ブラジルにおけるB2B（企業間）コンサルティングセールスの状況は、急速かつ根本的な変革期を迎えています。企業の購買プロセスは劇的に変化しており、迅速な対応を怠ると市場シェアと関連性を失うリスクがあります。Veritatem Schoolの調査では、驚くべきデータが明らかになりました。購買プロセスの80%は、営業チームとの最初のコンタクト以前からオンラインで行われています。さらに、企業の購買担当者の90%は、営業担当者と話をする前に、情報やソリューションを求めてオンラインでリサーチを始めています。
「この変化は根本的な課題をもたらします。それは、セールスファネルの上流から権威と関係性を築くことです。デジタルポジショニングにより、企業と営業担当者は、解決する問題や提供するソリューションについて日々対話することが可能になります。そのため、顧客がコンタクトを取る時点で、その企業をその分野の信頼できる専門家として認識しているのです」と、コンサルティングセールスを専門とし、1年足らずで100万レアルの収益を達成したMatchezの創業者、スペシャリストのマリ・ジェノベス氏は説明します。
今日、B2B市場において、関連性の高いコンテンツとパーソナライゼーションの組み合わせは最も価値のある通貨となっています。Intelligenzia Estatísticasのデータによると、購入者の80%がパーソナライズされた体験を提供する企業を好んでいます。価値あるコンテンツとデータのインテリジェントな活用を組み合わせたデジタル戦略は、成長率を60%向上させ、適格なコンバージョンを52%増加させる可能性があります。
「しかし、デジタルプレゼンスを持つだけでは十分ではありません。実用的な例、ケーススタディ、そして実際のお客様の声など、関連性のあるコンテンツを提供することが不可欠です」とマリは指摘します。彼女によると、営業チームとマーケティングチームは、ソーシャルメディア上で知識を透明性を持って共有し、顧客の日常生活に応用できる教訓を提供することで、ソリューションの複雑さを理解し、購入に踏み切れる自信を顧客に与える必要があるとのことです。
しかし、重要な警告があります。こうした進歩にもかかわらず、ブラジルのB2B企業のデジタル成熟度は依然として低いのです。Intelligenziaによると、高度なデジタル成熟度に達している企業はわずか5%です。それでもなお、この分野の専門家の36%は、2024年には大きな進歩が見込まれると認識しています。
最大の過ちの一つは、焦りです。デジタルの世界は魔法のような結果をもたらしません。変革を始めて途中で放棄すれば、振り出しに戻るようなものです。成功するには、特にマーケティングと営業の連携において、整合性と一貫性が不可欠です。この相乗効果は、明確なプロセス、CRMの効率的な活用、自動化、そしてリードの綿密なモニタリングによってのみ実現されます。「顧客にアプローチする適切なタイミングを見極め、テクノロジーを駆使して顧客の関心を理解し、一貫したインタラクションの流れを維持することが不可欠です」と、Matchezの幹部は強調します。
情報と販売のバランスは不可欠です。押し付けがましくなく商品やサービスを提供する最善の方法は、「ファネルのミドル、ボトム、トップ」戦略を適用することです。ファネルの上部では、幅広く教育的なコンテンツで顧客を惹きつけ、エンゲージメントを高めます。ファネルのミドルでは、顧客の課題を深く掘り下げ、解決策を提示します。ファネルの下部では、直接電話をかけ、会議、提案、クロージングを行います。
この段階的なアプローチは、オーディエンスの受容性を維持します。最終段階に到達するまでに、彼らはすでに多くの価値を得ているため、購入へのアプローチが自然で歓迎されていると感じられるからです。実践的な経験とデータがそれを証明しています。デジタルコンサルティングセールスの成功は、確立された権威、真のパーソナライゼーション、一貫性、そして何よりも忍耐にかかっています。
今日のB2Bの世界では、購買決定の最大90%が営業担当者との直接のコンタクト前に形成されています。そのため、単にデジタル世界に存在するだけでは十分ではありません。戦略的、本物、そして集中力を持ってデジタル体験を実現する必要があります。「オンラインで約束したことはすべて、オフラインでも実現しなければならないことを忘れないでください。この一貫性が、長期的な成果を維持し、市場での評判を強化するのです」とマリは強調します。
