認知と急速な成長を求める競争の中で、多くのスタートアップの創業者は大企業を「救命ボート」と見なしている。 しかし、現実はそう簡単ではありません。大手企業との提携はスタートアップの規模拡大に役立つこともありますが、同時にその成長や革新を妨げ、最悪の場合は事業を終わらせてしまうことさえあります。
大手企業と提携したことで倒産したスタートアップの顕著な例は、Quibiのケースです。 2020年4月にリリースされたQuibiは、モバイルデバイスでの消費に最適な短い動画コンテンツを提供するストリーミングサービスでした。 プラットフォームは約17億5000万ドルの大規模な投資を受け、ハリウッドの大手スタジオと独占コンテンツ制作のためのパートナーシップを築きました。
しかし、2020年10月に、リリースからわずか6ヶ月後に、Quibiは事業を終了することを発表しました。 高い投資、偏ったパートナーシップ、市場への適応不足の組み合わせが、重要な組織の支援にもかかわらず、スタートアップの失敗につながった。 したがって、これらのパートナーシップを追求する適切なタイミングと方法があり、それらが適切に管理されない場合、スタートアップにとって有害となる可能性があります。
パートナーシップを求める適切な時期
確立された企業との提携のタイミングを見極めることが重要です。 ほとんどの場合、遅ければ遅いほど良い。 まだ非常に若いスタートアップは市場適合（マーケットフィット）した製品を持っておらず、大きな企業が背後にいることは問題を解決することもありますが、態度が適切でなければ企業を窒息させる可能性もあります。
既に市場で検証された製品を持つスタートアップにとって、大手組織とのパートナーシップは別のレベルから始めることができます。 大手企業は、顧客となることで価値を大きくもたらすことができ、製品を支持し配布します。 しかし、ハードウェアなどの大きな資本を必要とするスタートアップには例外があり、最初のパートナーシップが有益となる場合があります。
この成功したダイナミクスの実例は、Slackです。これは企業向けコミュニケーションプラットフォームであり、職場でのコラボレーションに最も人気のあるツールの一つとなっています。 2020年、Slackは世界最大級のテクノロジー企業の一つであるIBMと重要なパートナーシップを発表しました。 IBMは、世界中の35万人の従業員全員のための主要な社内コミュニケーションプラットフォームとしてSlackを導入することを決定しました。 この動きは、Slackの製品の有効性と有用性を検証しただけでなく、大企業にとって不可欠なツールとして市場での地位を固めました。
無料サービスの提供を避ける
一般的な間違いは、長期間無料のサービスを提供することです。 実際の問題を解決し、時間とリソースの投資に価値がある場合、サービスに対して料金を支払うことが重要です。 解決策を2、3ヶ月試すのは合理的ですが、無料サービスを長期間提供すると、スタートアップの資金繰りに問題を引き起こす可能性があり、また不均衡な関係を生むこともあります。
2010年に設立され、迅速に成長したホームジョイというスタートアップで起こったことを覚えておいてください。彼らは良い割引や多くの場合無料のサービスを提供して新しい顧客を引き付けるために、住宅清掃サービスを提供していました。 会社は3,800万ドルのベンチャーキャピタル投資を獲得し、アメリカの複数の都市に事業を拡大しました。
この最初の戦略は、企業が顧客基盤を迅速に拡大するのに役立ちましたが、同時にいくつかの問題も引き起こしました。 無料または大幅な割引を提供することで、Homejoyは運営コストをカバーするのに十分な収益を生み出すのに苦労しました。 これにより、彼らの財政資源は急速に枯渇しました。
さらに、顧客はサービスに対して少額を支払うことに慣れてしまい、Homejoyがユーザーベースの一部を失うことなく持続可能なレベルに価格を調整することが難しくなっている。 低価格戦略は不均衡な関係を生み出し、顧客は非常に低価格で高品質のサービスを期待し、従業員に追加の圧力をかけ、サービスの質に影響を与えました。
2015年7月、発売からわずか5年後に、Homejoyは事業を終了することを発表しました。 組織は、従業員を雇用者ではなく独立請負業者として分類したことに関連する財政的な課題や法的措置を閉鎖の理由として挙げました。
製品の価値を守る
パートナーシップの初期には、スタートアップが自社製品の価値を主張することが不可欠です。 誰かが無料でサービスを利用したい場合、起業家は立ち上がり、自分が提供している価値とサービスの質を守る必要があります。 会社が提携を希望する場合、正当な価格を支払う必要があります。
Foursquareは2009年にリリースされ、ユーザーがさまざまな場所でチェックインし、活動を友人と共有できることから、すぐに人気を博しました。 スタートアップは、位置情報データを活用してマーケティングキャンペーンを展開し、ビジネス戦略を改善したい大手企業の注目を集めました。
最初、著名な企業はFoursquareのデータとサービスを無料で利用しようと試み、新しい技術をコストなしで活用しようとしました。 しかし、創設者のデニス・クロウリーとナヴィーン・セルヴァドゥライは、自分たちの製品の価値を擁護することの重要性を理解していた。 彼らは、Foursquareが提供する情報の質と独占性を強調し、企業に対してデータやサービスへのアクセスに対して料金を支払うように要求しました。
この堅い姿勢は、Foursquareがスターバックスやマイクロソフトなどの大手組織と収益性の高いパートナーシップを築くのに役立ちました。 サービスの価値を守ることで、Foursquareは持続可能な収益源を確保しただけでなく、位置情報を活用したマーケティングのための貴重なツールとして市場での地位も強固にしました。
したがって、スタートアップと大企業のパートナーシップは、適切なタイミングでバランスの取れた方法で行われると、非常に有益となる可能性があります。 しかし、これらの巨大企業は、善行を愛しているからだけであなたのスタートアップの成長を助けたい「優しいおじさん」ではないことを忘れないでください。 彼女たちは目標と関心を持ち、自分たちにとって有益なビジネスパートナーシップを求めています。 そのように、幻想に陥らないでください。戦略的かつ意識的なアプローチを採用し、これらのパートナーシップが双方の成長と成功を促進できるようにしてください。
