Con il nuovo anno che si avvicina, inizia anche il ciclo delle date commemorative che movimentano il flusso mensile di consumatori nel commercio al dettaglio. Da gennaio, segnato dal ritorno a scuola, fino a dicembre, con le feste tipiche del periodo, il commercio trova modi per essere al passo con le tendenze del momento per offrire ai propri clienti.
Tuttavia, non tutte le date commemorative possono essere sfruttate da ogni tipo di commercio e qui entra in gioco la necessità di una buona pianificazione. È ciò che afferma Roberto James, esperto in psicologia e specialista nel settore del commercio: "È qui che entra in gioco la creatività e la conoscenza del responsabile commerciale, non solo della clientela, ma anche del settore in cui opera".
Per l'esperto, l'ideale è che venga fatto un piano annuale, che includa i principali eventi mese per mese. In questo modo, spiega, i rivenditori riescono ad avere una visione completa dei periodi con i flussi di vendite più elevati e più bassi, preparandosi di conseguenza.
La pianificazione dettagliata e realistica porta numerosi vantaggi non solo al commerciante, poiché acquistare in anticipo dai fornitori può offrire prezzi più bassi al consumatore finale, ampliando così le margini di negoziazione. "Il rivenditore ha ancora una carta nella manica, ovvero la possibilità di fare promozioni per la svendita in caso di vendite inferiori alle aspettative. Chi conosce bene il proprio mercato riesce a trovare attrattive per i clienti in tutti i mesi dell'anno. La ruota continua a girare anche con vendite inferiori a quelle previste", conclude.
Anche nei momenti di grandi afflussi di clienti, come il Natale o la Festa della Mamma, il rivenditore deve essere organizzato affinché le aspettative di alti profitti non si trasformino in perdite. È bene evitare di rifornire lo stock con una quantità troppo alta di articoli a tema e datati, poiché, passato quel periodo, diventeranno rifiuti. L'ideale è che non manchi mai il prodotto e, se ne rimane, che sia una quantità minima da vendere nelle promozioni post-festività, consiglia Roberto.
Un altro consiglio che l'esperto dà è che, ogni volta che è possibile, il punto vendita venga decorato in base alla festività in questione. Ambienti così attirano più i clienti, ma è importante fare attenzione. Ad esempio, le canzoni di carnevale, a volumi molto alti, avranno l'effetto opposto a quello previsto, poiché possono dare un'idea di tumulto e confusione. I negozi rivolti al pubblico infantile, invece, possono usare e abusare di attori travestiti da personaggi del momento. L'importante è avere buon senso e moderazione.
Per quanto riguarda le vendite tramite e-commerce, Roberto sottolinea l'importanza di prepararsi alla gestione delle crisi. Siti che cadono a causa dell'eccesso di accessi e dei servizi di assistenza clienti compromettono la fiducia e aumentano la sensazione di impotenza da parte di chi acquista online. Considera il tuo sito come se fosse un negozio e tratta il cliente in modo che non si pentisca di aver fatto affari con te, conclude.
