ますますダイナミックで競争の激しい販売環境において、営業分野の専門家の絶え間ない更新は成功の決定的な要因となった。 この業界では、競争に勝つために、製品に関する深い知識、市場のトレンド、効果的な交渉技術が求められます。
結果を最適化し、顧客管理を改善するために推奨される主要な戦略の一つは、CRM（顧客関係管理）ソフトウェアの導入です。 この技術は、販売ファネルのより効率的な追跡を可能にし、対応のパーソナライズを実現し、顧客のロイヤルティ向上に寄与します。
パウロ・ナウィアック、パラナ州商業代表者協議会（CORE-PR）会長によると、顧客関係管理（CRM）が販売においてもたらす主要な利点の一つは、産業にとっての顧客関係の管理である。 このツールを使えば、最初の連絡から注文の締結まで、すべての顧客とのやり取りが一つの場所に集中します。これにより、営業チームは各顧客の購買履歴、好み、ニーズを完全に把握でき、対応が容易になり、よりパーソナライズされたサービスを提供できるとナウアックは説明しています。
自動化やデータ分析に加えて、顧客対応のパーソナライズは商業的成功のための重要な柱の一つです。 各顧客の特定のニーズに合わせてアプローチを適応させることで、より親密な関係が築かれ、信頼が生まれ、販売の成約率が向上します。 PwC（2024年）の調査によると、73％の消費者は購入体験を提供される製品やサービスの品質と同じくらい重要だと考えています。
ナウイアック氏によると、この分野の専門家にとってもうひとつ重要な点は、効果的なネットワークの構築です。「業界イベントに参加したり、LinkedIn などのプラットフォームを戦略的な交流に利用したり、顧客やビジネス パートナーと頻繁に連絡を取ったりすることは、市場での存在感を高め、ビジネス チャンスを拡大する行動です。」
電子商取引とデジタル環境の進展は、代理店の活動にも大きな影響を与えています。 オンライン販売の拡大に伴い、リレーションシップマーケティングとインバウンドセールスの戦略を理解し、適用することが不可欠となった。
ブラジルのeコマースは2024年に2000億レアル以上の売上を記録し、10％を超える成長を遂げました。これは、販売と顧客忠誠心を高めた人工知能によるパーソナライズ化によるものです。 2025年までに、ABCommは売上高が2340億レアル（+15％）を超え、平均チケット価格が539.28レアル、そして300万人の新規購入者を見込んでいます。
「営業担当者は、競争力を維持し、関連性を保つために、トレーニングとイノベーションに継続的に投資する必要があります。再教育コース、新しい技術ツールのトレーニング、業界動向の監視は、市場での成長と優位性を保証する差別化要因です」と、CORE-PR の社長は述べています。
営業担当者向けのヒントと戦略:
- 商業代理店部門での競争には、製品、市場動向、販売手法の継続的な更新が必要です。
- ベストプラクティスとしては、顧客管理のための CRM の使用、顧客サービスのパーソナライズ、効果的なネットワークの構築などが挙げられます。
- リレーションシップ マーケティングと顧客ロイヤルティを重視しながら、デジタル環境と電子商取引への適応が不可欠になります。
