2024年の販売目標達成に苦戦したブラジル企業が多数：72％が設定された目標を達成できなかったと、TOTVSの事業部門であるRD Stationが発表した2025年のマーケティングと販売の概要による。 調査は、市場の楽観的な見通しにもかかわらず—87％の企業が2025年の成長を見込んでいる—一貫した結果を保証するために克服すべき重要な課題が存在することを明らかにしています。 調査のために、国内のさまざまな規模とセクターの企業の3,800人以上の専門家の意見を聴取し、さらにRD Stationのツールから得られた数十億のデータも活用しました。
主要な課題の一つは、商業部門における技術ツールの導入が低いことである。調査に参加した企業の58％はまだCRM（顧客関係管理）を導入していませんデータの集中化、指標の分析、販売プロセスの効率性を損なう。 この数字は近年も高い状態を維持しており、ビジネス運営のデジタルトランスフォーメーションにおける重大なギャップを示しています。
もう一つ懸念される点は明確な販売方法論の欠如半数以上のチームは体系的なアプローチを採用しておらず、わずか13％が文書化された販売プレイブックを持っています。 さらに、2024年の商談から販売への平均コンバージョン率を測定した企業はわずか27％であり、営業ファネルの改善点の特定を困難にしています。
連絡手段に関しては、WhatsAppはリードを引きつける主要な手段として引き続き使用されていますファネルの最初の段階で、使用されている by74％の企業2024年に。 しかし、多くの組織は依然としてこのチャネルを他のツールと統合し、効果的に結果を測定することに苦労しています。 複数のチャネルを組み合わせた戦略、例えばWhatsApp、電話、メール、ビデオ会議は、コンバージョン率を向上させ、機会損失を減らすために不可欠であると指摘されています。
顧客の回答なしが販売喪失の主な原因として特定されました（38％）、次いで価格（33％）や非適格リード（33％）などの要因が挙げられます。 これらのデータは、より堅牢で整合性のあるプロセスの必要性と、販売チームへの定期的なトレーニングの重要性を強調しています。
マーケティングチームと販売チームの関係性も取り上げており、わずかに企業の18％がこの接続を満足できると考えています前年と比べて進展はあったものの。 さらに、57％の企業はSLA（サービスレベルアグリーメント）を定義していませんチーム間で、マーケティングチームの69％が販売結果を追跡しています。 CRMなどの統合されたプロセスや共有ツールへの投資は、リードのコンバージョンを改善し、目標を達成するための効果的な戦略であることが証明されています。
2025年に向けた課題、機会、そして新たなトレンド
マーケティングと販売の展望2025もまた強調しています新興の傾向商業部門を変革すると約束する。 それらには、他のチャネルと連携したWhatsAppのより効率的な利用（50％）、人工知能とプロセスの自動化の導入（42％）、ソーシャルセリングの強化（37％）が含まれます。 さらに、36％の企業がデータ分析をより正確な意思決定の優先事項として挙げています。
課題を克服するための主な改善の機会には、チームへのより多くのトレーニングとアップデート（41％）、販売方法の定義または見直し（35％）、およびプロセスの最適化のための人工知能のより多い活用（33％）が含まれます。 データの集中化とCRMなどのツールの統合も、運用効率を高め、顧客体験を向上させるための重要な戦略として強調されました。
調査によると、市場は将来に対して楽観的である一方で、プロセスを構築し、利用可能な技術の潜在能力を最大限に活用するためにはまだ多くの作業が必要であると、RD Stationの営業部長グスタボ・ブロイロは述べている。CRM、オートメーション、データ分析などのツールはもはや差別化要素ではなく、ますますダイナミックで要求の厳しい環境で競争するための基本的な要件となっている。
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