Espandere le linee di ricavo di un'azienda è essenziale. L'obiettivo va oltre garantire un margine netto interessante e profitti maggiori; si concentra anche sull'offrire maggiore sicurezza e stabilità all'azienda, riducendo le possibilità di subire le stagionalità del mercato. Le aziende senza un piano di solito si concentrano a vendere sempre di più, ma in un mercato competitivo ciò non è sufficiente. Quindi, cosa è necessario per aumentare il tuo fatturato se vendere e mantenere le vendite non è sufficiente? Questa è una domanda a cui risponderà la stratega d'affari Daiany Lourenço.
Gli imprenditori poco esperti possono considerare conclusa la relazione con il consumatore dopo aver completato un servizio o una vendita. Questo modo di affrontare la negoziazione con il tuo pubblico fa sì che il tuo CAC (costo di acquisizione del cliente) diventi sempre più alto, poiché il pubblico non ritorna o addirittura si dimentica della tua azienda, aumentando i costi operativi e compromettendo la sostenibilità del business. D'altra parte, investire nella fidelizzazione dei clienti attuali è significativamente più economico che acquisire nuovi clienti. Nel commercio, circa il 63% del ricavo può provenire da clienti fedeli; nel settore dei servizi, il numero è ancora più significativo, arrivando al margine del 70% al 90% provenienti da clienti leali.
Per espandere le linee di ricavo, è fondamentale comprendere tutto il processo di acquisto del cliente. Segnali che indicano la prontezza ad acquisire nuovi prodotti o servizi sono la chiave.
Ciò può essere raggiunto osservando le esigenze del cliente e quali prodotti correlati al servizio principale possono essere offerti. Ad esempio, oltre a vendere biciclette e lavorare con la riparazione di biciclette, quando il cliente avrà bisogno di manutenzione del prodotto acquistato nel suo negozio, tornerà. E se, per caso, nella tua negozio hai guanti, caschi e altri accessori, la probabilità che il cliente spenda di più nel tuo negozio è molto alta.
“Un caso recente è quello dell’Arena Beach Club, un centro sportivo per gli sport sulla sabbia. "Ho creato un business plan in cui, oltre all'area sportiva, sono stati inseriti altri 16 servizi, come bagni e toelettatura, parrucchiere, barbiere, parco giochi, lavanderia, bar e ristorante, sala per feste, tra gli altri che offrono comodità al cliente", sottolinea Daiany.
Ma perché fare tutto questo? Oltre a variare i servizi disponibili, consentendo a pubblici con esigenze diverse di usufruire dello spazio e generare una varietà di reddito, elimina anche la necessità di mobilitazione per ottenere servizi diversi. Nella società attuale, i fine settimana sono raramente solo per il tempo libero; ci sono molte richieste che, se non soddisfatte, causano stress e corsa nella routine delle persone.
Offrendo servizi essenziali e per il tempo libero nello stesso luogo e nello stesso momento, senza la necessità di spostarsi da un indirizzo all'altro e senza l'obbligo di acquistarli tutti o di sottoscrivere un abbonamento, offre libertà, flessibilità e comfort al cliente.
“Pertanto, è fondamentale chiedersi se l’azienda offre già tutto ciò di cui i suoi clienti hanno bisogno? Per un successo duraturo è fondamentale sviluppare nuove soluzioni che soddisfino le esigenze dei clienti. "Essere in contatto costante con i clienti per ricevere feedback è una buona pratica per identificare aree di miglioramento e nuove opportunità di business", afferma Daiany.
Investire nell'espansione dei ricavi all'interno della base clienti, insieme allo sviluppo continuo di nuovi prodotti e servizi, è essenziale per la sostenibilità e la consolidazione di un'azienda. Tuttavia, è fondamentale mantenere la visione che la fidelizzazione del cliente sia indispensabile per la stabilità e la crescita a lungo termine.
