近年, 販売市場は、チャネルの統合を優先するトレンドによって形成されてきている, データの戦略的使用と顧客の旅のパーソナライズ, B2Cの販売に関してだけではなく, しかし主にB2Bで. 法人顧客の期待が最終消費者の期待にますます近づいている中で, B2B企業も購入においてより多くのチャネル統合を求めています, この戦略を採用する企業の財務結果に直接反映される
例を挙げるために, マッキンゼーの調査によると、オムニチャネル戦略を実施しているB2B企業はEBITが13％成長することが示されています,5%, 1と比較して,デジタル能力が低い企業によって達成された8%. さらに, 研究は示しています, 純粋にデジタルなチャネルに加えて, インサイドセールス（内部販売）およびハイブリッド販売の戦略は、B2Bセクターでオムニチャネル体験を提供するために重要です. 研究によると、オムニチャネルを採用するビジネスは、インサイドセールスとハイブリッド販売を利用することで収益を最大20%増加させることができる
アンドレア・リオス, 販売とマーケティングの専門家であり、オルカスの創設者, インサイドセールスはコールセンターの一形態ではないことを明確にする, 顧客に焦点を当てたリモート販売のもう一つの機能, 具体的な販売目標を持って. データと研究に基づいて, この戦略は、販売アプローチを改善し、さまざまなチャネルを通じて顧客に到達することを目的としています
インサイドセールスとハイブリッドセールスの普及は、顧客の複雑な購買プロセスに起因しています, パンデミック後にチャネルと接点の増加に伴い強化された. B2B顧客の購買旅程を深く理解することは競争上の優位性です, それ以上のこと, 必要性. 企業での購入は、旅の構造を理解するなどの側面に影響される, 顧客企業内で意思決定権を持つ人の特定と好ましい接触ポイントの認識, アンドレアを説明する
インサイドセールスの導入は非常に重要であり、B2B企業が対応する顧客の80％は中小企業である, これらの販売チームによって完全に対応されることができます. 他の顧客は異なる購入形式を必要としています, デジタルと対面の両方. このように, これらのビジネスは、彼らが望む場所で対応できます, 売上を倍増させる, アンドレアが強調する. マッキンゼーの調査によれば, 2022年に10%以上成長した企業の中で, 半数以上がハイブリッド販売モデルを採用した
多くのB2B企業がオムニチャネル戦略に投資することで大成功を収めた例があります. アルセロールミッタル, 例えば, オムニチャネルアプローチを拡大しました, オンライン見積もりを通じて販売を行う, 独自の販売チームと流通業者のネットワークを持っています, 小規模な起業家や最終消費者に対応するために、eコマースと実店舗も提供しています, アンドレア・リオスは主張する. もう一つの例はヴァーレです, デジタル技術に投資して販売業務と顧客体験を最適化する. 企業は鉱物製品の販売を進めるためにデジタルプラットフォームの利用を探求しています
「蜂」, 小規模小売業者向けのプラットフォーム, 従来の小売業の複雑な購買プロセスの理解から生まれた, 大手小売業者や流通業者よりも多くの課題に直面している. プラットフォームは飲料を販売することから始まり、現在では幅広い製品とパートナーのポートフォリオを提供しています, 専門家の例を示す
彼女は、一般的な誤りは、すぐに資源を蓄積し始めることが最善だと信じることであると説明しています. しかし, リーダー企業はまず小規模企業に投資する, より高度に資格を持つデータ分析チーム. それによって, アジャイル手法を採用することは可能です, 継続的改善プロセスを通じて迅速にエラーを修正し、リソースを節約する
B2B企業におけるオムニチャネル戦略の成功は、顧客の深いインサイトに基づいた戦略という3つの主要なレバレッジに依存しています; カスタマイズされたソリューション, 顧客の支払い意欲をモデル化する動的価格設定の形式, 中央のデータの単一リポジトリです, さまざまなユーザーやシステムへのアクセスを容易にする, アンドレア・リオスが結論を出す
