Na sve dinamičnijem i konkurentnijem tržištu, srednje i velike kompanije suočavaju se sa stalnim izazovom optimizacije svojih prodajnih inicijativa kako bi osigurale održivi rast i nadmašile konkurenciju. Složenost poslovanja i prošireni doseg ovih kompanija zahtijevaju sofisticirane i dobro strukturirane pristupe za efikasno iskorištavanje prodaje - odnosno, produktivno, efikasno i kvalitetno. Identifikacija i primjena provjerenih praksi je ključna za poboljšanje komercijalnih rezultata i maksimiziranje povrata ulaganja.
Od detaljne analize tržišta do obuke prodajnog tima i uključivanja naprednih tehnologija, svaki aspekt ili element igra ključnu ulogu u izgradnji robusnog prodajnog kanala i stvaranju diferencirane vrijednosne ponude. Usvajanje strateškog skupa akcija može transformirati način na koji se kompanija odnosi prema svojim kupcima i provodi svoje prodajne operacije.
Stoga, Max Bavaresco, osnivač i izvršni direktor kompanije Sonne , konsultantske firme specijalizirane za razvoj i implementaciju strateškog planiranja, ističe 5 glavnih koraka za povećanje prodaje za srednje i velike kompanije , fokusirajući se na rast i relevantnost na tržištu. Pogledajte ih:
1 – Razviti jasnu i jedinstvenu vrijednosnu ponudu: vrijednosna ponuda je i aspekt poslovne strategije i srž svake efikasne prodajne taktike. Uspješne kompanije uspijevaju jasno i objektivno artikulirati ono što ih čini jedinstvenim i kako njihovi proizvodi ili usluge rješavaju specifične probleme kupaca. Ukratko: zašto bi neko kupio vaš proizvod ili usluge umjesto onoga što nudi vaš direktni konkurent?
2 – Definisati tržišno pozicioniranje i održavati konzistentnost: podjednako strateški, ovaj aspekt uključuje kombinaciju varijabli, od kojih je jedna konstantna, a druge mogu varirati u zavisnosti od konteksta, publike, kanala, prilike, prezentacije, funkcije, između ostalih atributa i/ili diferencijalnih faktora. Radi se o određivanju cijena, koje moraju biti konzistentne; to jest, ne možete biti najjeftiniji, najskuplji ili bilo šta drugo u isto vrijeme ili svaki dan. Baš kao što je potrebno uravnotežiti određivanje cijena s diferencijalnim faktorima vaših proizvoda i usluga i svega ostalog što postoji na tržištu;
3 – Integrirajte marketing, prodaju, identitet i menadžment: Znate onu frazu na engleskom, „slijedite priču“? Pa, jedan od prvih slogana koji sam kreirao u svojoj konsultantskoj firmi, a koji se odnosi na bilo koju kompaniju, bio je: „učinite da vaše poslovanje slijedi brend o kojem govorite“. Jednostavnim riječima: „učinite da vaš brend ispuni ono što obećava“. Komunikacija, tim, menadžment i brend moraju funkcionirati u harmoniji. Ako jedna od ovih disciplina zakaže, ostale ne mogu nadoknaditi.“
4 – Fokusirajte se na ono što je važno – kupca i iskustvo : budite pošteni i priznajte svoje greške, riješite problem i premašite očekivanja koja ste sami stvorili, odnosno, pobrinite se da se vaš paket otvori, da vaš proizvod stigne, da se javite na telefon, da riješite reklamaciju, da vratite novac od otkazane prodaje, da naplatite oglašenu cijenu itd. Čak i uz svu evoluciju u posljednjih nekoliko decenija u poslovnom smislu, ništa ne može zamijeniti osnove, dobro urađene.
5 – Razumjeti da prodaja uključuje metodologiju, mjerenje i disciplinu : izvršenje dijelova koji čine strategiju mora biti organizirano, s jasnim procesima kako bi se osiguralo da svi uključeni razumiju svoje odgovornosti, ciljeve, vremenske rokove i kretanja, mehanizme poticaja i uzročno-posljedične posljedice. Ako izbor rješava vrlo kratkoročno, vjerovatno će ugroziti srednjoročno i dugoročno. Ono što čini uspješne inicijative je prikupljanje podataka i informacija, te stalno prilagođavanje. Razumjeti da svaki dan, sedmicu, mjesec i godinu sve počinje iznova. I da finansijske projekcije gotovo nikada ne uzimaju u obzir regresiju na srednju vrijednost.
Max Bavaresco kaže da povećanje prodaje u srednjim i velikim kompanijama zahtijeva strateški i višestruki pristup koji nadilazi konvencionalne prakse. „Usvajanjem dubinske analize tržišta, usavršavanjem vrijednosne ponude, ulaganjem u obuku tima, korištenjem napredne tehnologije i usklađivanjem marketinga i prodaje, kompanije mogu stvoriti čvrstu osnovu za održivi rast. Sposobnost prilagođavanja promjenama i stalnih inovacija također je ključna za održavanje konkurentnosti“, naglašava strateg.
