Ogni anno, il Black Friday si rivela un enorme successo per le vendite online. Per darvi un'idea del successo di quest'anno, secondo i dati di Confi Neotrust, l'e-commerce ha generato circa 4,76 miliardi di R$. Dicembre, soprattutto grazie al Natale, un altro dei periodi più intensi per il commercio al dettaglio online, non fa eccezione. Solo lo scorso anno, l'e-commerce ha generato 26 miliardi di R$ tra il 1° e il 25 dicembre.
Ma dopo il picco dello shopping online, arriva la sfida: come impedire la "fuga" dei clienti che acquistano solo durante queste grandi promozioni e spariscono per il resto dell'anno? Il periodo successivo al Black Friday e al Natale è cruciale per il commercio al dettaglio digitale, perché durante questo periodo di "bassa stagione", molti rivenditori vedono rallentare l'attività e non riescono a sfruttare lo slancio generato a fine anno per adottare strategie e mantenere attivo il proprio pubblico.
Il fenomeno è antico, ma si è intensificato con l'avanzare dell'e-commerce e il comportamento sempre più volatile del consumatore digitale. "Vendere bene è importante, ma il vero elemento differenziante risiede nel servizio post-vendita. È in questo momento che il brand dovrebbe utilizzare i dati di acquisto per offrire comunicazioni personalizzate, offerte pertinenti ed esperienze coerenti. Ignorare questo passaggio significa perdere l'opportunità di costruire un legame con chi ha già mostrato interesse", commenta Rodrigo Garcia, direttore esecutivo di Petina Soluções Digitais, una startup specializzata nella gestione delle vendite tramite marketplace.
Tenendo presente ciò, il dirigente ha elencato le strategie che i rivenditori dovrebbero adottare durante questo periodo:
"Investire in promozioni e comunicazione: promozioni costanti e la facilità di confronto dei prezzi tra i negozi inducono i clienti a scegliere in base al prezzo, non alla fedeltà. Pertanto, il servizio post-vendita è diventato uno dei punti più strategici per chi cerca risultati sostenibili", aggiunge Garcia.
"È in questo momento che il marchio deve dimostrare rilevanza e creare fiducia. Inviare offerte personalizzate, offrire vantaggi per i clienti che acquistano di nuovo e mantenere un dialogo attivo sono misure che fanno la differenza", spiega Garcia.
Utilizzo e "sfruttamento" dell'intelligence dei dati:
oltre a mantenere i contatti, è necessario comprendere il comportamento dei consumatori sulla base dei dati raccolti durante i periodi di picco delle vendite. Le informazioni sui profili di acquisto, sulla frequenza e sul valore medio degli ordini consentono di identificare opportunità di acquisto ripetute e di personalizzare le comunicazioni. I marchi che utilizzano questa intelligence sono in grado di ridurre il tasso di abbandono dei clienti e aumentare costantemente il fatturato.
Approfitta delle date stagionali
Le date stagionali rimangono cruciali per il commercio al dettaglio digitale, sia per le opportunità di vendita che per la loro capacità di fidelizzare i consumatori durante tutto l'anno. Il periodo successivo al Black Friday e l'avvicinarsi del Natale vedono in genere campagne più intense, così come il Cyber Monday stesso. Ma il calendario non si limita a questi eventi principali: occasioni come la Festa della Mamma, la Festa del Papà, la Festa dei Bambini, il ritorno a scuola, eventi regionali e date "in concomitanza" come il 10 ottobre, l'11 novembre e il 12 dicembre hanno guadagnato terreno stimolando acquisti programmati e attività promozionali specifiche.
"I marchi che strutturano il loro calendario in anticipo riescono a mantenere un flusso continuo di comunicazioni e offerte che interagiscono direttamente con il comportamento dei consumatori, riducendo la dipendenza da grandi promozioni e rafforzando il business ricorrente", spiega Rodrigo.
Investire nei media retail:
un altro punto essenziale è l'utilizzo dei media retail, ovvero la pubblicità all'interno dei marketplace stessi, che aiuta a mantenere la visibilità del marchio anche dopo il periodo promozionale. Segmentando le campagne in base alla cronologia di navigazione e alle preferenze del pubblico, il rivenditore rimane visibile a coloro che hanno già mostrato interesse, rafforzando il legame costruito durante i principali eventi di vendita.
L'esperienza può essere più decisiva del prezzo.
Con consumatori sempre più informati e selettivi, la concorrenza per attirare l'attenzione si intensificherà il prossimo anno, con l'aspettativa che l'e-commerce brasiliano continui a espandersi. Una ricerca di Americas Market Intelligence (AMI) mostra che si prevede che il settore crescerà del 20% nel 2026, raggiungendo i 432 miliardi di dollari, considerando acquisti e pagamenti in vari segmenti, dal retail allo streaming.
"Il prezzo è ancora un fattore attrattivo, ma ciò che crea fidelizzazione è l'esperienza. I marchi che lo comprendono costruiranno relazioni più durature e sane con il loro pubblico", conclude Rodrigo.
