ビジネスの収益ラインを拡大することは不可欠です。 目標は、魅力的な純利益とより高い利益を確保するだけでなく、企業により多くの安全性と安定性を提供し、市場の季節変動による影響を受ける可能性を減らすことにも焦点を当てています。 計画のない企業は通常、より多く販売することに焦点を当てていますが、競争の激しい市場ではそれだけでは不十分です。 では、売ることと販売を維持するだけでは十分でない場合、収益を拡大するために何が必要ですか。 これは、ビジネス戦略家のダイアニー・ロウレンソによって回答される質問です。
経験の浅い事業者は、サービスや販売を完了した後に顧客との関係が終了したと考えることがあります。 このような顧客との交渉の仕方は、あなたのCAC（顧客獲得コスト）をますます高くしてしまいます。なぜなら、顧客は戻ってこないか、あなたの会社を忘れてしまうことさえあり、運営コストが増加し、ビジネスの持続可能性に悪影響を与えるからです。 一方、既存の顧客を維持することへの投資は、新規顧客を獲得するよりもはるかに経済的です。 小売業では、収益の約63％が常連客から得られる可能性があります。サービス業では、さらに顕著で、70％から90％の収益が忠実な顧客からもたらされることがあります。
収益ラインを拡大するためには、顧客の購買プロセス全体を理解することが不可欠です。 新しい商品やサービスを購入する準備が整ったことを示すサインが鍵です。
これは、顧客のニーズを観察し、主要なサービスに関連する製品を提供できるかどうかを確認することで達成できます。 例えば、自転車を販売し、自転車の修理も行っている場合、顧客が店舗で購入した商品のメンテナンスを必要とするときに再び訪れる。 もし偶然にもあなたの店に手袋、ヘルメット、その他の用品がある場合、顧客があなたの店でより多くの費用を使う可能性は非常に高いです。
「最近のケーススタディは、ビーチスポーツのためのスポーツセンターであるアリーナビーチクラブでした。私は、スポーツエリアに加えて、入浴や身だしなみ、ヘアサロン、理髪店、遊び場、ランドリー、バー、レストラン、パーティールームなど、顧客に利便性を提供する 16 のその他のサービスを盛り込んだビジネスプランを作成しました」とダイアニ氏は強調します。
でも、なぜこれらすべてをするのですか？ 利用可能なサービスを多様化することで、異なるニーズを持つ人々がスペースを利用し、多様な収入源を生み出せるようにするだけでなく、さまざまなサービスを受けるための移動の必要性も排除します。 現代社会では、週末は単なるレジャーの時間だけではなく、多くの要求があり、それらが満たされないと疲弊や忙しさを生み出し、人々の日常に影響を与えます。
ある住所から別の住所へと移動する必要がなく、すべてのサービスを購入したりサブスクリプションプランに加入したりする義務もなく、生活必需品とレジャーサービスを同じ場所、同じ時間に提供することで、顧客に自由、柔軟性、快適さを提供します。
「したがって、自社が顧客が求めるものをすべて提供できているかどうかを自問することが重要です。顧客のニーズを満たす新しいソリューションを開発することが、継続的な成功に不可欠です。顧客と常に連絡を取り合い、フィードバックを得ることは、改善の余地や新しいビジネス チャンスを特定するためのベスト プラクティスです」と Daiany 氏は言います。
既存顧客基盤内での収益拡大への投資と、新しい製品やサービスの継続的な開発は、事業の持続可能性と確固たる基盤を築くために不可欠です。 しかし、顧客維持が長期的な安定と成長に不可欠であるという認識を持ち続けることが重要です。
