自動化、データ、人工知能の進歩にもかかわらず、B2Bマーケティングは依然として基本的な誤りを犯している：組織図ではなく、人に対して販売していることを忘れている。 多くのスピーチは、技術的な機能、企業用語、曖昧な利益に焦点を当てており、実際に購買決定を動かす要素を無視している。
あなたのソリューションを販売する前に、1つ理解してください：B2Bマーケティングでは、意思決定は純粋に合理的ではありません。
各リードの背後には、プレッシャー、不安、野望を抱えた実在のプロフェッショナルがいます。 もしあなたのブランドがこれらの人間の動機に触れなければ、市場で最高の製品を持っていても見過ごされる可能性があります。
以下に、現代のB2Bマーケティングが無視できない五つの現実と、それがあなたのコミュニケーションを変える実践的な応用例をまとめました。
- 人々は有能に見られたいと思っている
企業の世界では、誰も無知に見られたくない。 専門家は、リーダーシップ、チーム、または顧客の前でより良い立ち位置を築くのに役立つブランドを評価します。
実践してください：独自のデータを使ったコンテンツを作成してくださいベンチマーク関連するそして洞察次回の会議に持ち込むことができるもの。 名声を築きなさい、ただ情報だけでなく。
- 彼らは時間がない
あなたの聴衆は過重労働です。 あなたの解決策が数分、数時間、または数日を節約するなら、それは重要な主張です—二次的なものではありません。
実践に応用してください：以前と比較した例を示し、運用上の利点を強調し、あなたの話の複雑さを減らしてください。 明快さが売れる。
- 結果を示す必要があります
すべてのB2Bソリューションは投資の正当性を証明する必要があります。 直接的なROIが明らかでなくても、売上、保持、効率の間接的な利益は常にあります。
実践に応用する：ケーススタディ、具体的な指標、社会的証明を活用する。 価値はあなたが提供するものではなく、顧客が得るものです。
- 問題を避けたい
痛みは快楽よりも強く動く。 あなたの解決策がやり直しや罰金、危機を防ぐ方法を示すことは、成長を約束するよりも大きな影響を与えることがあります。
実践に応用する：回避されたリスク、あなたの提案が排除する一般的な失敗、そして無行動の実際の結果を強調してください。
- 成長したい
専門家は単にタスクを解決したいだけではありません。 彼らはリーダーとして、専門家として、人として進化したいと願っている。
実践してください：教育コンテンツ、イベント、メンタリング、コミュニティに投資してください。 成長のパートナーとして覚えられることは、忠誠心を生む。
これらの動機を実際の戦略に変えるには
以下は、マーケティングの日常にこれらの概念を適用するための要約表です。
もしかすると問題はあなたのチャンネルではないかもしれません。 予算さえも。 もしかすると、それはあなたのメッセージかもしれません。
マーケティングB2Bでは、リードは人です。 人々は自己顕示欲、時間、お金、恐怖、野望のために買う。 これを無視することは、誰とも共感しないキャンペーンを作り続けることです。
これらの人間の動機を探求することが、あなたのブランドが無視され続けるのをやめ、ついに選ばれるようになるために必要なものかもしれません。
