革新的な製品の開発は、天才的なアイデアから始まるのではなく、市場の積極的な傾聴から始まる。 これが最新のエピソードを導いた前提でした成長トークを始めるスタートグロースのポッドキャストは、プレゼンテーションされていますマリルシア・シルバ・ペルティルそして、カーロス・カスチリョは、経済学者で投資家のレオ・ジャノティを迎え、クルイティバ・エンジェルズのエンジェル投資家であり、パラナ連邦大学（UFPR）の教授とともに、概念についての討論を行った。プロダクト・マーケット・フィットPMF（確率質量関数）。
この用語は、製品が潜在的な需要に効果的に応え、正当で持続可能な牽引を生み出す段階を指します。 「プロダクト・マーケット・フィットとは、あなたの問題と解決策の仮説が実践で検証されることです。単発の販売だけでは不十分であり、継続性、採用のペース、顧客が解決策の実際の価値に対して支払う意欲を観察する必要があります」とジャイオティは説明し、彼はまたゼッタ・ベンチャーキャピタルのマネージングパートナーであり、ハニーアイランドキャピタルのベンチャーパートナーでもあります。
わずか10社に1社のスタートアップだけがPMFに到達する
このレベルの成熟に到達することは稀であるが、不可欠である。 CB Insightsの調査によると、スタートアップの35％が市場の需要不足により失敗しており、つまり存在しないまたは関連性のない問題に対する解決策を開発していることが原因です。 ハーバード・ビジネス・スクールの別の研究によると、初期段階のスタートアップのうち、実際にPMFを達成するのはわずか10％であり、資金の枯渇前に達成される。
この結末を避けるために、ジャノティは起業家は解決策よりも問題に対してより情熱的であるべきだと主張している。 あなたが解決したい痛みについて明確に理解し、その後、それを実現可能な方法で解決するまで試行錯誤を続ける必要があります。成功はこの過程の結果です。
実際には、PMFはビジネスモデルに応じて異なる特定の指標を通じて現れます。 例えばSaaS（サービスとしてのソフトウェア）スタートアップの場合、Jianotiは次のことを重要だと挙げています。解約率顧客の維持を示し、製品が価値を生み出している最良の兆候の一つです。ネットプロモータースコア (NPS)顧客がサービスを推奨する意欲を測定し、満足度を示すものである。月間定期収益ビジネスの拡張性と財務の予測可能性を明らかにします。
本当のトラクションが必要です。ボーナスや積極的なマーケティングによる販売だけでは不十分です。再び購入し、推薦し、支払う顧客が最良の証明です、と投資家は強調しています。
エピソードのもう一つの注目すべき点は、チーム編成の重要性でした。 ジャイオティにとって、創設チームは実行能力の最初の指標です。 最高の製品を持っていても、レジリエントで補完的、かつ目的に共感するチームがなければ、ビジネスは生き残れないと彼は言います。
共同創設者の成長を始めるマリ・ペルティレは、実践的なアプローチを補足します：「私が265人の販売員のチームを率いていた時、従業員の個人的な夢とビジネスの目標をつなげたときにエンゲージメントが生まれることに気づきました。これは、堅固な文化で成長したいすべてのスタートアップに当てはまります。」
さらに、経済学者は市場の規模を前提条件として挙げている。 優れたタイミングで小規模な市場で活動しても失敗することがよくあります。スケーラビリティは広範な市場と重要なギャップに依存しています、と彼は観察しています。
投資家の役割と理想的なタイミング
James DeliveryやContabilizeiなどのスタートアップへの投資経験を持つジャオティは、タイミングが測定しにくいが最も決定的な要素の一つであると述べています。 私たちは正しいタイミングで正しいビジネスに投資しましたが、間違ったタイミングで。あるいは、何年も後に市場のリーダーとなった解決策への投資をやめてしまったこともあります。タイミングは、スタートアップを加速させたり崩壊させたりする見えない風です。
報告書のデータによるとスタートアップの現状 2024First Round Capitalによると、創業者の42％が成功の主な理由としてタイミングを挙げており、これは製品、チーム、ビジネスモデルを上回っています。
専門家にとって、プロダクト・マーケット・フィットは孤立した出来事ではなく、継続的な旅です。 PMFを見つけることは始まりに過ぎません。その後、それを維持し、調整し、拡大する必要があります。市場が変化し、製品が追いつかない場合、いつでも失われる可能性があるとマリは警告します。
エピソードはまた、組織文化、目的を持ったリーダーシップ、そして顧客と絶えず対話することの重要性について一連の考察をもたらしました。 「大きなビジネスは傾聴から生まれる。顧客と話さない起業家は、自分のために創造しているだけで、市場のためではない」とカルロスは締めくくった。
