2024年のブラックフライデーには、ブラジルの小売業は力強い回復を見せました。ブラジル電子商取引協会（ABComm）によると、実店舗の売上高は17.1%増、eコマースは8.9%増となり、セール週末だけで90億レアル以上の売上を記録しました。協会はまた、注文件数も約14%増加し、全国で1,820万件に達したと報告しています。クリスマスシーズンも目覚ましい成果を上げました。Cielo Expanded Retail Index（ICVA）によると、ショッピングモールの売上高は12月19日から25日の週に59億レアルに達し、5.5%増加しました。実店舗とオンラインストアの両方を含む拡張小売業は、スーパーマーケット（6%）、ドラッグストア（5.8%）、化粧品（3.3%）などのセクターが牽引し、3.4%の成長を記録しました。 Ebit|Nielsen によると、電子商取引はクリスマスの売上高が約 260 億レアルに達し、平均チケット価格は 526 レアルで前年比 17% 増となり、記録的な数字を達成しました。
ブラックフライデーやクリスマスといった商業的に大きな影響を与える時期には、販売の成否は運だけでなく、着実な計画によって決まります。企業の通常の事業レベルから外れたこれらの期間において、バリューチェーン全体を通してどこにどれだけの投資を行うべきかを把握することが、競争力のある価格での販売を確保し、投資を回収し、株主にとってより大きな価値をもたらす高い利益率を達成するための重要な差別化要因となります。これは、ライムンド・ゴドイ、フェルナンド・モウラ、ウラジミール・ソアレスが執筆し、アクイラ研究所が発行する書籍「 Box da Demanda」（需要ボックス）の提案です。本書は、未来を予測し、ビジネス価値を生み出すことに重点を置いた革新的な経営手法を提示しています。本書は、統合された営業部隊のパフォーマンスと綿密な市場分析によって、企業はあらゆる事業の基盤となる商業的な予測可能性を確保できると強調しています。
『Box da Demanda』の共著者でもあるフェルナンド・モウラ氏によると、市場予測は困難であると同時に必要不可欠なものでもある。「市場は予測不可能に思えるかもしれませんが、正確なデータを用いて情報を整理し、未来を予測することは可能です。小売業において、企業が未来を見通せないなら、それに適応することは難しいでしょう。戦略的マーケティングは、消費者行動を理解し、未来を予測するために不可欠です。一方、戦術的マーケティングは、中期的には、商品、価格、場所、プロモーションに関する積極的な意思決定を確実にします。これらすべてにおいて、顧客を深く理解することに焦点を当てているのです」と彼は述べている。
デマンドボックス手法は、企業が統合的な組織体制を構築し、消費者行動を予測することで、効率性と収益性を高めるための実用的なロードマップを提供します。Aquilaのパートナーコンサルタントであり、本書の共著者でもあるウラジミール・ソアレス氏は、準備とは市場戦略にとどまらず、企業内部に目を向けることだと指摘します。「在庫はあらゆるビジネスのダイナミクスを左右します。需要予測に基づいて、投入物、労働力、設備を調整し、生産効率を向上させることができます。顧客が求めるタイミングで製品を確実に提供するために、マーケティング、営業、物流、サプライヤー間の連携が不可欠です。そして、これらはすべて、リーダーの役割なしには機能しません。リーダーは模範を示し、チームに権限を与え、最終顧客を第一に考え続ける必要があります。これこそが真の競争優位性なのです」とソアレス氏は強調します。
本書は、戦略的マーケティングを通じて市場を予測し、企業の内部構造を診断して需要への対応能力を評価し、マーケティング、営業、供給、物流、テクノロジーといった分野を統合し、生産性、コスト、収益性といった指標を用いて成果を測定する方法を示しています。著者によれば、ブラックフライデーやクリスマスといったホリデーシーズンにおける真の競争優位性は、準備にあるとされています。シナリオを分析し、部門を統合し、指標を活用する企業は、消費者が求めるものを時間通りに、期待通りの品質で提供することができます。
Demand Box は、戦略的な日付に向けて会社を準備するためのヒントを
- 市場の一歩先を行く:データと販売履歴を使用してトレンドを予測し、マーケティングと価格設定の戦略を調整します。
- 内部構造を分析し、在庫から顧客サービススタッフまで、会社が増加する需要に対応できるかどうかを評価します。
- 部門を統合する:最終顧客に焦点を当て、マーケティング、販売、物流、供給、テクノロジーが連携して機能するようにします。
- 指標をリアルタイムで監視し、プロモーション期間中の生産性、コスト、収益性を追跡し、必要に応じて迅速に調整します。
- 率先して模範を示し、チームを関与させ、従業員に権限を与え、最高の顧客体験を提供することに注力します。
