ბრაზილიაში B2B (ბიზნესიდან ბიზნესამდე) კონსულტაციური გაყიდვების ლანდშაფტი სწრაფ და ღრმა ტრანსფორმაციას განიცდის. კორპორატიული შესყიდვების პროცესი რადიკალურად შეიცვალა და კომპანიები, რომლებიც სწრაფად არ ადაპტირდებიან, ბაზრის წილის და აქტუალობის დაკარგვის რისკის ქვეშ არიან. Veritatem School-ის კვლევა შთამბეჭდავ მონაცემებს ავლენს: შესყიდვების პროცესის 80% ონლაინ რეჟიმში ხდება გაყიდვების გუნდთან პირველი კონტაქტის დაწყებამდეც კი. გარდა ამისა, კორპორატიული მყიდველების 90% კვლევას ონლაინ რეჟიმში იწყებს, ინფორმაციისა და გადაწყვეტილებების მოძიებით ნებისმიერ გამყიდველთან საუბრამდე.
„ეს ცვლილება ფუნდამენტურ გამოწვევას წარმოშობს: ავტორიტეტისა და ურთიერთობების დამყარება გაყიდვების ძაბრის ზედა ნაწილიდან. ციფრული პოზიციონირება კომპანიებსა და გაყიდვების სპეციალისტებს საშუალებას აძლევს, ყოველდღიურად ჩაერთონ დიალოგში მათ მიერ გადაჭრილ პრობლემებსა და შეთავაზებულ გადაწყვეტილებებზე. ამიტომ, როდესაც კლიენტი დაუკავშირდება, ის უკვე აღიარებს ამ კომპანიას, როგორც რეფერენტსა და ავტორიტეტს ამ საკითხში“, - განმარტავს სპეციალისტი მარი გენოვეზი, Matchez-ის დამფუძნებელი, რომელიც სპეციალიზირებულია საკონსულტაციო გაყიდვებში და რომელმაც ერთ წელზე ნაკლებ დროში 1 მილიონი რენდის შემოსავალი მიაღწია.
დღეს, შესაბამისი კონტენტისა და პერსონალიზაციის კომბინაცია B2B ბაზარზე ყველაზე ღირებული ვალუტაა. Intelligenzia Estatísticas-ის მონაცემები აჩვენებს, რომ მყიდველების 80% უპირატესობას ანიჭებს კომპანიებს, რომლებიც პერსონალიზებულ გამოცდილებას სთავაზობენ. ციფრული სტრატეგიები, რომლებიც ღირებულ კონტენტს მონაცემების ინტელექტუალურ გამოყენებასთან აერთიანებს, შეიძლება 60%-ით მეტი ზრდის გენერირება და კვალიფიციური კონვერსიების 52%-ით გაზრდა.
„მაგრამ ციფრული ყოფნა საკმარისი არ არის: აუცილებელია შესაბამისი კონტენტის მიწოდება პრაქტიკული მაგალითებით, შემთხვევების კვლევებითა და რეალური ჩვენებებით“, - აღნიშნავს მარი. მისი თქმით, გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდმა სოციალურ მედიაში გამჭვირვალედ უნდა გააზიაროს თავისი ცოდნა და შესთავაზოს კლიენტს ყოველდღიური ცხოვრებისთვის გამოსადეგი გაკვეთილები, რათა მან გაიგოს გადაწყვეტის სირთულე და საკმარისად თავდაჯერებულად იგრძნოს თავი შესყიდვის განხორციელებისთვის.
თუმცა, არსებობს მნიშვნელოვანი გაფრთხილება: პროგრესის მიუხედავად, ბრაზილიური B2B კომპანიების ციფრული სიმწიფე კვლავ დაბალია. Intelligenzia-ს მონაცემებით, კომპანიების მხოლოდ 5% აღწევს ციფრული სიმწიფის დახვეწილ დონეს. მიუხედავად ამისა, სექტორში მოღვაწე პროფესიონალების 36%-მა 2024 წელს მნიშვნელოვანი პროგრესი აღიქვა.
ერთ-ერთი ყველაზე დიდი შეცდომა მოუთმენლობაა. ციფრული სამყარო ჯადოსნურ შედეგებს არ გვთავაზობს: ტრანსფორმაციის დაწყება და მისი შუა გზაზე მიტოვება ნულიდან დაბრუნებას ჰგავს. გამარჯვებისთვის აუცილებელია ჰარმონიზაცია და თანმიმდევრულობა, განსაკუთრებით მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის ინტეგრაციაში. ეს სინერგია მხოლოდ მკაფიო პროცესებით, CRM-ის ეფექტური გამოყენებით, ავტომატიზაციით და ლიდების მკაცრი მონიტორინგით არის აგებული. „სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია მომხმარებელთან მიახლოების სწორი მომენტის იდენტიფიცირება და ტექნოლოგიების გამოყენება მათი ინტერესის გასაგებად, ურთიერთქმედების თანმიმდევრული ნაკადის შენარჩუნებით“, - ხაზს უსვამს Matchez-ის აღმასრულებელი დირექტორი.
ინფორმაციისა და გაყიდვების დაბალანსება აუცილებელია. პროდუქტების ან მომსახურების შეთავაზების საუკეთესო გზა შემაწუხებლად ჟღერადობის გარეშე არის „ძაბრის შუა, ქვედა და ზედა“ სტრატეგიის გამოყენება. ზედა ნაწილში ფართო და საგანმანათლებლო შინაარსი იზიდავს და იზიდავს მომხმარებელს; შუაში კი სიღრმისეულად არის განხილული პრობლემური საკითხები და წარმოდგენილია გადაწყვეტილებები; ქვედა ნაწილში კი შეხვედრების, წინადადებებისა და დახურვის პირდაპირი ზარები ხორციელდება.
ეს თანდათანობითი მიდგომა აუდიტორიას მიმღებლობას უნარჩუნებს, რადგან საბოლოო ეტაპზე ამ ადამიანებს უკვე იმდენად დიდი ღირებულება აქვთ მიღებული, რომ შესყიდვისადმი მიდგომა ბუნებრივად და მისასალმებლად აღიქმება. პრაქტიკული გამოცდილება და მონაცემები ამას ადასტურებს: ციფრული კონსულტაციური გაყიდვების წარმატება დამოკიდებულია დამკვიდრებულ ავტორიტეტზე, ნამდვილ პერსონალიზაციაზე, თანმიმდევრულობასა და, უპირველეს ყოვლისა, მოთმინებაზე.
დღევანდელ B2B სამყაროში, სადაც შესყიდვის გადაწყვეტილებების 90%-მდე გამყიდველთან პირდაპირი კონტაქტის წინ ყალიბდება, ციფრულ სამყაროში უბრალოდ ყოფნა საკმარისი არ არის; თქვენ უნდა განიცადოთ ციფრული გამოცდილება სტრატეგიულად, ავთენტურად და ფოკუსირებულად. „გახსოვდეთ: ყველაფერი, რასაც ონლაინ დაპირდებით, ოფლაინ რეჟიმში უნდა მოგეწოდებათ. ეს თანმიმდევრულობა ინარჩუნებს ხანგრძლივ შედეგებს და აძლიერებს თქვენს საბაზრო რეპუტაციას“, - ხაზგასმით აღნიშნავს მარი.
