Negli ultimi anni, il mercato delle vendite è stato plasmato da tendenze che privilegiano l'integrazione dei canali, l'uso strategico dei dati e la personalizzazione del percorso del cliente, non solo per quanto riguarda le vendite B2C, ma principalmente nel B2B. Con le aspettative dei consumatori aziendali che si avvicinano sempre di più a quelle del pubblico finale, le aziende B2B hanno anche richiesto maggiore integrazione dei canali nei loro acquisti, riflettendo direttamente sui risultati finanziari delle aziende che adottano questa strategia
Per esempio, una ricerca di McKinsey ha rivelato che le aziende B2B che implementano una strategia omnichannel mostrano una crescita dell'EBIT del 13,5%, rispetto ai 1,8% raggiunti da aziende meno digitalmente capacitate. Inoltre, studi indicano che, oltre ai canali puramente digitali, le strategie di inside sales (vendite interne) e vendite ibride sono cruciali per offrire un'esperienza omnicanale nel settore B2B. Lo studio indica che le aziende che adottano l'omnichannel possono aumentare il loro fatturato fino al 20% utilizzando le vendite interne e le vendite ibride
Andrea Rios, specialista in vendite e marketing e fondatrice di Orcas, chiarisce che le vendite interne non sono una modalità di call center, ma una funzione di vendite remote focalizzata sul cliente, con obiettivi di vendita specifici. Basata su dati e ricerche, questa strategia mira a migliorare l'approccio alle vendite e raggiungere i clienti attraverso diversi canali
La popolarizzazione dei formati inside sales e vendite ibride è dovuta al complesso percorso d'acquisto del cliente, intensificata dopo la pandemia con la moltiplicazione di canali e punti di contatto. Comprendere a fondo il percorso di acquisto del cliente B2B è un vantaggio competitivo e, più di questo, un bisogno. L'acquisto nelle aziende è influenzato da aspetti come la comprensione della struttura del percorso, l'identificazione di chi ha il potere decisionale all'interno dell'azienda cliente e il riconoscimento dei punti di contatto preferiti, spiega Andrea
L'adozione delle vendite interne è così importante che fino all'80% dei clienti serviti da aziende B2B sono di piccole e medie dimensioni, potendo essere completamente assistiti da questi team di vendita. Altri clienti necessitano di diversi formati di acquisto, sia digitali che in presenza. In questo modo, questi affari possono essere gestiti dove preferiscono, moltiplicando le vendite, sottolinea Andrea. Ancora secondo la ricerca della McKinsey, tra le aziende che sono cresciute di oltre il 10% nel 2022, più della metà ha adottato un modello di vendita ibrido
Ci sono molti esempi di aziende B2B che hanno ottenuto grande successo investendo in strategie omnichannel. ArcelorMittal, per esempio, ha ampliato il suo approccio omnicanale, effettuando vendite tramite preventivi online, dispone di un proprio team di vendita e di una rete di distributori, offrendo anche e-commerce e negozi fisici per servire piccoli imprenditori e consumatori finali, afferma Andrea Rios. Un altro esempio è la Vale, che investe in tecnologie digitali per ottimizzare le sue operazioni di vendita e l'esperienza del cliente. L'azienda esplora l'uso di piattaforme digitali per avanzare nella commercializzazione dei suoi prodotti minerali
"Un'ape, piattaforma rivolta a servire piccoli rivenditori, è nato dalla comprensione del complesso percorso di acquisto del commercio al dettaglio tradizionale, che affronta più sfide rispetto ai grandi rivenditori e distributori. La piattaforma ha iniziato vendendo bevande e oggi offre un ampio portafoglio di prodotti e partner, esemplifica la specialista
Lei spiega che un errore comune è credere che sia meglio iniziare subito accumulando risorse. Tuttavia, le aziende leader investono prima nelle piccole, ma più qualificate squadre di analisi dei dati. Con questo, è possibile adottare una metodologia agile, correggendo rapidamente gli errori attraverso processi di miglioramento continuo e risparmiando risorse
Vedo il successo della strategia omnichannel nelle aziende B2B basarsi su tre principali leve: strategia basata su approfondimenti profondi dei clienti; soluzioni personalizzate, come formati di pricing dinamico che modellano la disponibilità del cliente a pagare, è un unico repository centrale di dati, facilitando l'accesso a diversi utenti e sistemi, conclude Andrea Rios
