Mentre molti ancora non conoscono o non applicano l'uso di agenti di Intelligenza Artificiale, coloro che già li utilizzano stanno rendendo il ciclo di vendita molto più preciso e veloce. Per avere un'idea, una ricerca condotta su 2.000 americani ha rilevato che il 65% di loro crede che l'IA conosca le abitudini di consumo meglio o uguale alle persone più vicine, e il 53% crede che conosca le abitudini di consumo tanto o anche di più di loro stessi, secondo uno studio commissionato da UserTesting e condotto da OnePoll.
Perché le campagne e le offerte siano mirate, gli agenti di IA sono fondamentali, anche se, per molte aziende, soprattutto quelle B2B, l'intervento umano è indispensabile per concludere l'affare. La differenza tra gli agenti inizia già nell'identificazione, la tecnologia analizza grandi volumi di dati per identificare i minimi comportamenti di potenziali acquirenti. Se sei un imprenditore, pensa ad avere un collaboratore disponibile 24/7 che genera lead, qualifica, personalizza gli approcci, contatta e aiuta nel monitoraggio.
Tutto inizia con l'automazione di base — quella che probabilmente già conosci: raccogliere dati per capire se il lead rientra nel pubblico target, personalizzare approcci con messaggi più rilevanti e programmare riunioni.
Ma il vero elemento distintivo va oltre: usare l'IA per analizzare grandi volumi di dati, identificare modelli di comportamento e dare priorità ai lead con maggiori possibilità reali di conversione. In questo modo, il team di vendita riceve i contatti giusti, al momento giusto — e l'umano alla fine può concentrarsi su ciò che fa meglio: chiudere affari.
In questo nuovo scenario, il team commerciale accede già a banche dati arricchite per identificare anche il momento ideale per contattare ogni prospect. L'IA smette di essere solo una risorsa puntuale — come personalizzare un messaggio — e inizia a operare direttamente in cima al funnel, analizzando interazioni, segnali di comportamento e qualificando lead tramite canali come WhatsApp, in modo continuo e intelligente. "Il risultato è una prospezione sempre meno intuitiva e più efficiente. Si tratta di collegare il percorso di acquisto agli obiettivi di fatturato dell'azienda", afferma Arthur Sorelli, CMO di Nuvia, piattaforma di intelligenza commerciale con IA.
Si parla molto di come l'IA possa aumentare la produttività generando più lead di quanto sarebbe in grado un umano. Si discute poco il suo vero potere: stimolare la conversione. La questione non è fissare più riunioni — è fissare quelle giuste, quelle in cui la possibilità di concludere un affare è altissima», sottolinea Arthur Sorelli, che prima di co-fondare Nuvia ha ricoperto il ruolo di Head Global di Marketing in Omnibees, oltre a esperienze in Unilever, LATAM Airlines, Rakuten, tra le altre.
Attualmente, secondo uno studio della McKinsey, all'inizio del 2025, il 72% delle aziende B2B globali aveva già adottato almeno uno strumento di automazione delle vendite. In Brasile, uno studio di RD Station mostra che il 58% delle aziende che hanno investito in automazione del marketing e delle vendite sono riuscite ad aumentare la generazione di opportunità qualificate nell'ultimo anno.
L'esecutivo crede che, man mano che più aziende adotteranno agenti di IA, la differenza di prestazioni rispetto a quelle che non utilizzano la tecnologia sarà sempre più evidente. L'uso non sarà inevitabile solo perché è una tendenza del momento. Ma piuttosto perché, più questi agenti vengono utilizzati, più diventano intelligenti e precisi — imparando da ogni interazione, sia essa riuscita o meno. I risultati parleranno da soli», afferma Arthur.
