La vendita non è una semplice transazione commerciale. È un processo complesso che prevede diverse fasi per conquistare e fidelizzare i clienti. Ogni fase di questo percorso è un'opportunità per creare una connessione con il consumatore, offrendo molto più di semplici prodotti o servizi.
Non è un caso che le aziende che padroneggiano le diverse fasi del percorso di vendita si distinguano sul mercato. Forrester Research ha scoperto che le aziende con un'eccellenza nella CX (Customer Experience) hanno 5,7 volte più probabilità di ottenere una crescita del fatturato superiore alla media.
Alan Nicolas , specialista di intelligenza artificiale per le aziende e fondatore di Academia Lendár.IA, conferma questa tendenza. Per lui, concentrarsi sul cliente porta numerosi vantaggi. "Comprendere ogni fase del percorso di vendita fa la differenza nella costruzione di una strategia che funzioni davvero e aumenti le conversioni. Le aziende che padroneggiano queste fasi sono più in grado di soddisfare le esigenze dei clienti e aumentare le loro possibilità di successo", afferma Alan.
Il percorso di vendita è composto da diverse fasi che, se ben gestite, possono portare a buoni risultati. "La tecnologia e l'intelligenza artificiale stanno rivoluzionando il modo in cui le aziende affrontano ciascuno di questi momenti. Questo porta a dati importanti e accelera i processi, consentendo ai team di vendita di essere ancora più precisi nei loro approcci", sottolinea.
I 7 momenti più importanti nel percorso di vendita
Alan Nicolas ha perfezionato il suo approccio di vendita incentrato sul cliente e ha utilizzato l'Intelligenza Artificiale come alleato in ogni fase del processo. L'imprenditore ritiene che concentrando gli sforzi su un'esperienza personalizzata per ogni consumatore, sia possibile creare relazioni durature e portare alla conversione tanto desiderata.
Per questo motivo, l'esperto individua 7 passaggi essenziali per garantire una buona Customer Experience e completare un percorso di vendita.
1. Identificazione
Il primo passo è identificare i potenziali clienti. Ciò implica la raccolta di dati e l'utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale per analizzare il comportamento del pubblico di riferimento. In un contesto digitale, questo punto di partenza diventa ancora più possibile e importante, poiché ogni clic o interazione viene trasformato in informazione.
L'identificazione dei lead consente al team di vendita di concentrare i propri sforzi sui consumatori più propensi a completare un acquisto. "L'utilizzo dell'intelligenza artificiale in questa fase aiuta a filtrare i lead in modo più preciso, consentendo ai venditori di concentrarsi su opportunità realistiche. È come avere una bussola che guida il team verso i clienti giusti, risparmiando tempo e risorse", spiega Alan Nicolas.
2. Qualifica
Dopo l'identificazione, è necessario categorizzare i lead, ovvero valutare se hanno effettivamente il potenziale per diventare clienti. Questi fattori includono interesse, idoneità al profilo del cliente ideale, potere d'acquisto e tempistiche. Questa valutazione include azioni come visite al sito web, criteri demografici e geografici, nonché analisi finanziarie.
I potenziali clienti dovrebbero essere classificati in tre categorie: freddi, tiepidi e caldi. Questi ultimi sono quelli con un'alta probabilità di conversione. "Questa classificazione aiuta il team di vendita a evitare di sprecare energie con coloro che non sono ancora pronti all'acquisto. Gli strumenti di intelligenza artificiale possono analizzare i comportamenti e la cronologia degli acquisti per vedere se il contatto si trova al momento giusto per procedere", sottolinea Alan.
3. Contatto iniziale
Le prime impressioni sono quelle che durano. Questa massima senza tempo riassume l'importanza di una presentazione piacevole ed efficace tra un'azienda e i potenziali clienti. Che sia di persona o online, l'interazione tra venditore e acquirente dovrebbe sempre essere rispettosa e cordiale.
