La costruzione di un prodotto innovativo non inizia con l'idea geniale, ma con l'ascolto attivo del mercato. Questa è stata la premessa che ha guidato l'ultimo episodio delInizia le Growth Talkspodcast di Start Growth e presentato daMarilucia Silva Pertilee Carlos Castilho, que recebeu o economista e investidor Léo Jianoti, investitore angel nella Curitiba Angels e professore all'Università Federale del Paraná (UFPR), per un dibattito sul concetto diAdattamento prodotto-mercato(PMF).
Il termine si riferisce alla fase in cui un prodotto soddisfa efficacemente una domanda latente, generando trazione legittima e sostenibile. Il Product-Market Fit è quando la tua tesi di problema e soluzione si convalida nella pratica. La vendita isolata non basta, è necessario osservare la ricorrenza, il ritmo di adozione e la disponibilità del cliente a pagare il valore reale della soluzione», spiega Jianoti, che è anche managing partner di Zetta Venture Capital e venture partner di Honey Island Capital.
Solo 1 su ogni 10 startup raggiunge il PMF
Nonostante sia essenziale, raggiungere questo livello di maturità è raro. Una ricerca di CB Insights mostra che il 35% delle startup fallisce a causa della mancanza di domanda sul mercato, ovvero per aver sviluppato soluzioni a problemi inesistenti o irrilevanti. Un altro studio della Harvard Business School stima che solo il 10% delle startup in fase iniziale raggiunge effettivamente il PMF prima di esaurire la propria capacità finanziaria.
Per evitare questo esito, Jianoti sostiene che l'imprenditore dovrebbe essere più appassionato del problema che della soluzione. "Devi avere chiarezza sulla dolore che vuoi risolvere e, poi, testare fino a scoprire come risolverla in modo fattibile. Il successo è la conseguenza di questo processo," valuta.
Nella pratica, il PMF si manifesta attraverso metriche specifiche, che variano a seconda del modello di business. Nel caso di startup SaaS (Software as a Service), ad esempio, Jianoti cita come fondamentali iTasso di abbandono, che indica la fidelizzazione del cliente ed è uno dei migliori segnali che il prodotto crea valore; ilNet Promoter Score (NPS)che misura la disposizione del cliente a raccomandare il servizio, evidenziando soddisfazione; e ilMRR (Ricavo Ricorrente Mensile), che rivela la scalabilità del business e la sua prevedibilità finanziaria.
È necessario avere una vera trazione. Non basta avere vendite spinte da bonus o marketing aggressivo. Un cliente che torna, raccomanda e paga di nuovo è la migliore validazione, sottolinea l'investitore.
Un altro punto di rilievo nell'episodio è stata l'importanza della formazione del team. Per Jianoti, il team fondatore è il primo termometro della capacità di esecuzione. Puoi avere il miglior prodotto, ma senza una squadra resiliente, complementare e impegnata con lo scopo, non c'è business che possa sopravvivere, dice.
la cofondatrice diInizia la crescita,Mari Pertile, completa con un approccio pratico: “All'epoca in cui guidavo un team di 265 venditori, ho capito che l'engagement arrivava quando collegavamo i sogni personali dei collaboratori agli obiettivi dell'azienda. Questo vale per qualsiasi startup che voglia crescere con una cultura solida.”
Inoltre, l'economista sottolinea l'importanza delle dimensioni del mercato come prerequisito. "Tempi eccellenti che operano in mercati piccoli falliscono frequentemente. La scalabilità dipende da un mercato ampio e con lacune rilevanti", osserva.
Il ruolo dell'investitore e il momento ideale
Con esperienza negli investimenti in startup come James Delivery e Contabilizei, Jianoti afferma che il tempismo è uno dei fattori meno misurabili, ma più decisivi. Abbiamo già investito in imprese giuste al momento sbagliato. O peggio, abbiamo smesso di investire in soluzioni che, anni dopo, sono diventate leader di mercato. Il tempismo è il vento invisibile che accelera o abbatte una startup.
Secondo i dati del rapportoStato delle Startup 2024elaborato da First Round Capital, il 42% dei fondatori indica il timing come la principale ragione del successo delle loro aziende — superiore al prodotto, al team o al modello di business.
Per gli esperti, il Product-Market Fit non è un evento isolato, ma un percorso continuo. Trovare il PMF è solo l'inizio. Poi bisogna mantenerlo, adattarlo e ampliarlo. Può essere perso in qualsiasi momento se il mercato cambia e il prodotto non si adatta, avverte Mari.
L'episodio ha anche portato a una serie di riflessioni sulla cultura organizzativa, sulla leadership con uno scopo e sull'importanza di comunicare costantemente con i clienti. Grandi affari nascono dall'ascolto. L'imprenditore che non parla con il cliente si sta inventando per sé stesso, non per il mercato», conclude Carlos.
