B2Bマーケティング、特にテクノロジー市場においては、多くの場合、一部の専門家の間でコンバージョンと実際のビジネスチャンスの理解に混乱が見られることに気づきます。 この状況は誇張された報告書を生む可能性がありますが、あまり効果的ではありません。
したがって、マーケティング マネージャーは、その違いを理解し、キャンペーンへの投資が本当に効果的になるように期待と指標を調整することが不可欠です。
変換とは何ですか?
コンバージョンとは、次のようなマーケティング刺激に応じてユーザーが行ったインタラクションやアクションを表します。
- リッチコンテンツをダウンロードする電子書籍またはガイド。
- フォームに記入するランディングページ;
- 見るウェビナーまたはビデオ
- ソーシャル メディアの投稿に「いいね！」またはコメントします。
これらの行動は関与を示していますが、必ずしも購入意欲を示すものではありません。 マーケティングの専門家マーク・リットソンが強調しているように
「活動は生み出すが、適格なリードを生み出さないマーケティングは、単なる虚栄心の表れに過ぎません。」
フォームから抽出されたこのケース（匿名化されたデータ）を検討してください。
- 識別子：接触
- 名前：有効
- 電話：(11) 99999-9999
- 会社名：ABCテック
- メッセージ：こんにちは、テクノロジーサービスについて知りたいです。 責任者のスケジュールをもらえますか？
- 規約の承諾:「オン」
- 起源：オーガニック検索 |グーグル
このタイプのコンバージョンは真の関心の良い例ですが、多くのレポートでは関連性の低いやり取りがあたかも実際の機会であるかのように提示されます。
本当のチャンスとは何でしょうか?
本当のチャンスは表面的な交流を超えている。 それは一つの瞬間です鉛あなたの解決策で解決できる問題に明確な関心を示す兆候を示しています。 いくつかの典型的な特徴は次のとおりです
- 製品またはサービスに関する詳細情報を直接要求する連絡。
- 理想的な顧客プロファイル (ICP) との整合性の実証。
- 明確な購入決定が近づいているため、会議のスケジュールを設定するようリクエストします。
私は、フォームから取得したケースを共有します。鉛ファネルのさらに下（匿名データ）:
- 識別子：接触
- 名前：有効
- 電話：(31) 88888-888
- 会社名：XYZコンサルティング
- メッセージ：こんにちは、私はコンサルティング会社に勤務しており、私のクライアントはあなたの会社Xとの成功事例を見ました。このプロジェクトで採用したソリューションについて知りたいです。
- 規約の承諾:「オン」
- 起源：オーガニック検索 |グーグル
ここでは、実際の文脈的な関心があり、購入ファネルのより進んだ段階を示しています。
コンバージョンによってレポートが誤解されるのはどこでしょうか?
従来のレポートでは、次のような数字を提示することで、実際のパフォーマンスが隠されてしまうことがよくあります。
- 豊富な資料のダウンロード数を誇張する。
- ページビューとクリック数の増加。
- リード有料キャンペーンや SEO から発生したものですが、ファネルの奥深くまで到達していません。
Demand Gen Reportの調査によると、リードB2B キャンペーンによって生成された顧客は購入の準備ができておらず、ソリューションを探すのに最適なタイミングにある顧客はわずか 5% です。
つまり、会議で成功したとされるコンバージョンの多くは、次のような人々によるものである可能性があります。
- 彼らはダウンロードした電子書籍そのトピックが興味深いと感じたから。
- 彼らはウェビナー学習のみを目的としています。
- 彼らは購入するつもりはなく、純粋な好奇心から投稿に反応しました。
B2B テクノロジー市場で真の意図を識別するにはどうすればよいでしょうか?
表面的なコンバージョンと実際の機会を区別するには、次の指標を考慮してください。
- リード以外のプロファイルを完了する
- 任意で提供された名前と連絡先情報。
- 明確に定義された会社名。
- ビジネスコンテキストを考慮したプロアクティブなメッセージング
- 源泉と起源の旅
- トランザクションの意図を持つオーガニック検索としての明確な起源。
- 一貫性のある関連性のあるやり取りの履歴。
- B2B市場の意思決定サイクル
- 評価する鉛購入時の確認は、好奇心旺盛な人と購入者を区別するために重要です。
レポートの品質を向上させるにはどうすればよいでしょうか?
1.セグメント化するリードファネルステージ別
- ファネルの上部: 一般的な関心;
- ファネルの中間段階: オプションの検討;
- ファネルの下部: 決定する準備ができました。
2. 次のようなリード品質指標を採用します。
- 会議スケジュール料金;
- 割合リードマーケティング認定資格者 (MQL)
- コンバージョン率リードマーケティング資格リード営業資格 (SQL)
3. 営業チームが好奇心旺盛な人と実際の購入者を区別できるようにします。
したがって、コンバージョンと実際の機会を区別することが、キャンペーンとの違いです。インバウンドレポート上のきれいな数字だけを生み出すキャンペーンの価値を生み出すマーケティング B2Bテック市場は長い意思決定サイクルを持ち、マーケティング担当者は単に引き付けるだけでなく、正確に資格を与える必要があります。
あなたは、どのように指標を差別化していますか?
