Uno studio inedito condotto da Serasa Experian, prima e più grande datatech del Brasile, ha mostrato che è possibile per i rivenditori ampliare in modo sicuro, attraverso una gestione intelligente e un'analisi periodica del portafoglio, la loro offerta di credito fino a 200 milioni di reais per i clienti della loro base che possiedono una carta di credito. Lo studio è stato condotto attraverso un'analisi personalizzata del portafoglio di quattro operatori del settore retail, combinando dati esclusivi e di mercato con l'intelligenza analitica di Serasa Experian.
In termini finanziari, lo studio ha dimostrato che i limiti delle carte dei clienti nei portafogli analizzati hanno il potenziale di crescere del 60%, ovvero un'espansione dell'offerta di credito equivalente a 200 milioni di R$.
“Comprendere il profilo, il potenziale di acquisto e il rischio di ogni cliente è essenziale per una gestione personalizzata del portafoglio e per riadattare il limite della carta di credito per ogni CPF. Ciò consente una valutazione del rischio più accurata, dividendo i clienti in tre gruppi: coloro che hanno bisogno di ridurre il loro limite, in quanto sono a rischio di insolvenza, coloro che possono aumentare il loro credito, in quanto hanno un potenziale di acquisto a basso rischio, e coloro che hanno un limite adeguato. Ciò consente di aumentare i ricavi lavorando con clienti già presenti in azienda, il che è molto più economico, meno complesso e più attraente rispetto alla ricerca di nuovi clienti sul mercato. Allo stesso tempo, c'è visibilità sui CPF che presentano un rischio maggiore e che hanno bisogno di adattare la loro offerta o di avere una strategia di monitoraggio più attenta per evitare di diventare inadempienti", spiega il direttore di Decisioning and Advanced Analytics di Serasa Experian, Pedro Braga.
Lo studio ha anche identificato la quota della base clienti con limiti che comportano potenziali rischi di inadempienza. Per questo gruppo, l'analisi suggerisce una riduzione del 25% del limite, il che ridurrebbe la concessione totale da R$ 235 milioni a R$ 175 milioni, con una riduzione totale di R$ 60 milioni.
Tipi di carte al dettaglio
Il segmento di solito offre due tipi di carte di credito: con marchio e private label. La prima modalità è una carta di credito convenzionale, accettata in tutti gli esercizi che operano con il marchio emittente e emessa, di solito, attraverso una collaborazione tra il negozio e il marchio. Il private label è un modello che può essere utilizzato solo nei negozi del rivenditore emittente. E per entrambi la gestione del rischio periodica del portafoglio non solo è applicabile, ma anche raccomandabile.
Per il primo gruppo, di carte con marchio, i dati mostrano che è possibile aumentare il credito del 63%, passando da 179 milioni di reais a 292 milioni di reais, con un aumento di 113 milioni di reais. Lo stesso ragionamento si applica al rischio di insolvenza. Per questo gruppo, la riduzione dei limiti sarebbe di circa il 25%, equivalente a 16 milioni di reais. Con questo, il nuovo limite concesso scenderebbe da 65 milioni di reais a circa 49 milioni di reais.
Per i rivenditori che commercializzano la carta private label, l'incremento del valore sarebbe di 73 milioni di reais, ovvero il 46%, portando i limiti da 159 milioni di reais a 232 milioni di reais. Tra i clienti a rischio di insolvenza, la riduzione dei limiti sarebbe del 25%, ovvero 43 milioni di R$, portando il totale da 170 milioni di R$ a 126 milioni di R$.
“Definire una politica solida non solo di concessione, ma anche di mantenimento del credito, applicata al profilo del portafoglio e basata sulla combinazione della cronologia del cliente con l'esercizio, con i dati di mercato su quel CPF, è uno dei punti più importanti nel percorso delle aziende che offrono carte. Ciò è ancora più cruciale per il commercio al dettaglio, poiché la storia finanziaria e il comportamento dei consumatori non sono centralizzati su di loro. Il nostro obiettivo è supportare i nostri clienti con intelligence analitica e automazione end-to-end dei processi di analisi per ridurre i rischi, ampliare le opportunità e apportare agilità ed efficienza alle decisioni aziendali. Ed è anche possibile, ad esempio, realizzare offerte personalizzate per nuove vendite e vendite incrociate per i consumatori che fanno già parte della base clienti, riducendo i costi operativi delle aziende", conclude Pedro.
Metodologia
I numeri sono il risultato di uno studio basato sui risultati ottenuti con la soluzione integrata di Customer Management, prendendo come punto di partenza i casi di quattro aziende del settore retail che hanno adottato la soluzione.
L'analisi viene effettuata attraverso una valutazione strategica e individualizzata della base fornita, combinando dati esclusivi e di mercato con capacità di intelligenza analitica, consentendo di offrire una visione ampia del potenziale dei tuoi clienti per codice fiscale e/o partita IVA. Nella soluzione è possibile identificare il pubblico con il maggior potenziale di eleggibilità ai prodotti di credito, sia in termini di rischio che di propensione, e un valore di limite viene indicato in base al comportamento finanziario del cliente sul mercato. Altri settori come banche e assicurazioni, ad esempio, sono già clienti della soluzione Gestione Clienti.
