გაყიდვები არ არის მხოლოდ კომერციული ტრანზაქცია. ეს არის რთული პროცესი, რომელიც მოიცავს რამდენიმე ნაბიჯს მომხმარებლების მოსაზიდად და შესანარჩუნებლად. ამ მოგზაურობის თითოეული ფაზა არის შესაძლებლობა, შექმნათ კავშირი მომხმარებელთან, შესთავაზოთ მას გაცილებით მეტი, ვიდრე უბრალოდ პროდუქტები ან მომსახურებაა.
შემთხვევითი არ არის, რომ კომპანიები, რომლებიც გაყიდვების გზის სხვადასხვა ეტაპს ფლობენ, ბაზარზე გამოირჩევიან. Forrester Research-მა აჩვენა, რომ კომპანიებს, რომლებსაც CX (მომხმარებლის გამოცდილება) 5.7-ჯერ მეტი შანსი აქვთ, მიაღწიონ საშუალოზე მაღალ შემოსავლის ზრდას.
ალან ნიკოლასი , ბიზნესისთვის ხელოვნური ინტელექტის სპეციალისტი და Academia Lendár.IA-ს დამფუძნებელი, ამ ტენდენციას ადასტურებს. მისთვის მომხმარებელზე ფოკუსირება მრავალ სარგებელს მოაქვს. „გაყიდვების თითოეული ეტაპის გააზრება დიდ განსხვავებას ქმნის ისეთი სტრატეგიის შექმნაში, რომელიც ნამდვილად მუშაობს და ზრდის კონვერსიებს. კომპანიები, რომლებიც ამ ფაზებს ეუფლებიან, უკეთ ახერხებენ მომხმარებლის საჭიროებების დაკმაყოფილებას და წარმატების შანსების გაზრდას“, - ამბობს ალანი.
გაყიდვების პროცესი სხვადასხვა ეტაპისგან შედგება, რომელთა კარგად მართვის შემთხვევაში, შეიძლება წარმატებული ბიზნესი გახდეს. „ტექნოლოგია და ხელოვნური ინტელექტი რევოლუციას ახდენს იმაში, თუ როგორ უდგებათ კომპანიები თითოეულ ამ მომენტს. ეს მნიშვნელოვან მონაცემებს იძლევა და აჩქარებს პროცესებს, რაც გაყიდვების გუნდებს საშუალებას აძლევს, კიდევ უფრო ზუსტი იყვნენ თავიანთ მიდგომებში“, - აღნიშნავს ის.
გაყიდვების გზაზე 7 ყველაზე მნიშვნელოვანი მომენტი
ალან ნიკოლასი სრულყოფს მომხმარებელზე ორიენტირებულ გაყიდვების მიდგომას და პროცესის თითოეულ ეტაპზე მოკავშირედ იყენებს ხელოვნურ ინტელექტს. მეწარმე თვლის, რომ თითოეული მომხმარებლისთვის პერსონალიზებულ გამოცდილებაზე ძალისხმევის კონცენტრირებით, შესაძლებელია მდგრადი ურთიერთობების შექმნა და სასურველი კონვერსიის მიღწევა.
ამიტომ, ექსპერტი განსაზღვრავს 7 აუცილებელ ნაბიჯს, რათა უზრუნველყოს მომხმარებლისთვის კარგი გამოცდილება და დაასრულოს გაყიდვების პროცესი.
1. იდენტიფიკაცია
პირველი ნაბიჯი პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირებაა. ეს გულისხმობს მონაცემების შეგროვებას და ხელოვნური ინტელექტის ინსტრუმენტების გამოყენებას სამიზნე აუდიტორიის ქცევის გასაანალიზებლად. ციფრულ კონტექსტში, ეს საწყისი წერტილი კიდევ უფრო შესაძლებელი და მნიშვნელოვანი ხდება, რადგან ყოველი დაწკაპუნება ან ურთიერთქმედება გარდაიქმნება ინფორმაციად.
ლიდების იდენტიფიკაცია გაყიდვების გუნდს საშუალებას აძლევს, ყურადღება გაამახვილოს იმ მომხმარებლებზე, რომლებიც უფრო მეტად არიან მიდრეკილნი შესყიდვის განხორციელებისკენ. „ამ ეტაპზე ხელოვნური ინტელექტის გამოყენება ხელს უწყობს ლიდების უფრო ზუსტად გაფილტვრას, რაც გაყიდვების აგენტებს საშუალებას აძლევს, ყურადღება რეალურ შესაძლებლობებზე გაამახვილონ. ეს ჰგავს კომპასს, რომელიც გუნდს სწორ მომხმარებლებამდე მიჰყავს, რაც დროსა და რესურსებს ზოგავს“, - განმარტავს ალან ნიკოლასი.
