Ұзақ уақыт бойы ол практикалық және жылдамдықпен синоним болып келді, қарапайым және импульсивті сатып алуларға арналған арна болды. Бірақ цифрлық әлем жетілді, тұтынушы да жетілді. Бүгінгі таңда онлайн орта жаңа аумақты: күрделі сатуларды, техникалық диалогты, сенімді және бірлескен шешім қабылдауды қажет ететін аумақтарды басып ала бастады.
Біз күрделі сату деп сатып алу туралы шешім қабылдауға бірнеше ықпал етуші факторлар, жоғары деңгейдегі теңшелім, техникалық талдау және ұзақ келіссөздер циклі қатысатын сатылымдарды атаймыз. Бұл сауда себетін басумен шектелмейтін транзакциялар: олар егжей-тегжейлі ақпаратты талап етеді, жекешелендіруді ұсынады және тұтынушыға ең жақсы шешімді таңдауға көмектесу үшін консультациялық қолдау көрсетеді. Бұрын бұл қарым-қатынас түрі сандық әлеммен үйлеспейтін сияқты көрінетін. Алайда, бүгінде тұтынушылар бұл сапардың көп бөлігін онлайн режимінде өткізуге өздерін ыңғайлы сезінеді және бұл бетбұрыс нүктесі.
McKinsey мәліметтері бойынша, күрделі санаттардағы шешім қабылдау процесінің 70%-дан астамы сандық ортада, тіпті соңғы транзакция физикалық немесе гибридті форматта болған кезде де жүзеге асырылады. Басқаша айтқанда, қазіргі заманғы тұтынушы енді сатып алуды сатушыдан бастамай, өз зерттеулерін жүргізіп, мүмкіндіктерді модельдеп, пікір қалыптастырғаннан кейін оларға қол жеткізеді.
Бұл жаңа мінез-құлық соңғы жылдары қол жеткізілген цифрлық жетілудің тікелей нәтижесі болып табылады. ABComm мәліметтері бойынша, 2024 жылы бразилиялық электрондық коммерция 200 миллиард реалдан астам кіріс әкелді және 90 миллионнан астам белсенді тұтынушыны тартты, бұл сан экономикалық құлдырау кезеңдерінде де өсіп келеді. Бұл бразилиялық тұтынушылардың цифрлық тәжірибелерге сенуді және олардың толық, ашық және интеграцияланған болуын күтуді үйренгенін көрсетеді. Олар автономияны қалайды, бірақ сонымен бірге анықтықты да қалайды; олар жылдамдықты қалайды, бірақ қауіпсіздіктен бас тартпайды. Дәл осы конвергенцияда күрделі сатылымдар дамуға орын табады.
Сатудың бұл түрін цифрландыру тек ыңғайлылық мәселесі емес, бұл стратегиялық қажеттілік. Компания аналогтық, адамдарға тәуелді процестерді цифрлық жұмыс процестеріне айналдырған кезде, ол ауқымға, тұрақтылыққа және болжамдылыққа ие болады. Бұрын ондаған электрондық пошта алмасуларын, жеке кездесулерді және қолмен бекітулерді қажет ететін нәрсе қазір интеграцияланған жүйелер мен деректер интеллектісі арқылы қолдау тапқан ұйымдасқан және аудиттелетін түрде жүзеге асырылады. Бұл өзгеріс сатушыға кеңесші ретінде әрекет етуге және өзін жоғары құнды сәттерге арнауға мүмкіндік береді.
Сонымен қатар, күрделі сатылымдарды цифрландыру жекелендіру әлеуетін кеңейтеді. Ұсыныс алгоритмдерін, машиналық оқытуды және болжамды аналитиканы қолдана отырып, шешім қабылдау үлгілерін картаға түсіруге, қажеттіліктерді болжауға және нақты уақыт режимінде бейімделген шешімдерді ұсынуға болады. Мысалы, автомобиль секторында Tesla және BMW сияқты өндірушілер пайдаланушыларға мамандандырылған кеңесшілердің гибридті қолдауымен көліктерді онлайн режимінде конфигурациялауға және сатып алуға мүмкіндік береді. Бұл теңдеуді толықтыратын нәрсе - сенімділік пен ыңғайлылықты тудыратын технология мен деректер интеллектінің үйлесімі.
Дегенмен, бұл сатылымдарды цифрландыру қиындығы мәдениетке, құрылымға және басқаруға да қатысты, себебі көптеген сату топтары келіссөздер процесін бақылаудан бас тартуға қарсы тұрады, физикалық қатысу алмастырылмайтын деп санайды. Бірақ нарық көрсетіп отырған нәрсе керісінше: адамның жанасуы маңызды болып қала береді, тек басқа уақытта. Гибридті - немесе физикалық - модель қалыптасып келеді: тұтынушы цифрлық түрде шарлайды және маңызды сұраққа тап болған кезде, платформаға интеграцияланған чат, бейне немесе қоңырау арқылы көмектесуге дайын маманды табады.
Нәтижесінде, бұрын бөлшектенген және баяу сапарлар қысқарады және ашық болады, мұнда тұтынушы егжей-тегжейлі ақпаратқа қол жеткізе алады, нұсқаларды салыстыра алады, сценарийлерді модельдей алады және сатушы хабарласқан кезде емес, қалаған кезде өзара әрекеттесе алады. Бұл мазасыздықты азайтады, шешім қабылдауды жылдамдатады және, парадоксалды түрде, сатып алушының сенімділігін арттырады. Адалдық та жаңа мағынаға ие болады: әрбір цифрлық өзара әрекеттесу болашақ коммуникацияларды жекешелендіруге, бейімделген адалдық бағдарламаларын жасауға және жаңарту немесе айқас сату мүмкіндіктерін әлдеқайда дәл анықтауға мүмкіндік беретін деректерді жасайды.
Алдағы жылдардағы үрдіс осы модельді біріктіруге бағытталған. Кеңейтілген шындықтың, генеративті жасанды интеллекттің және басқарылатын сату платформаларының үйлесімі тұтынушылар жобаларды визуализациялай алатын, конфигурацияларды тексере алатын және интеллектуалды ұсыныстарды өз бетінше ала алатын иммерсивті тәжірибелерге мүмкіндік беруі керек.
Қысқасы, күрделі сатуды цифрлық форматқа көшіру тек ыңғайлылық мәселесі ғана емес, сонымен қатар компаниялар тиімділік пен болжамдылыққа ие болған кезде хабардар және талапшыл тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру қажеттілігі болып табылады. Сенімнің тек қол алысумен емес, деректермен құрылғанын түсінетін брендтер жаңа цифрлық бөлшек сауда ландшафтының алдыңғы қатарында болады.
Родриго Бразилиядағы алғашқы үйді жақсарту дүкені Espaço Smart компаниясының маркетинг жөніндегі менеджері
