Come l'IA ha facilitato le vendite B2B tramite piattaforme digitali come LinkedIn

Presente praticamente in tutti i settori dell'economia moderna, Internet aumenta ogni anno la sua rappresentanza nel segmento delle vendite. E oltre alla sua importanza per il settore B2C (business to consumer), coloro che lavorano con B2B (business to business) hanno avuto molti vantaggi con le piattaforme digitali.

Gartner ha rivelato che dalla pandemia di Covid-19, il commercio digitale B2B ha avuto un'accelerazione importante. Secondo il rapporto Gartner “Future of Sales 2025", entro la fine del prossimo anno, 80% delle interazioni di vendita B2B avverrà sui canali digitali.

Nonostante lo spazio per la crescita, lo scenario brasiliano dimostra anche che imprenditori, imprenditori, dirigenti e venditori stanno anche prestando molta attenzione a Internet.

Da queste parti, circa 50% di tutti gli acquisti B2B vengono effettuati online. La tendenza è che questo numero aumenti a oltre 60% nei prossimi 5 anni, secondo il rapporto The B2B Future Shopper Report 2023 di Wunderman Thompson.

L'importanza di LinkedIn per le vendite B2B

In un contesto in cui le vendite B2B online stanno già diventando dominanti, LinkedIn appare come una delle principali piattaforme. 

Nel 2024, il social network aziendale di Microsoft ha annunciato di aver raggiunto 78 milioni di utenti e utenti in Brasile. Contando per il mondo intero, ci sono più di 1 miliardo di membri.

Denise Maia, CEO di DMS - B2B Business Prospecting Company - e autrice del libro appena pubblicato “Did LinkedIn Trovami, cosa adesso?”, indica che in particolare il cosiddetto Sales Navigator è uno strumento molto utile per coloro che vogliono generare lead qualificati.

Lo specialista, che è stato certificato come esperto di vendita sociale da LinkedIn, sottolinea che Sales Navigator è potenziato dall'IA per fare ricerche intelligenti, ad esempio. Con più di 50 filtri disponibili, il venditore può cercare potenziali clienti e decisori da parole chiave, posizione, posizioni attuali e precedenti, tipi di società, livelli di esperienza e account di intenzione di acquisto.

Un altro compito svolto dall'IA di LinkedIn è la visualizzazione di informazioni aggiornate da parte delle aziende. Con questo, è possibile controllare le notizie, i cambiamenti nel team e tutti i movimenti del potenziale cliente sul social network di Microsoft. 

“Conoscere questi dettagli fa la differenza quando i team di vendita si avvicineranno ai potenziali clienti”, aggiunge Maia.

L'intelligenza artificiale consente inoltre al Sales Navigator di automatizzare i compiti, suggerire lead pertinenti rispetto all'ambito dei venditori, mostrare i risultati e le performance dell'imbuto di vendita e personalizzare gli approcci.

“Come gli strumenti di intelligenza artificiale generativa, LinkedIn Sales Navigator fornisce input per i professionisti per prendere decisioni strategiche più basate. Saper trarre il meglio da tutte queste piattaforme è garantire che si raggiungano i migliori risultati possibili”, conclude Denise Maia.

In questo scenario in cui l'ambiente virtuale è diventato così essenziale per raggiungere possibili clienti, partner e dipendenti, termini come IA generativa, modello linguistico, reti neurali e algoritmi sono entrati una volta per tutte nel vocabolario popolare.

IA che trasforma le vendite B2B

Il settore delle vendite B2B sta subendo una rivoluzione dai vari strumenti di intelligenza artificiale. E poiché molte di queste piattaforme sono gratuite, finiscono per offrire un grande potenziale per le opportunità per nuovi affari.

Denise Maia afferma che chiunque sappia utilizzare queste nuove tecnologie avrà un differenziale rispetto ai concorrenti. In effetti, dice che in un brevissimo lasso di tempo, saper usare l'IA non sarà più un differenziale, ma un obbligo.

“Stiamo guardando la rivoluzione accadere davanti ai nostri occhi. Presto, il software IAS sarà comune come l'uso di telefoni cellulari e computer stessi”, prevede.

L'esperto sostiene che l'IA offre importanti miglioramenti nel servizio clienti e nell'esperienza. Dai chatbot, ad esempio, è possibile porre domande, fornire informazioni e persino creare una relazione stretta. Non c'è da stupirsi, diverse aziende hanno scommesso su figure più umanizzate per interagire con il pubblico.

Mia ricorda che chi utilizza internet per effettuare vendite B2B può ancora condurre analisi predittive con l’aiuto dell’IA. Spiega che attraverso l’apprendimento automatico (machine learning) e i big data, le piattaforme riescono a prevedere i comportamenti d’acquisto e persino a dedurre i momenti migliori per contattare il cliente e i decisori. 

E un'altra capacità dell'intelligenza artificiale, in particolare l'IA generativa, è quella di eseguire personalizzazioni. Le tecnologie di generazione sono in grado di analizzare le specificità dagli input (comanda) e generare nuove informazioni che sono state incrociate da un ampio database. Cioè, con gli strumenti di intelligenza artificiale generativa è possibile analizzare i suggerimenti di testo per le pagine di destinazione, avere approfondimenti sulle e-mail di marketing in uscita e persino controllare le idee per pubblicazioni sui social network, ad esempio.

“Piattaforme come ChatGPT, Gemini, Anthropic e altri aiutano nel processo di vendita dal punto in cui servono come ispirazione per creare contenuti e avere idee per ottenere nuove soluzioni di vendita. Servono come punto di partenza per gli esseri umani per ottimizzare il lavoro”, difende Maia.

Nel libro “LinkedIn ha trovato me, cosa adesso?”, Denise presenta altri strumenti e strategie per costruire un marchio personale sulla piattaforma, espandere la sua rete di contatti e aumentare le vendite.

Rilasciato il 27 settembre, il libro può essere acquistato a questo link: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator