スタートアップが大手企業との提携で犯しうるミスとは？ 

スタートアップの設立者たちは、急速な認知と成長を目指して、大企業を「救いの舟」と見ているケースが多い。しかし、現実にはそう単純ではない。大企業との提携は、スタートアップの拡大に貢献する可能性もあるが、同時にその成長と革新を阻害し、最悪の場合、事業そのものを終わらせることにもなりかねない。  

大手企業との提携にもかかわらず、最終的に倒産したスタートアップの顕著な例として、Quibiが挙げられます。2020年4月にローンチされたQuibiは、モバイルデバイスでの視聴に最適な短い動画コンテンツを提供することを目的としたストリーミングサービスでした。同プラットフォームは、約17億5000万ドルの巨額な投資を受け、ハリウッドの大手スタジオと提携して独占コンテンツの制作を行いました。  

しかし、2020年10月、ローンチからわずか6ヶ月で、Quibiは事業停止を発表しました。高額な投資、バランスの取れていない提携、市場への適応不足が、重要な組織からの支援にもかかわらず、このスタートアップの失敗につながりました。したがって、これらの提携を求める適切な時期と方法があり、適切に管理されなければ、スタートアップにとって有害となる可能性があります。  

適切なタイミングでパートナーシップを探る 

確立された企業との提携時期を慎重に検討することが不可欠です。多くの場合、遅いに越したことはありません。非常に若いスタートアップはまだ市場に適合した製品を持っていないため、大企業の後ろ盾は問題解決に役立ちますが、姿勢が適切でなければ企業を窒息させる可能性もあります。  

市場で既に製品が検証されているスタートアップの場合、大手企業とのパートナーシップは新たな段階から始めることができます。大手企業は顧客となり、製品を支持・配布することで、大きな価値をもたらす可能性があります。ただし、ハードウェア企業など、初期段階で大きな資本を必要とするスタートアップには例外があり、初期のパートナーシップが有益となることもあります。  

この成功したダイナミズムの実際の例として、Slackがあります。Slackは企業間コミュニケーションプラットフォームで、職場でのコラボレーションにおいて最も人気のあるツールの一つとなっています。2020年、Slackは世界最大のテクノロジー企業の一つであるIBMと重要な提携を発表しました。IBMは、世界中の35万人の従業員全員のための主要な社内コミュニケーションプラットフォームとしてSlackを採用する決断をしました。この動きは、Slack製品の有効性と有用性を裏付けるだけでなく、大企業にとって不可欠なツールとしてのその地位を固めました。  

無料サービスの提供を避ける 

よくある誤りは、サービスを長期間無料提供することです。ある問題を解決し、時間とリソースの投資に見合うだけの価値があるソリューションであれば、サービスは有料であるべきです。2～3ヶ月間、ソリューションを試すことは妥当ですが、サービスを長期間無料提供すると、スタートアップはキャッシュフローの問題を抱える可能性があり、また、不均衡な関係を生み出す可能性があります。  

2010年に立ち上げられたHomejoyというスタートアップが辿った顛末を忘れてはなりません。同社は、住宅清掃サービスを大幅な割引価格で、多くの場合、新規顧客獲得のため無料サービスも提供することで急速に成長しました。同社は、ベンチャーキャピタルから3800万ドルの資金調達に成功し、アメリカ各地に事業を拡大しました。  

この初期の戦略は、企業の顧客基盤を急速に拡大するのに役立ちましたが、同時にいくつかの問題も引き起こしました。無料サービスまたは大幅割引を提供することで、Homejoyは、運営コストを賄うのに十分な収益を生成するのに苦労しました。その結果、資金が急速に枯渇しました。  

さらに、顧客はサービスに対して低い料金を支払うことに慣れ、Homejoyは、ユーザーベースの大きな割合を失うことなく、料金を維持可能なレベルに調整することが困難になっていました。低価格戦略は、顧客が非常に低い価格で高品質なサービスを期待する不均衡な関係を作り出し、従業員への負担を増大させ、サービスの質に悪影響を与えました。  

2015年7月、発売からわずか5年で、Homejoyは事業停止を発表しました。同社は、従業員ではなく独立請負業者として労働者を分類した財務上の課題と法的措置を閉鎖の理由として挙げました。  

製品の価値を守る 

スタートアップがパートナーシップを始める初期段階では、自社の製品の価値を強く主張することが不可欠です。無料利用を希望する人が現れた場合、起業家は立ち上がり、自らが創造している価値とサービスの質を擁護する必要があります。企業がパートナーシップを構築したいのであれば、そのサービスにふさわしい対価を支払う必要があります。  

2009年にローンチされたFoursquareは、ユーザーがさまざまな場所をチェックインして、友人と活動内容を共有できることから、急速に人気を博しました。このスタートアップは、その位置情報データをマーケティングキャンペーンのターゲット設定やビジネス戦略の改善に使用したい大企業の注目を集めました。  

当初、有名な企業は、Foursquareのデータとサービスを無料で利用しようと試みました。新しい技術を無料で活用しようとしたのです。しかし、創設者のデニス・クロウリー氏とナヴェーン・セルバドゥライ氏は、自社製品の価値を守る重要性を理解していました。彼らは、企業がデータとサービスへのアクセスに支払う必要があると主張しました。Foursquareが提供する情報の質と独占性を強調したのです。  

この強固な姿勢は、FoursquareがStarbucksやMicrosoftといった大手企業との収益性の高い提携を確立する助けとなりました。Foursquareは自社のサービスの価値を主張することで、持続可能な収益源を確保するだけでなく、場所ベースのマーケティングツールとしての市場における地位を確固たるものにしました。  

したがって、スタートアップと大企業のパートナーシップは、適切なタイミングでバランスのとれた形で組まれた場合、非常に有益である可能性があります。しかし、これらの大企業は、単なる慈善活動であなたのスタートアップの成長を支援しようとする「親切な紳士」ではないことを覚えておいてください。彼らには目標と利害関係があり、両者にとって有益なビジネスパートナーシップを探しています。したがって、幻想に陥らないでください。戦略的で意識的なアプローチを採用して、両者の成長と成功を促進するパートナーシップを実現してください。