R$ 2.6 兆.これは最近のIBGEのデータによると、ブラジルの小売が毎年移動する量です.しかし、この記念碑的な数の背後には、パラドックスがあります: セクターの規模が成長する一方で、小売業者の機動性のマージンが縮小する消費のボラティリティ、積極的な競争、ますます価格に敏感な顧客によって圧力を受け、多くの人は依然として手動スプレッドシート、固定ルール、そしてもはや市場に追いついていない直感に基づいてビジネス上の意思決定を行っています.このようなダイナミックな市場では、価格設定は収益性を失うだけでなく、遅れをとるリスクも伴います。.
このギャップに対処するために、一部の企業は価格設定をスマートにする新しいテクノロジーを検討しています。人工知能、予測分析、自動化などのテクノロジーを使用して、消費行動、競争、需要、さらには外部変数に関する実際のデータに基づいて価格を動的に調整することです。目標はシンプルですが野心的です。より速く、より情報に基づいた、収益性の高い意思決定を行うことです。.
価格認識は純粋な戦略です
歴史的に、小売業者は常に価格をコストと競争力の摩擦点として扱ってきましたが、消費者のデジタル成熟度と購入チャネルの増加により、顧客はリアルタイムで価格を比較し、アプリとマーケットプレイスの間でオファーを横断し、一貫性とオムニチャネルのビジョンを期待しています。.
この新しい環境では、価格はもはやゴンドラに印刷された単なる数字ではなく、ポジショニング、マージン、ロイヤルティの戦略的手段として機能し始めます。そしてこれには、毎週のマークアップや一般的なプロモーション以上のものが必要です。需要の変動を予測し、数分で競争の動きに反応し、製品ごと、店舗ごと、チャネルごとにマージンを適応させることができる価格エンジニアリングが必要です。.
マッキンゼーの調査によると、動的価格設定アルゴリズムを採用する企業は、5%から15%の間で収益を増加させ、平均して粗利益率が最大5 パーセントポイント増加することが示されています アクセンチュアは、価格設定戦略に人工知能を適用すると、20%以上の需要予測の精度が向上し、混乱や調整が不十分なプロモーションが減少すると指摘しています ブラジルでは、ブラジル小売消費者協会(SBVC)が、今後数年間で小売業にとって最も関連性の高い5 つの技術的柱の中に価格インテリジェンスを含めています。.
秘密はまさに、従来のモデルでは見えない機会を特定するためにデータを使用することにあります。DO は弾力性が許す限り価格を上昇させ、戦略的な時期に売上高を加速したり、競争によるプロモーションに直面したりすることです。.
スプレッドシートの崩壊と新たな価格サイクル
この変革の大きなボトルネックは依然として運用です。多くの企業は、スプレッドシート、手動プロセス、断片化されたシステムを使用して価格設定ルールを適用しようとしています。その結果、リアルタイムの意思決定が必要な小売業で、ファイルの統合、数式のテスト、エラーの修正、分析サイクルの再開などの時間が失われます。.
自動化とデータインテリジェンスにより、価格設定サイクルはついにリアクティブモードから外れる可能性があります。最新のプラットフォームは、購買行動、在庫、マクロ経済指標、販売履歴、混乱、さらには地理位置情報など、1 日あたり数百万のデータを処理して、価格変更を即座にテストし、適用することができます。.
違いは残忍です。かつてシミュレーションに数日かかったものが、今では数分で再計算できるようになりました。そして、このモデルはスピード以上に、明確なルール、インテリジェントなパラメータ化、意思決定のトレーサビリティ、チャネル間の一貫性といったガバナンスをもたらします。.
人工知能は味方であって、代用ではない
これらのモデルの高度化は進んでいますが、専門家は警告しています: インテリジェントな価格設定は、価格をロボットに委任するのではなく、データ、アルゴリズム、人間の分析が連携するエコシステムを構築します AIは、計算、スケール、予測能力をもたらします しかし、ブランド、知覚価値、長期戦略を含む「最終決定」は依然としてビジネスインテリジェンスに依存しています。.
これが、より成熟した取引チームが新しい役割を担うための Excel での活動を停止した理由です。価格戦略家からです。各製品の価値を手動で計算することはなくなり、マージン目標、ポジショニング範囲、ストア クラスター、消費者プロファイルを定義します。システムは実行し、テストし、結果とともにモデルをフィードバックします。チームは新しいパスを調整、解釈、設計します。.
スマートプライシングのもう1 つの重要な要素は、エンドツーエンドの実行です 最適な価格を計算するのに十分ではありません: それが正確に、迅速に、トレーサビリティで販売時点に到達することを保証する必要があります これは、ERPとのネイティブ統合、POSとの直接通信、電子ラベルまたは電子商取引プラットフォームとの同期、および明確な承認フローを意味します。.
この完全なフローを習得する企業は、地域、時間、または店舗のプロファイルごとにマイクロ価格戦略を導入し、集中管理、全国的な一貫性、および対応力を維持できます。このレベルの機敏性により、小売業者は市場への対応力が高まり、プロモーションでの積極性が高まり、マージン管理がより効率的になります。.
そして、それは利益だけの問題ではありません: その影響は、すべてのチャネルにわたって一貫性のある、透明性のある最新の価格設定を見つける顧客体験にも現れます。これにより、摩擦が軽減され、コンバージョンが増加し、ブランドの信頼が強化されます。.
未来: 価格設定の新時代
ブラジルの小売業は分水嶺に直面している.一方には、歴史、感覚と孤立したツールに基づく価格設定の古いモデル.他方には、データ駆動型のアプローチは、価格を生きた有機体に変換する'ITは、学習し、適応し、スピードと精度で反応するセクターをリードする人のために、選択は明確です:価格はもはやコスト+マークアップです.価格はインテリジェンス、タイミングとコンテキストです。.
スマートプライシングの採用は、まだプレーヤーの間で不平等ですが、市場は避けられない傾向を示しています: 戦略的規律ioとして、一回限りのソリューションとしてではなく、この能力を内面化する人は、マージンを保護し、規模を獲得し、持続的に販売することだけではありません。それは、より多くのインテリジェンスとより多くの結果をもたらし、より良い販売を行うことです。.
そして、この新しいゲームでは、セントに何百万ものトランザクションを乗算すると、誰がリードし、誰が息を呑もうとするかを定義するセントになるため、変化が生じます。.
セルベッティのインテリジェント プライシング担当エグゼクティブ、フェルナンド メネゼス著.
