Танылу және жылдам өсу үшін жарыста көптеген стартап негізін қалаушылар ірі компанияларды «өмір желісі» ретінде көреді. Дегенмен, шындық олай емес: ірі компаниямен серіктестік стартапқа табыс ауқымына көмектесуі мүмкін, бірақ ол оның дамуы мен инновациясына зиянын тигізуі мүмкін және ең төтенше жағдайларда тіпті бизнесін жойып жіберуі мүмкін.
Ірі компаниялармен серіктес бола отырып, сәтсіздікке ұшыраған стартаптың жарқын мысалы - Quibi оқиғасы. 2020 жылдың сәуір айында іске қосылған Quibi мобильді құрылғыларда тұтынуға өте ыңғайлы қысқа пішінді бейне мазмұнын ұсынуға бағытталған ағындық қызмет болды. Платформа шамамен 1,75 миллиард АҚШ долларын құрайтын қомақты инвестицияны алды және эксклюзивті мазмұнды өндіру үшін ірі Голливуд студияларымен серіктестік орнатты.
Алайда, 2020 жылдың қазан айында, іске қосылғаннан кейін алты ай өткен соң, Quibi оның жабылатынын жариялады. Жоғары инвестицияның, теңгерімсіз серіктестіктердің және нарықтық бейімделудің жоқтығының үйлесімі маңызды ұйымдардың қолдауына қарамастан стартаптың сәтсіздікке ұшырауына әкелді. Сондықтан бұл серіктестіктерді іздеудің қолайлы уақыты мен жолдары бар, олар жақсы басқарылмаса, стартаптарға зиян тигізуі мүмкін.
Серіктестік іздеудің дұрыс уақыты.
Белгіленген компаниялармен серіктестік іздеудің дұрыс уақытын қарастыру өте маңызды. Көбінесе, неғұрлым кеш болса, соғұрлым жақсы. Өте жас стартаптардың әлі нарыққа дайын өнімі жоқ (нарыққа сәйкес), олардың артында үлкен корпорацияның болуы проблемаларды шешуі мүмкін, бірақ бұл әдіс дұрыс болмаса, компанияны тұншықтыруы мүмкін.
Нарықта расталған өнімі бар стартаптар үшін ірі ұйымдармен серіктестік басқа деңгейден басталуы мүмкін. Ірі компаниялар клиенттер болу, өнімдерді мақұлдау және тарату арқылы айтарлықтай құндылық әкеле алады. Дегенмен, бастапқы серіктестік пайдалы болуы мүмкін аппараттық стартаптар сияқты қомақты капиталды қажет ететін стартаптар үшін ерекше жағдайлар бар.
Бұл сәтті динамиканың нақты мысалы - жұмыс орнындағы ынтымақтастықтың ең танымал құралдарының біріне айналған іскери байланыс платформасы Slack. 2020 жылы Slack әлемдегі ең ірі технологиялық компаниялардың бірі IBM-пен маңызды серіктестік туралы жариялады. IBM бүкіл әлем бойынша барлық 350 000 қызметкерлері үшін Slack-ті негізгі ішкі байланыс платформасы ретінде енгізуді шешті. Бұл қадам Slack өнімінің тиімділігі мен пайдалылығын растап қана қоймай, ірі корпорациялар үшін маңызды құрал ретінде оның нарықтағы орнын бекітті.
Тегін қызметтердің ұсыныстарын болдырмау
Жалпы қателік - ұзақ уақыт бойы тегін қызметтерді ұсыну. Егер шешім нақты мәселені шешсе және уақыт пен ресурстарды инвестициялауға тұрарлық болса, қызметтің төленгені маңызды. Шешімді екі немесе үш ай бойы сынау ақылға қонымды, бірақ ұзақ уақыт бойы тегін қызметтерді ұсыну стартаптар үшін ақша ағыны мәселелерін, сондай-ақ теңгерімсіз қарым-қатынасты тудыруы мүмкін.
