In occasione del Black Friday 2024, il commercio al dettaglio brasiliano ha registrato una forte ripresa. Secondo l'Associazione Brasiliana del Commercio Elettronico (ABComm), il fatturato del commercio al dettaglio fisico è cresciuto del 17,1%, mentre l'e-commerce ha registrato un incremento dell'8,9%, generando oltre 9 miliardi di R$ solo durante il fine settimana dei saldi. L'associazione ha inoltre segnalato un aumento del numero di ordini di circa il 14%, raggiungendo i 18,2 milioni a livello nazionale. Anche il Natale ha registrato risultati impressionanti. Il Cielo Expanded Retail Index (ICVA) ha registrato un aumento del 5,5% delle vendite nei centri commerciali, generando 5,9 miliardi di R$ nella settimana dal 19 al 25 dicembre. Il commercio al dettaglio espanso, che include sia i negozi fisici che quelli online, ha registrato una crescita del 3,4%, trainata da settori come supermercati (6%), farmacie (5,8%) e cosmetici (3,3%). Secondo Ebit|Nielsen, l'e-commerce ha registrato un Natale record, movimentando circa 26 miliardi di R$, con uno scontrino medio di 526 R$, con un aumento del 17% rispetto all'anno precedente.
In date commerciali di grande impatto come il Black Friday e Natale, il successo delle vendite non è determinato solo dalla fortuna, ma da una pianificazione coerente. In questi periodi, che si collocano al di fuori dei normali livelli di attività di un'azienda, sapere quanto e dove investire lungo tutta la catena del valore diventa un fattore di differenziazione chiave per garantire vendite a prezzi competitivi, ottenere margini più elevati che coprano gli investimenti e creino maggiore valore per gli azionisti. Questa è la proposta del libro " Box da Demanda" (Scatola della domanda ), pubblicato dall'Aquila Institute e scritto da Raimundo Godoy, Fernando Moura e Vladimir Soares. Il libro presenta una metodologia di gestione innovativa incentrata sull'anticipazione del futuro e sulla generazione di valore aziendale. Il libro sottolinea che, con prestazioni integrate della forza vendita e un'attenta analisi di mercato, le aziende possono garantire una prevedibilità commerciale che fungerà da base per tutte le operazioni.
Secondo Fernando Moura, consulente partner di Aquila e coautore di Box da Demanda , prevedere il mercato è una sfida, ma anche una necessità. "Anche se il mercato sembra imprevedibile, è possibile organizzare le informazioni e prevedere il futuro utilizzando dati accurati. Nel commercio al dettaglio, se un'azienda non riesce a guardare al futuro, è improbabile che si adatti ad esso. Il marketing strategico è essenziale per comprendere il comportamento dei consumatori e anticipare il futuro, mentre il marketing tattico, a medio termine, garantisce decisioni assertive su prodotto, prezzo, distribuzione e promozione. Tutto questo con un'attenzione particolare alla comprensione profonda del cliente", afferma.
metodologia Demand Box fornisce una roadmap pratica alle aziende per organizzarsi in modo integrato e anticipare il comportamento dei consumatori, diventando più efficienti e redditizie. Per Vladimir Soares, consulente partner di Aquila e coautore del libro, la preparazione va oltre le strategie di mercato: è necessario guardare all'interno dell'azienda. "L'inventario regola le dinamiche di qualsiasi attività. Sulla base delle previsioni della domanda, è possibile scalare input, manodopera e attrezzature, migliorando l'efficienza produttiva. L'integrazione tra marketing, vendite, logistica e fornitori è essenziale per garantire che il prodotto sia disponibile quando il cliente lo desidera. E niente di tutto ciò funziona senza il ruolo del leader, che deve dare il buon esempio, responsabilizzare il proprio team e mantenere l'attenzione sul cliente finale. Questo è il vero vantaggio competitivo", sottolinea.
Il libro mostra come anticipare il mercato attraverso il marketing strategico, diagnosticare la struttura interna dell'azienda per valutarne la capacità di soddisfare la domanda, integrare aree come marketing, vendite, approvvigionamento, logistica e tecnologia e misurare i risultati attraverso indicatori di produttività, costi e redditività. Secondo gli autori, la preparazione è il vero vantaggio competitivo in periodi di festività come il Black Friday e il Natale. Le aziende che analizzano gli scenari, integrano i reparti e lavorano con gli indicatori sono in grado di fornire ciò che i consumatori desiderano, nei tempi previsti e con la qualità attesa.
Suggerimenti di Demand Box per preparare la tua azienda alle date strategiche:
- Anticipa il mercato: utilizza i dati e lo storico delle vendite per prevedere le tendenze e allineare le strategie di marketing e di prezzo.
- Analizzare la struttura interna: valutare se l'azienda è in grado di soddisfare l'aumento della domanda, dall'inventario al personale del servizio clienti.
- Integrare i reparti: garantire che marketing, vendite, logistica, forniture e tecnologia lavorino in modo coordinato, concentrandosi sul cliente finale.
- Monitora gli indicatori in tempo reale: monitora la produttività, i costi e la redditività durante il periodo promozionale, apportando rapidamente modifiche quando necessario.
- Dai il buon esempio: coinvolgi il tuo team, responsabilizza i dipendenti e concentrati sull'offerta della migliore esperienza al cliente.
