкестендіруден кейін жетекшілерді санаттарға бөлу керек, яғни олардың шынымен де тұтынушы болу әлеуеті бар-жоғын бағалау керек. Бұл факторларға қызығушылық, мінсіз тұтынушы профиліне сәйкестік, сатып алу қабілеті және уақыт жатады. Бұл бағалау веб-сайтқа кіру, демографиялық және географиялық критерийлер, сондай-ақ қаржылық талдаулар сияқты әрекеттерді қамтиды.
Ықтимал тұтынушыларды үш санатқа бөлу керек: суық, жылы және ыстық. Соңғысы конверсияның жоғары ықтималдығы барлар. "Бұл жіктеу сату тобына әлі сатып алуға дайын емес адамдар үшін энергияны ысырап етпеуге көмектеседі. AI құралдары мінез-құлықты талдап, контакт алға жылжу үшін дұрыс уақытта екенін білу үшін сатып алу тарихын көре алады", - дейді Алан.
3. Алғашқы байланыс
Алғашқы әсерлер - бұл ұзақ әсерлер. Бұл мәңгілік максим компания мен әлеуетті клиенттер арасындағы жағымды және тиімді презентацияның маңыздылығын қорытындылайды. Жеке немесе онлайн болсын, сатушы мен сатып алушы арасындағы өзара әрекеттестік әрқашан құрметті және жылы болуы керек.
Бұл сәт байланыс орнату үшін өте маңызды, онсыз сату жолында алға жылжу мүмкін емес. "Алғашқы сәтті байланыс тұтынушының қызығушылығын анықтай алады. Бұл байланыс компанияның олардың қажеттіліктерін түсінетінін және шешімдер ұсына алатынын көрсетуі керек. Жақсы жоспарланған және жекелендірілген тәсіл сенім мен өзара сыйластық қарым-қатынасына жол ашады", - дейді Алан.
4. Шешім
Бұл қадам әлеуетті клиенттің нақты қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін теңшелген ұсынысты ұсынуды қамтиды. Шешім көрсетілімі бизнес түріне және болашақ клиенттің қалауына байланысты өнім көрсетілімдерін, егжей-тегжейлі қызмет ұсыныстарын немесе физикалық үлгілерді қамтуы мүмкін.
Бұл кезеңде барлық күмәндердің анықталуын қамтамасыз ете отырып, ашық диалогты сақтау маңызды. "Әрбір тұтынушы үшін презентацияны жекешелендіру табысқа жету мүмкіндігін айтарлықтай арттырады. Клиенттің қажеттіліктерін түсіну және өнім немесе қызмет оларды қалай шеше алатынын нақты көрсету өте маңызды. Тұсаукесер кезінде сәттілік тарихы мен нақты деректерді пайдалану ұсынысты күшейтеді және одан да көп сенім тудырады. Клиент шешімнің олар үшін арнайы жасалғанын түсінгенде, қабылдау ықтималдығы айтарлықтай артады ".
5. Келіссөздер
Бұл сатушы мен клиент келісімнің нақты шарттарын талқылайтын сәт. Баға, жеткізу уақыты, төлем шарттары және ықтимал теңшеулер сияқты мәліметтер сәйкестендіріледі. Келіссөздер жүргізу мүмкіндігі компания үшін ең жақсы мәміле алудан да асып түседі.
Бұл кезеңде тепе-теңдікті іздеген жөн. "Мақсат - бір мезгілде клиенттің қажеттіліктерін қанағаттандыру және компанияның мүдделерін қорғау, екі тараптың да келісім-шарттың соңғы шарттарына қанағаттануын қамтамасыз ету. Жақсы жүргізілген келіссөздер мәмілені жабу немесе жоғалту арасындағы айырмашылық болуы мүмкін. Нақты анықталған шекаралардың болуы маңызды", - деп түсіндіреді Алан.
6. Жабу
Сауда-саттықты жабу - бұл келісімнің ресімделуі және мәміленің аяқталу сәтін білдіретін барлық алдыңғы әрекеттердің шарықтау шегі. Бұл кезең келісім-шарттарға қол қоюды, тапсырыстарды растауды немесе басқа қажетті формальдылықты қамтуы мүмкін. Бұл барлық қадамдардың дұрыс орындалуын қамтамасыз ету үшін егжей-тегжейге назар аударуды қажет ететін сәт.
Осы кезде сатушы түпкілікті қол қою алдында түсініспеушіліктердің немесе келіспеушіліктердің болмауына көз жеткізу үшін клиентпен келісім-шарт талаптарын түпкілікті тексеруді жүргізе алады. «Жабу клиентпен қарым-қатынастың аяқталуын білдірмейді, керісінше маңызды іске асыру және қолдау кезеңінің басталуы болып табылады, мұнда басты назар клиенттің үміттерін қанағаттандыруға және сатып алынған өнімдерді немесе қызметтерді пайдалануға кедергісіз көшуді қамтамасыз етуге қалады», - деп ескертеді Алан Николас.
7. Сатудан кейінгі қызмет көрсету
Дәл осы жерде компания мен тұтынушы арасындағы қарым-қатынас нығайып, тіпті басқа болашақ сатып алушыларға жолдама береді. Бұл кезең тұтынушыны қанағаттандыру үшін қолдау, кепілдіктер және тіпті адалдық бағдарламаларын ұсынатын сатып алудан кейінгі бақылауды қамтиды.
Қазірдің өзінде дәстүрлі тұтынушылар тәжірибесін бағалау - жақсартуға арналған бағыттарды анықтау және қарым-қатынасты одан әрі нығайту мүмкіндігі. «Сатудан кейінгі қызмет көрсету жиі назардан тыс қалады, бірақ бұл клиенттің сатып алуды жалғастыруын және компанияны басқаларға ұсынуын қамтамасыз ету үшін негізгі болып табылады», - деп қорытындылайды сарапшы.
Бір уақытта бір қадам.
Алан Николас сату тобының тиімділігін одан әрі арттыру үшін осы сәттердің әрқайсысын мұқият жоспарлап, орындау керектігін атап көрсетеді. «Жасанды интеллект құралдарының интеграциясы бәсекелестік артықшылықтар береді, процестерді автоматтандырады және басқаша алу қиын болатын деректерді ұсынады», - деп атап өтті ол.
Осы жеті негізгі салада жетістіктерге жету арқылы компаниялар өздерінің сатылымдарын жеделдете алады, конверсия жылдамдығын арттырып, тұтынушылардың қанағаттануын қамтамасыз ете алады. «Бұл кез келген нарықта тұрақты өсудің негізін құруды жеңілдетеді», - деп қорытындылады бизнеске арналған AI сарапшысы.