2010 жылы іске қосылған Homejoy стартапымен не болғанын есіңізде сақтаңыз, ол айтарлықтай жеңілдіктермен тұрғын үйлерді тазалау қызметтерін және көп жағдайда жаңа тұтынушыларды тарту үшін тегін қызметтерді ұсына отырып, тез өсті. Компания венчурлық капиталға инвестиция ретінде 38 миллион доллар жинай алды және АҚШ-тың бірнеше қалаларында өз қызметін кеңейтті.
Бұл бастапқы стратегия компанияға өзінің тұтынушы базасын тез ұлғайтуға көмектесті, бірақ ол сонымен қатар бірқатар проблемаларды тудырды. Тегін немесе айтарлықтай жеңілдікті қызметтерді ұсына отырып, Homejoy өзінің операциялық шығындарын жабу үшін жеткілікті кіріс алуға тырысты. Бұл оның қаржылық ресурстарының тез сарқылуына әкелді.
Сонымен қатар, тұтынушылар қызметтер үшін аз төлеуге дағдыланып, Homejoy пайдаланушы базасының маңызды бөлігін жоғалтпай тұрақты деңгейге бағаларды реттеуді қиындатады. Төмен баға стратегиясы теңгерімсіз қарым-қатынасты тудырды, мұнда тұтынушылар өте төмен бағаға жоғары сапалы қызметтерді күтеді, бұл қызметкерлерге қосымша қысым жасап, қызмет көрсету сапасына әсер етті.
2015 жылдың шілдесінде, іске қосылғаннан кейін бес жыл өткен соң, Homejoy жұмысын тоқтататынын жариялады. Ұйым жабылу себептері ретінде өз қызметкерлерін қызметкерлер емес, тәуелсіз мердігерлер ретінде жіктеуге байланысты қаржылық қиындықтар мен заңды әрекеттерді атады.
Өнімнің құндылығын қорғау.
Серіктестіктің басында стартаптар үшін өз өнімдерінің құндылығын қорғау өте маңызды. Біреу бұл қызметті тегін пайдаланғысы келсе, кәсіпкер тұрып, өзі жасап жатқан құндылық пен қызмет сапасын қорғауы керек. Егер компания серіктестік орнатқысы келсе, ол қызмет үшін әділ баға төлеуі керек.
2009 жылы іске қосылған Foursquare пайдаланушыларға әртүрлі орындарда тіркелуге және әрекеттерін достарымен бөлісуге мүмкіндік беру үшін тез танымал болды. Стартап маркетингтік науқандарды мақсатты ету және бизнес стратегияларын жақсарту үшін орналасу деректерін пайдаланғысы келетін ірі ұйымдардың назарын аударды.
Бастапқыда танымал компаниялар жаңа технологияны еш шығынсыз пайдалануға үміттеніп, Foursquare деректері мен қызметтерін тегін пайдалануға тырысты. Дегенмен, негізін қалаушылар Деннис Кроули мен Навин Сельвадурай өз өнімдерінің құндылығын қорғаудың маңыздылығын түсінді. Олар Foursquare ұсынатын ақпараттың сапасы мен эксклюзивтілігін атап көрсете отырып, компаниялар деректер мен қызметтерге қол жеткізу үшін ақы төлеуін талап етті.
Бұл берік ұстаным Foursquare-қа Starbucks және Microsoft сияқты ірі ұйымдармен тиімді серіктестік орнатуға көмектесті. Өз қызметінің құндылығын қолдау арқылы Foursquare тұрақты табыс көзін қамтамасыз етіп қана қоймай, сонымен қатар нарықтағы орнын нарыққа негізделген маркетингтің құнды құралы ретінде бекітті.
Сондықтан стартаптар мен ірі компаниялар арасындағы серіктестік дұрыс уақытта және теңдестірілген түрде жасалған кезде өте пайдалы болуы мүмкін. Бірақ есіңізде болсын, бұл алыптар жақсылық жасауды ұнататындықтан сіздің стартапыңыздың өсуіне көмектескісі келетін кейбір «жақсы қария» емес. Олардың мақсаттары мен мүдделері бар және олар үшін тиімді іскерлік серіктестік іздейді. Сондықтан, иллюзияға түспеңіз; стратегиялық және саналы көзқарасты қабылдаңыз, осылайша бұл серіктестіктер екі тараптың да өсуі мен табысына ықпал ете алады.
