人工知能（AI）はB2B業界における単なるトレンドではありません。企業間の購買プロセス全体に革命をもたらす現実です。自動プロスペクティングからより正確な契約締結まで、AIは成果の向上、販売サイクルの短縮、そしてマーケティングと営業のプロフェッショナルの役割の再定義をもたらしました。
ブラジル最大のセールスコミュニティであるSales Clubeのメンター、エリオ・アゼベド氏は、人工知能（AI）が企業間のやり取りにおける距離を縮め、パーソナライゼーションのレベルを高めていると考えています。「AIは、B2B市場ではかつてないほどの予測可能性と効率性を実現しています。これまでは直感と手作業に頼っていたものが、今では自動化、テスト、そしてリアルタイムでの最適化が可能になっています」と彼は述べています。
同幹部によると、生成型AIツールはパーソナライズされたコンテンツを大規模に作成するために活用されており、機械学習アルゴリズムは購買行動をより正確に予測するのに役立っているという。「今日では、AIなしでは感知できなかったデジタル信号に基づいて、購買の瞬間を理解できます。これは、潜在顧客へのアプローチ方法を根本的に変えるものです。」
アゼベド氏が強調したもう一つの点は、カスタマージャーニー全体を通して信頼構築に与える影響です。「適切に構造化されたデータとインテリジェントな自動化により、よりスムーズで関連性のあるカスタマージャーニーを、より少ない摩擦で構築できます。これにより、B2Bにおいて重要な要素である信頼がより迅速に構築されます。」
AI が B2B の取り組みに及ぼす主な影響は次のとおりです。
- 行動データ分析に基づいて、より適格なリードを生成します。
- さまざまな意思決定者のプロファイルに合わせてリアルタイムで作成される、超パーソナライズされたコンテンツ。
- より正確で状況に応じたやりとりによる自動フォローアップ。
- 解約と機会の予測、アフターセールスと拡張戦略のサポート。
エリオ氏は、AIは強力な味方ではあるものの、人間の要素に取って代わるものではないと強調する。「テクノロジーは手段であり、目的ではありません。AIを賢く活用し、積極的な傾聴と価値創造に重点を置いた、十分に訓練されたチームと連携できる企業が、将来的に優位に立つでしょう。」
彼にとって、B2B セールスの未来はすでに始まっており、データ、テクノロジー、インテリジェンスを統合的かつ戦略的に活用する方法を知っている人々にかかっています。
