Il panorama delle vendite consulenziali B2B (business-to-business) in Brasile sta attraversando una rapida e profonda trasformazione. Il percorso di acquisto aziendale è cambiato radicalmente e le aziende che non si adattano rapidamente rischiano di perdere quote di mercato e rilevanza. Uno studio della Veritatem School rivela dati impressionanti: l'80% del percorso di acquisto avviene online, ancor prima del primo contatto con il team di vendita. Inoltre, il 90% degli acquirenti aziendali inizia la propria ricerca online, cercando informazioni e soluzioni prima di parlare con qualsiasi venditore.
"Questo cambiamento porta con sé una sfida fondamentale: costruire autorevolezza e relazioni a partire dalla cima del funnel di vendita. Il posizionamento digitale consente alle aziende e ai professionisti delle vendite di dialogare quotidianamente sui problemi che risolvono e sulle soluzioni che offrono. Pertanto, quando un cliente entra in contatto, riconosce già quell'azienda come un riferimento e un'autorità in materia", spiega la specialista Mari Genovez, fondatrice di Matchez, un'azienda specializzata in vendite consulenziali che ha raggiunto un fatturato di 1 milione di R$ in meno di un anno.
Oggi, la combinazione di contenuti pertinenti e personalizzazione è la valuta più preziosa nel mercato B2B. I dati di Intelligenzia Estatísticas mostrano che l'80% degli acquirenti preferisce le aziende che offrono esperienze personalizzate. Le strategie digitali che combinano contenuti di valore con l'uso intelligente dei dati possono generare una crescita del 60% e aumentare le conversioni qualificate del 52%.
"Ma avere una presenza digitale non basta: è fondamentale fornire contenuti pertinenti, con esempi pratici, casi di studio e testimonianze reali", sottolinea Mari. Secondo lei, il team di vendita e marketing deve condividere le proprie conoscenze in modo trasparente sui social media, offrendo insegnamenti applicabili alla vita quotidiana del cliente, in modo che comprenda la complessità della soluzione e si senta sufficientemente sicuro per procedere con l'acquisto.
Tuttavia, c'è un avvertimento importante: nonostante i progressi, la maturità digitale delle aziende B2B brasiliane è ancora bassa. Solo il 5% delle aziende raggiunge un livello avanzato di maturità digitale, secondo Intelligenzia. Ciononostante, il 36% dei professionisti del settore ha percepito progressi significativi nel 2024.
Uno degli errori più grandi è l'impazienza. Il mondo digitale non offre risultati magici: avviare la trasformazione e abbandonarla a metà è come tornare al punto di partenza. Per vincere, allineamento e coerenza sono necessari, soprattutto nell'integrazione tra marketing e vendite. Questa sinergia si costruisce solo con processi chiari, un uso efficiente del CRM, l'automazione e un attento monitoraggio dei lead. "È fondamentale identificare il momento giusto per avvicinarsi al cliente e utilizzare la tecnologia per comprenderne gli interessi, mantenendo un flusso di interazione costante", sottolinea il dirigente di Matchez.
Bilanciare informazioni e vendite è essenziale. Il modo migliore per offrire prodotti o servizi senza sembrare invadenti è applicare la strategia "parte centrale, parte inferiore e parte superiore dell'imbuto". In cima, contenuti ampi e formativi attraggono e coinvolgono; nella parte centrale, vengono esplorati in profondità i punti critici e presentate le soluzioni; in fondo, vengono effettuate chiamate dirette per riunioni, proposte e chiusure.
Questo approccio graduale mantiene il pubblico ricettivo perché, quando raggiungono la fase finale, queste persone hanno già ricevuto così tanto valore che l'approccio all'acquisto risulta naturale e gradito. L'esperienza pratica e i dati lo dimostrano: il successo nella vendita consulenziale digitale dipende da autorevolezza consolidata, autentica personalizzazione, coerenza e, soprattutto, pazienza.
Nel mondo B2B odierno, dove fino al 90% delle decisioni di acquisto vengono prese prima del contatto diretto con un venditore, essere semplicemente presenti nel mondo digitale non basta; è necessario vivere l'esperienza digitale in modo strategico, autentico e mirato. "Ricorda: tutto ciò che viene promesso online deve essere mantenuto offline. Questa coerenza garantisce risultati duraturi e rafforza la tua reputazione sul mercato", sottolinea Mari.
