現代経済のほぼすべてのセクターに存在し、インターネットは年々販売分野におけるその比率を高めている。 そして、B2C（企業対消費者）セクターにとっての重要性に加えて、B2B（企業対企業）に携わる人々もデジタルプラットフォームを利用して多くの利益を得ています。
ガートナーは、COVID-19のパンデミック以来、B2Bのデジタル商取引が重要な加速を遂げたことを明らかにしました。 ガートナーの「Future of Sales 2025」レポートによると、来年末までにB2Bの販売活動の80％がデジタルチャネルで行われる予定です。
成長の余地があるにもかかわらず、ブラジルの状況は、ビジネスマン、起業家、幹部、営業担当者もインターネットを真剣に検討していることも示しています。
こちらでは、すべてのB2B取引の約50％がオンラインで行われています。 今後5年間でこの数字は60％を超えると予測されており、Wunderman Thompsonの「The B2B Future Shopper Report 2023」レポートによると。
B2BセールスにおけるLinkedInの重要性
オンラインのB2B販売がすでに支配的になりつつある状況で、LinkedInは主要なプラットフォームの一つとして登場しています。
2024年、マイクロソフトの企業向けソーシャルネットワークは、ブラジルで7800万人のユーザーを達成したと発表しました。 世界中の会員数は10億人を超えています。
B2B ビジネス プロスペクティング会社 DMS の CEO であり、最近出版された書籍「LinkedIn が私を見つけた、そして今?」の著者である Denise Maia 氏は、いわゆる Sales Navigator は、特に、有望なリードを生み出したい人にとって非常に便利なツールであると述べています。
その専門家は、LinkedInからソーシャルセリングエキスパートとして認定されており、Sales NavigatorはAIによって強化されており、例えばインテリジェントな検索を行うことができると指摘しています。 利用可能な50以上のフィルターを使用して、販売者はキーワード、場所、現在および過去の役職、企業の種類、経験レベル、購買意欲のあるアカウントから潜在的な顧客や意思決定者を検索できます。
LinkedInのAIによって行われるもう一つのタスクは、企業の最新情報の表示です。 これにより、ニュースの確認、チームの変更、潜在顧客のすべての動きをMicrosoftのソーシャルネットワークで確認することができます。
「こうした詳細を知っていると、営業チームが潜在顧客にアプローチするときに違いが出てきます」とマイア氏は付け加えます。
また、AI により、Sales Navigator はタスクを自動化し、営業担当者の業務範囲に適したリードを推奨し、結果とセールス ファネルのパフォーマンスを表示し、アプローチをパーソナライズすることも可能になります。
「生成 AI ツールと同様に、LinkedIn Sales Navigator は専門家が情報に基づいた戦略的な決定を下すための情報を提供します。これらすべてのプラットフォームを最大限に活用する方法を知っていれば、可能な限り最高の結果が得られます」と Denise Maia 氏は結論付けています。
潜在的な顧客、パートナー、協力者にアプローチするために仮想環境が不可欠となったこのシナリオでは、生成 AI、言語モデル、ニューラル ネットワーク、アルゴリズムなどの用語が一般的な語彙に加わりました。
AIがB2Bセールスを変革
B2B販売部門は、さまざまなAIツールによって革命を迎えています。 これらの多くの無料プラットフォームは、新しいビジネスのための大きな機会の可能性を提供しています。
デニス・マイアは、これらの新しい技術を使いこなせる人は競合他社に対して差別化できると述べています。 実際、彼女は非常に短い時間で、AIの使い方を知ることはもはや差別化ではなく義務になるだろうと言っています。
「私たちは目の前で革命が起きているのを目撃しています。近い将来、AIソフトウェアは携帯電話やコンピューターの使用と同じくらい一般的になるでしょう」と彼は予測しています。
専門家は、AIが顧客対応と顧客体験に大きな改善をもたらすと主張しています。 チャットボットなどを利用して、疑問を解消したり、情報を提供したり、さらに親近感を築くことも可能です。 当然、多くの企業がより人間らしいキャラクターに投資して、観客と交流しています。
マイアは、B2Bの販売にインターネットを利用している人々が、AIの助けを借りて予測分析をまだ行えることを覚えています。 彼女は、機械学習（マシンラーニング）とビッグデータを通じて、プラットフォームが購買行動を予測し、さらに顧客や意思決定者への最適な連絡タイミングを推測できることを説明しています。
もう一つの人工知能の能力は、特に生成型AIの、パーソナライズを行うことです。 生成技術は、入力（コマンド）から特定の詳細を分析し、大規模なデータベースからクロスされた新しい情報を生成することができます。 つまり、生成AIツールを使えば、ランディングページの文章提案を分析したり、アウトバウンドマーケティングのメールのインサイトを得たり、例えばソーシャルメディアの投稿アイデアを確認したりすることが可能です。
「ChatGPT、Gemini、Anthropicなどのプラットフォームは、コンテンツ作成のインスピレーションや新しい販売ソリューションのアイデアを提供することで、販売プロセスに役立ちます。これらは、人間が仕事を最適化するための出発点として機能します」とマイアは主張します。
著書「LinkedIn が私を見つけた、そして今?」の中で、デニスは、プラットフォーム上で個人ブランドを構築し、連絡先のネットワークを拡大し、売上を伸ばすための他のツールと戦略を紹介しています。
この本は9月27日に発売され、次のリンクから購入できます。 https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
