R$ 2,6 trilioni Questo è il volume che il retail brasiliano muove annualmente, secondo i recenti dati IBGE Ma dietro questo numero monumentale, c'è un paradosso: mentre la scala del settore cresce, il margine di manovra dei retailer si riduce Pressati dalla volatilità dei consumi, dalla concorrenza aggressiva e da clienti sempre più sensibili al prezzo, molti ancora basano le loro decisioni di business su fogli di calcolo manuali, regole fisse e un'intuizione che non tiene più il passo con il mercato In un mercato così dinamico, il pricing non sta solo perdendo redditività & correndo il rischio di rimanere indietro.
Per colmare questo divario, alcune aziende stanno guardando a nuove tecnologie che rendono i prezzi più intelligenti: l'uso di tecnologie come l'intelligenza artificiale, l'analisi predittiva e l'automazione per aggiustare i prezzi in modo dinamico, sulla base di dati reali sul comportamento di consumo, sulla concorrenza, sulla domanda e anche su variabili esterne come il clima o la stagionalità L'obiettivo è semplice ma ambizioso: prendere decisioni più rapide, informate e redditizie.
La percezione del prezzo è pura strategia
Storicamente, il retail ha sempre trattato il prezzo come un punto di attrito tra costo e competitività. Ma la maturità digitale dei consumatori e la moltiplicazione dei canali di acquisto hanno cambiato il gioco. Il cliente confronta i prezzi in tempo reale, incrocia le offerte tra app e mercati e si aspetta coerenza & visione omnicanale.
In questo nuovo ambiente, il prezzo non è più solo un numero stampato sulla gondola e inizia a operare come strumento strategico di posizionamento, margine e fidelizzazione E questo richiede più di markup settimanali o promozioni generiche Richiede un price engineering in grado di anticipare le variazioni della domanda, reagire ai movimenti competitivi in minuti e adattare i margini prodotto per prodotto, negozio per negozio, canale per canale.
Gli studi di McKinsey indicano che le aziende che adottano algoritmi di pricing dinamico aumentano i ricavi tra 5% e 15%, con un incremento medio fino a 5 punti percentuali del margine lordo Accenture sottolinea che l'applicazione dell'intelligenza artificiale nelle strategie di pricing migliora l'accuratezza della previsione della domanda in più del 20%, riducendo le interruzioni e le promozioni scarsamente calibrate In Brasile, la Brazilian Retail and Consumer Society (SBVC) include l'intelligenza dei prezzi tra i cinque pilastri tecnologici più rilevanti per il retail nei prossimi anni.
Il segreto, appunto, sta nell'utilizzo dei dati per identificare opportunità invisibili ai modelli tradizionali. DO è l'aumento dei prezzi laddove l'elasticità lo consente, sia riducendosi in momenti strategici per accelerare il fatturato, sia affrontando promozioni della concorrenza.
Il crollo del foglio di calcolo e il nuovo ciclo dei prezzi
Il grosso collo di bottiglia per questa trasformazione è ancora l'operazione Molte aziende cercano di applicare regole di prezzo utilizzando fogli di calcolo, processi manuali e sistemi frammentati Il risultato sono ore perse consolidando file, testando formule, correggendo errori e riavviando cicli di analisi & tutto questo in un retail che richiede decisioni in tempo reale.
Con l'automazione e l'intelligenza dei dati, il ciclo dei prezzi può finalmente passare dalla modalità reattiva Le piattaforme moderne possono elaborare milioni di dati al giorno, inclusi il comportamento di acquisto, l'inventario, gli indicatori macroeconomici, la cronologia delle vendite, le interruzioni e persino la geolocalizzazione per consigliare, testare e applicare le variazioni di prezzo istantaneamente e in modo udibile.
La differenza è brutale: ciò che una volta richiedeva giorni per essere simulato ora può essere ricalcolato in pochi minuti. E più che velocità, il modello porta governance: regole chiare, parametrizzazione intelligente, tracciabilità delle decisioni e coerenza tra i canali.
L'intelligenza artificiale come alleato, non come sostituto
La sofisticazione di questi modelli è in aumento, ma gli esperti avvertono: il pricing intelligente non è delegare il prezzo a un robot, ma creare un ecosistema dove dati, algoritmi e analisi umana lavorano insieme L'IA porta il calcolo, la scala, la capacità predittiva Ma la decisione finale ‘che coinvolge il brand, il valore percepito e la strategia a lungo termine’ è ancora dipendente dalla business intelligence.
Ecco perché i team di trading più maturi hanno cessato di operare in Excel per assumere un nuovo ruolo: dagli strateghi dei prezzi, Non calcolano più manualmente il valore di ogni prodotto, definiscono obiettivi di margine, range di posizionamento, cluster di negozi e profili di consumo Il sistema esegue, testa e restituisce il modello con i risultati Il team regola, interpreta e progetta nuovi percorsi.
Un altro elemento chiave dello smart pricing è l'esecuzione end-to-end Non basta calcolare il prezzo ottimale: bisogna fare in modo che raggiunga il punto vendita in modo accurato, veloce e tracciabile, questo significa integrazione nativa con ERP, comunicazione diretta con POS, sincronizzazione con etichette elettroniche o piattaforme e-commerce, e chiari flussi di approvazione.
Le aziende che padroneggiano questo flusso completo possono implementare strategie di micro-pricing per regione, tempo o profilo del negozio, mantenendo un controllo centralizzato, coerenza nazionale e reattività Questo livello di agilità rende il rivenditore più reattivo al mercato, più assertivo nelle promozioni e più efficiente nella gestione dei margini.
E non si tratta solo di profitto: l'impatto appare anche sull'esperienza del cliente, che trova prezzi coerenti, trasparenti e aggiornati su tutti i canali, questo riduce l'attrito, aumenta la conversione e rafforza la fiducia del marchio.
Il futuro: la nuova era dei prezzi
Il retail brasiliano sta affrontando uno spartiacque, Da un lato i vecchi modelli di pricing basati su storia, feeling e strumenti isolati Dall'altro un approccio data-driven che trasforma il prezzo in un organismo vivente ‘IT impara, si adatta e reagisce con rapidità e precisione Per chi guida il settore la scelta è chiara: il prezzo non è più costo + markup Il prezzo è intelligenza, tempismo e contesto.
L'adozione di smart pricing è ancora diseguale tra i player, ma il mercato punta a una tendenza inevitabile: chi interiorizza questa competenza come disciplina strategica io e non come soluzione una tantum DO potrà proteggere il margine, guadagnare scala e crescere in modo sostenibile Non si tratta solo di vendere di più Si tratta di vendere meglio, con più intelligenza e più risultati.
E in questo nuovo gioco, i centesimi fanno la differenza perché, moltiplicati per milioni di transazioni, sono loro che definiscono chi guida e chi cerca di riprendere fiato.
Di Fernando Menezes, dirigente dei prezzi intelligenti di Selbetti.