2. კვალიფიკაცია
იდენტიფიკაციის შემდეგ აუცილებელია პოტენციური კლიენტების კატეგორიზაცია, ანუ იმის შეფასება, ნამდვილად აქვთ თუ არა მათ პოტენციალი, გახდნენ მომხმარებლები. ეს ფაქტორები მოიცავს ინტერესს, იდეალურ მომხმარებლის პროფილთან შესაბამისობას, მსყიდველობით უნარს და დროს. ეს შეფასება მოიცავს ისეთ ქმედებებს, როგორიცაა ვებსაიტზე ვიზიტები, დემოგრაფიული და გეოგრაფიული კრიტერიუმები, ასევე ფინანსური ანალიზი.
პოტენციური მომხმარებლები სამ კატეგორიად უნდა დაიყოს: ცივი, თბილი და ცხელი. ეს უკანასკნელი ის მომხმარებლებია, რომლებსაც კონვერტაციის მაღალი ალბათობა აქვთ. „ეს კლასიფიკაცია გაყიდვების გუნდს ეხმარება თავიდან აიცილოს ენერგიის ფლანგვა მათზე, ვინც ჯერ არ არის მზად შესყიდვისთვის. ხელოვნური ინტელექტის ინსტრუმენტებს შეუძლიათ გააანალიზონ ქცევები და შესყიდვების ისტორია, რათა ნახონ, არის თუ არა კონტაქტი სწორ დროს წინსვლისთვის“, - აღნიშნავს ალანი.
3. პირველადი კონტაქტი
პირველი შთაბეჭდილება დაუვიწყარია. ეს მარადიული მაქსიმა აჯამებს კომპანიასა და პოტენციურ კლიენტებს შორის სასიამოვნო და ეფექტური პრეზენტაციის მნიშვნელობას. პირადად თუ ონლაინ, გამყიდველსა და მყიდველს შორის ურთიერთობა ყოველთვის პატივისცემით და გულითადი უნდა იყოს.
ეს მომენტი გადამწყვეტია კავშირის დასამყარებლად, რომლის გარეშეც გაყიდვების პროცესში წინსვლა შეუძლებელია. „წარმატებულ პირველ კონტაქტს შეუძლია მომხმარებლის ინტერესის დადგენა. ამ კომუნიკაციამ უნდა აჩვენოს, რომ კომპანია ესმის მათი საჭიროებები და შეუძლია გადაწყვეტილებების შეთავაზება. კარგად დაგეგმილი და პერსონალიზებული მიდგომა ნდობისა და ურთიერთპატივისცემის ურთიერთობის კარს უხსნის“, - ამბობს ალანი.
4. გადაწყვეტა
ეს ნაბიჯი გულისხმობს პოტენციური კლიენტის კონკრეტული საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად მორგებული წინადადების შეთავაზებას. გადაწყვეტის პრეზენტაცია შეიძლება მოიცავდეს პროდუქტის დემონსტრაციებს, დეტალურ მომსახურების შეთავაზებებს ან ფიზიკურ ნიმუშებს, ბიზნესის ტიპისა და პოტენციური კლიენტის პრეფერენციების მიხედვით.
ამ ფაზის განმავლობაში მნიშვნელოვანია ღია დიალოგის შენარჩუნება, რათა ყველა ეჭვი გაირკვეს. „პრეზენტაციის თითოეული მომხმარებლისთვის პერსონალიზება მნიშვნელოვნად ზრდის წარმატების შანსებს. ფუნდამენტურია კლიენტის საჭიროებების გაგება და იმის ნათლად დემონსტრირება, თუ როგორ შეუძლია პროდუქტს ან მომსახურებას მათი გადაჭრა. წარმატების ისტორიებისა და კონკრეტული მონაცემების გამოყენება პრეზენტაციის დროს აძლიერებს წინადადებას და კიდევ უფრო მეტ ნდობას იწვევს. როდესაც კლიენტი აცნობიერებს, რომ გადაწყვეტა სპეციალურად მისთვისაა შექმნილი, მიღების ალბათობა მნიშვნელოვნად იზრდება“, - ხაზს უსვამს ალანი.
5. მოლაპარაკება
ეს არის მომენტი, როდესაც გამყიდველი და კლიენტი განიხილავენ შეთანხმების კონკრეტულ პირობებს. ისეთი დეტალები, როგორიცაა ფასი, მიწოდების ვადები, გადახდის პირობები და შესაძლო პერსონალიზაციები, თანხვედრაშია. მოლაპარაკების შესაძლებლობა უბრალოდ კომპანიისთვის საუკეთესო გარიგების მიღწევას სცილდება.