Questo momento è cruciale per stabilire una connessione, senza la quale è impossibile procedere nel percorso di vendita. "Un primo contatto efficace può determinare l'interesse del consumatore. Questa comunicazione dovrebbe dimostrare che l'azienda comprende le sue esigenze e può offrire soluzioni. Un approccio ben pianificato e personalizzato apre le porte a un rapporto di fiducia e rispetto reciproco", afferma Alan.
4. Soluzione
Questa fase consiste nell'offrire una proposta personalizzata per soddisfare le esigenze specifiche del potenziale cliente. La presentazione della soluzione può includere dimostrazioni di prodotto, proposte di servizi dettagliate o campioni fisici, a seconda del tipo di attività e delle preferenze del potenziale cliente.
In questa fase, è importante mantenere un dialogo aperto, assicurandosi che tutti i dubbi vengano chiariti. "Personalizzare la presentazione per ogni cliente aumenta notevolmente le possibilità di successo. È fondamentale comprendere le esigenze del cliente e dimostrare chiaramente come il prodotto o il servizio può risolverle. Utilizzare storie di successo e dati concreti durante la presentazione rafforza la proposta e genera ancora più fiducia. Quando il cliente si rende conto che la soluzione è progettata specificamente per lui, le probabilità di accettazione aumentano considerevolmente", sottolinea Alan.
5. Negoziazione
Questo è il momento in cui il venditore e il cliente discutono i termini specifici dell'accordo. Dettagli come prezzo, tempi di consegna, condizioni di pagamento ed eventuali personalizzazioni vengono allineati. La capacità di negoziare va oltre il semplice raggiungimento dell'offerta migliore per l'azienda.
In questa fase, è consigliabile ricercare un equilibrio. "L'obiettivo è soddisfare contemporaneamente le esigenze del cliente e tutelare gli interessi dell'azienda, assicurandosi che entrambe le parti siano soddisfatte dei termini finali del contratto. Una negoziazione ben condotta può fare la differenza tra la chiusura o la perdita di un affare. È importante avere confini chiaramente definiti", commenta Alan.
6. Chiusura
La conclusione della vendita è il culmine di tutti gli sforzi precedenti, rappresentando il momento in cui l'accordo viene formalizzato e la transazione completata. Questa fase può comportare la firma di contratti, la conferma degli ordini o altre formalità necessarie. È un momento che richiede attenzione ai dettagli per garantire che tutti i passaggi vengano eseguiti correttamente.
A questo punto, il venditore può effettuare una revisione finale dei termini del contratto con il cliente per assicurarsi che non vi siano malintesi o disaccordi prima della firma definitiva. "La chiusura non segna la fine del rapporto con il cliente, ma piuttosto l'inizio di una fase cruciale di implementazione e supporto, in cui l'attenzione rimane rivolta alla soddisfazione delle aspettative del cliente e alla garanzia di una transizione fluida all'utilizzo dei prodotti o servizi acquistati", avverte Alan Nicolas.
7. Servizio post-vendita
È qui che si consolida il rapporto tra azienda e cliente, che può portare anche al passaparola con altri futuri acquirenti. Questa fase prevede il follow-up post-acquisto, offrendo supporto, garanzie e persino programmi fedeltà per mantenere il consumatore soddisfatto.
Le ormai tradizionali valutazioni dell'esperienza del cliente sono opportunità per identificare aree di miglioramento e rafforzare ulteriormente la relazione. "Il servizio post-vendita è spesso trascurato, ma è fondamentale per garantire che il cliente continui ad acquistare e consigli l'azienda ad altri", conclude l'esperto.
Un passo alla volta.
Alan Nicolas sottolinea che ognuno di questi momenti deve essere attentamente pianificato ed eseguito per aumentare ulteriormente l'efficienza del team di vendita. "L'integrazione di strumenti di intelligenza artificiale rappresenta un vantaggio competitivo, automatizzando i processi e offrendo dati che altrimenti sarebbero difficili da ottenere", sottolinea.
Eccellendo in queste sette aree chiave, le aziende possono accelerare il loro percorso di vendita, aumentare i tassi di conversione e garantire la soddisfazione del cliente. "Questo semplifica la creazione di basi per una crescita sostenibile in qualsiasi mercato", conclude l'esperto di intelligenza artificiale per le aziende.
