B2B テック マーケティングにおけるコンバージョンと実際の機会の生成の違い

B2B マーケティング、特にテクノロジー市場に関しては、実際のビジネス チャンスとのコンバージョン間で一部の専門家の理解が混乱していることによく気づきます。. 

したがって、マーケティング マネージャーは違いを理解し、キャンペーンへの投資が本当に効果的になるように期待と指標を調整することが不可欠です。.

変換って何?

変換は、次のようなマーケティング刺激に応じてユーザーが実行するインタラクションまたはアクションを表します:

• などのリッチコンテンツをダウンロード 電子ブック またはガイド;
• における フォーム 記入 ランディングページ;
• 1つ見ています ウェビナー またはビデオ;
• ソーシャルメディア上の投稿に「いいね!」をしたり、コメントしたりできます。.

これらの行動はエンゲージメントを示すものですが、必ずしも購入意図を示すものではありません マーケティングエキスパートのマーク リットソンがよく指摘するように:

“「アクティビティは生成するが、適格なリードは生成しないマーケティングは、単なる虚栄心の練習にすぎません”

フォーム (匿名化されたデータ) から抽出されたこのケースを考えてみましょう:

• 識別子: 連絡 
• 名前: 有効
• 電話: (11) 99999-9999 
• 社会的理由: abc テックホテル 
• メッセージ: こんにちは、テクノロジーサービスを知りたいのですが、責任者と議題を得ることができますか? 
• 規約を受け入れる: [「オン」]. 
• 産地: オーガニック検索 | google

この種の変換は真の関心を示す良い例ですが、多くのレポートでは、関連性の低い相互作用が実際の機会であるかのように示されています。.

本当のチャンスって何?

本当の機会は表面的な相互作用を超えています。それは、 リード ソリューションが解決できる問題を解決することに関心があることの明らかな兆候を示しています。 いくつかの典型的な特徴は次のとおりです:

• 製品またはサービスに関する詳細情報を要求する直接接触;
• 理想的な顧客プロファイル (ICP); との整合性の実証;
• 明確な購入決定を待って会議のスケジュールを立てるようリクエストします。.

a を示すフォームから取得したケースを共有します リード ファネルでより高度 (匿名化されたデータ):

• 識別子: 連絡 
• 名前: 有効
• 電話: (31) 88888-888
• 社会的理由: xyzコンサルティング 
• メッセージ: こんにちは、私はコンサルタント会社で働いていますが、私のクライアントは X 社であなたの成功事例を見てくれました。このプロジェクトにどのようなソリューションを採用しているのか知りたいです。. 
• 規約を受け入れる: [「オン」]. 
• 産地: オーガニック検索 | google

ここでは、実際の状況に応じた関心があり、購入ファネルのより進んだ段階を示しています。.

コンバージョンはどこでレポートを騙しますか?

従来のレポートでは、次のような数字を提示することで、実際のパフォーマンスが隠蔽されることがよくあります:

• 豊富な材料のダウンロードの膨脹した数;
• ページビューとクリック数の増加;
• リード 有料キャンペーンや SEO から生まれましたが、ファネルを深めることはありませんでした。.

Demand Gen Report の調査により、95% が明らかになりました リード B2B キャンペーンによって生成されたものは購入する準備ができていませんが、ソリューションを検索するのに理想的なタイミングにあるのは 5% だけです。.

これは、会議で成功として提示されたコンバージョンの多くは、次のような人々からのものである可能性があることを意味します:

• 彼らは1つ下げました 電子書籍 なぜ彼らはトピックを面白い; と見つける;
• 彼らは1つを見ました ウェビナー 学習のみのため;
• 彼らは純粋な好奇心から、購入の意図を持たずに投稿を操作しました。.

B2B Tech市場における真の意図を特定するにはどうすればよいでしょうか?

表面的なコンバージョンと実際の機会を区別するには、次の指標を考慮してください:

1. フルリードプロファイル

• 名称と連絡先は自発的に提供されています;
• 明確に定義された企業の社会的理由。.

2. ビジネスコンテキストを備えたプロアクティブなメッセージ
3. 源流と起源の旅

• トランザクションの意図を持つ有機検索として明確な起源;
• 一貫性のある関連性のある相互作用の歴史;

4. B2B 市場 意思決定 サイクル

• かどうかを評価します リード 好奇心旺盛な人と購入者を区別するのは購入時が重要です。.

レポートの品質を向上させるにはどうすればよいですか?

1、あなたのセグメント化します リード ファンネルステージ による

• ファネルのトップ: generic interest;
• ファネルの中間: オプションの探索;
• ファンネル底部: 決定する準備ができています.

2.以下のようなリード品質指標を採用する:

• 会議のスケジュール料金;
• の割合 リード マーケティング資格 (MQL);
• の換算率 リード のマーケティング資格 リード 販売資格 (SQL)

3 は実質のバイヤーから好奇心を区別するためにあなたの販売のチームに力を与えます.

したがって、コンバージョンと実際の機会を区別することが、キャンペーンを区別するものです インバウンド レポート内で美しい数字しか生み出さないキャンペーンから価値を生み出すマーケティング B2B Tech市場は、意思決定サイクルが長いため、マーケティングマネージャーは誘致するだけでなく、的確な資格を得ることが求められます。.

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