ამ ეტაპზე მიზანშეწონილია ბალანსის მიღწევა. „მიზანია ერთდროულად დააკმაყოფილოს კლიენტის საჭიროებები და დაიცვას კომპანიის ინტერესები, იმის უზრუნველსაყოფად, რომ ორივე მხარე კმაყოფილი იყოს ხელშეკრულების საბოლოო პირობებით. კარგად წარმართული მოლაპარაკებები შეიძლება გადამწყვეტი იყოს გარიგების დადებასა და წაგებას შორის. მნიშვნელოვანია მკაფიოდ განსაზღვრული საზღვრების ქონა“, - აღნიშნავს ალანი.
6. დახურვა
გაყიდვის დადება ყველა წინა ძალისხმევის კულმინაციაა, რაც წარმოადგენს მომენტს, როდესაც შეთანხმება ფორმალიზდება და ტრანზაქცია დასრულდება. ეს ეტაპი შეიძლება მოიცავდეს კონტრაქტების ხელმოწერას, შეკვეთების დადასტურებას ან სხვა აუცილებელ ფორმალობებს. ეს არის მომენტი, რომელიც მოითხოვს დეტალებზე ყურადღების გამახვილებას, რათა უზრუნველყოფილი იყოს ყველა ნაბიჯის სწორად შესრულება.
ამ ეტაპზე, გამყიდველს შეუძლია კლიენტთან ხელშეკრულების პირობების საბოლოო განხილვა ჩაატაროს, რათა დარწმუნდეს, რომ საბოლოო ხელმოწერამდე არ არსებობს გაუგებრობები ან უთანხმოებები. „ხელშეკრულების დახურვა არ ნიშნავს კლიენტთან ურთიერთობის დასასრულს, არამედ ეს არის განხორციელებისა და მხარდაჭერის კრიტიკული ფაზის დასაწყისი, სადაც ყურადღება კვლავ კლიენტის მოლოდინების დაკმაყოფილებასა და შეძენილი პროდუქტების ან მომსახურების გამოყენებაზე შეუფერხებელი გადასვლის უზრუნველყოფაზეა გამახვილებული“, - აფრთხილებს ალან ნიკოლასი.
7. გაყიდვების შემდგომი მომსახურება
სწორედ აქ მყარდება კომპანიასა და მომხმარებელს შორის ურთიერთობა, რაც სხვა მომავალ მყიდველებთან რეკომენდაციებამდეც კი მიდის. ეს ფაზა მოიცავს შეძენის შემდგომ შემდგომ მონიტორინგს, მხარდაჭერის შეთავაზებას, გარანტიებს და მომხმარებლის კმაყოფილების შესანარჩუნებლად ლოიალობის პროგრამებსაც კი.
ისედაც ტრადიციული მომხმარებლის გამოცდილების შეფასებები გაუმჯობესების სფეროების იდენტიფიცირებისა და ურთიერთობის შემდგომი გაძლიერების შესაძლებლობას იძლევა. „გაყიდვის შემდგომი მომსახურება ხშირად უგულებელყოფილია, თუმცა ის ფუნდამენტურია იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მომხმარებელი განაგრძობს ყიდვას და ურჩევს კომპანიას სხვებს“, - ასკვნის ექსპერტი.
ერთი ნაბიჯით ერთდროულად.
ალან ნიკოლასი ხაზს უსვამს, რომ გაყიდვების გუნდის ეფექტურობის კიდევ უფრო გაზრდის მიზნით, თითოეული ეს მომენტი ფრთხილად უნდა დაიგეგმოს და შესრულდეს. „ხელოვნური ინტელექტის ინსტრუმენტების ინტეგრაცია კონკურენტულ უპირატესობას წარმოადგენს, რაც პროცესებს ავტომატიზირებს და ისეთ მონაცემებს გვთავაზობს, რომელთა მოპოვება სხვა შემთხვევაში რთული იქნებოდა“, - აღნიშნავს ის.
ამ შვიდი ძირითადი სფეროს წარმატების მიღწევით, კომპანიებს შეუძლიათ დააჩქარონ გაყიდვების გზა, გაზარდონ კონვერსიის მაჩვენებლები და უზრუნველყონ მომხმარებელთა კმაყოფილება. „ეს აადვილებს ნებისმიერ ბაზარზე მდგრადი ზრდის საფუძვლის შექმნას“, - ასკვნის ბიზნეს ექსპერტი AI-ში.
