AI、インフルエンサー、さらには見知らぬ人: 本当に今買うことにしたのは誰?

引き寄せ、資格、交渉、クロージングの直線的な段階で構成された、B2B セールス ファネルの従来のモデルは、もはや企業の購買決定の現実を説明していません。 それは、より拡散して相互接続されたロジックに取って代わられ、さまざまなアクターが選択の構成に同時に参加します。 電話の進歩です ネットワークの購入: 多くの場合、AI エージェント、市場インフルエンサー、複数の調査ソースの参加により、意思決定に直接影響を与える内部および外部の利害関係者の幅広いネットワーク。.

の最近の報告 上R、「購入ネットワーク」のタイトル: バイヤーの新しい現実は、B2B ジャーニーが限定委員会によって行われなくなったことを示し、現在はより複雑なエコシステムに関係しています。 コンサルタント、アナリスト、業界の同業者、インフルエンサー、技術チーム、ミレニアル世代、ジェネレーション Z 世代の若い専門家、さらには人工知能エージェントでさえ、オピニオン メーカーとしてプロセスに参入します。 「これには、企業は、理想的な意思決定者の考えを放棄し、ネットワーク全体のメッセージを調整し始める必要があります。コンテンツを使用して、不確実性を減らし、自信を生み出し、関係者全員にリスクとメリットを明確にします」と彼は説明します。 フェルナンダ ナシメント の, 、B2B マーケティングおよびセールス スペシャリスト兼 StratLab の CEO。.

彼女によると、この現象は商用ゲームのルールを再設計します。 「今日、決断を下す人は、もはや人ではなく、ネットワークです。 線漏斗を通ってリードを押し込むだけでは十分ではありません。 企業は、会話を調整し、権限を構築し、さまざまなレベルの知識と期待で明確にする必要があります」と彼は言います。 このために、営業担当者はゲートキーパーとしての役割を停止し、コンサルタントおよびファシリテーターの役割を引き受け始めます。.

Fernanda は、適応はオプションではないことを強調しています。 「自律的で、情報に通じ、影響力のあるバイヤーがますます多くの影響力にさらされ、しっくいの形などの伝統的な戦術を主張するようになると、SDR は大量の電子メールの大量発射だけに焦点を当て、たとえば、無関係または有害になる傾向があります」と彼は言います。.

幹部にとって、 ネットワークの購入 ビジネス環境の構造変化を表しています。 これは、マーケティングやテクノロジーの 1 回限りのトレンドではありませんが、企業が評判を築き、関係を築き、競争する方法に大きな変化をもたらします。 この新しいシナリオでは、彼女は、幹部と B2B リーダーを次のように推奨しています。

• 購入プロセスを制御できなくなったことを認識してください。それらは複数の声と関心を持つネットワークの一部であり、商業的およびマーケティング ガバナンスの調整が必要です。;
• 人間が最初に接触する前であっても、明確でアクセスしやすく、関連性のあるコンテンツを作成します。 透明性とコンテキストは不可欠な資産になっています。;
• 編集上の存在によって権威と評判に投資し、, 思想的リーダーシップ, 、インフルエンサー、メディア、市場コミュニティとの関係。;
• マーケティングとセールスを再構築して、敏捷性、共感を持ち、真の苦痛を解決することに集中して、旅全体を通して継続的な価値を提供します。;
• 彼らは、自動化と AI を、人間の知性に代わるものではなく、戦略的サポートと見なしています。.

“「ブラジルの企業、特にテクノロジー、コンサルティング、サービス、B2B を扱う企業にとって、この新しいロジックを採用することは、競争力の真の向上を意味します。 この変革を無視すると、不可視性、コンバージョンの低下、顧客の不満、関連性の喪失につながる可能性があります」と Fernanda 氏は結論付けています。.