In un mercato sempre più dinamico e competitivo, le aziende di medie e grandi dimensioni si trovano ad affrontare la sfida costante di ottimizzare le proprie iniziative di vendita per garantire una crescita sostenibile e superare la concorrenza. La complessità delle operazioni e l'espansione della portata di queste aziende richiedono approcci sofisticati e ben strutturati per sfruttare le vendite in modo efficace, ovvero produttivo, efficiente e di qualità. Identificare e implementare pratiche collaudate è essenziale per migliorare le performance commerciali e massimizzare il ritorno sull'investimento.
Dall'analisi di mercato dettagliata alla formazione del team di vendita, fino all'integrazione di tecnologie avanzate, ogni aspetto o elemento gioca un ruolo cruciale nella costruzione di una solida pipeline di vendita e nella creazione di una proposta di valore differenziata. L'adozione di una serie di azioni strategiche può trasformare il modo in cui un'azienda si relaziona con i propri clienti e gestisce le proprie attività di vendita.
Per questo, Max Bavaresco, fondatore e CEO di Sonne , società di consulenza specializzata nello sviluppo e nell'implementazione di piani strategici, evidenzia i 5 passaggi principali per incrementare le vendite delle medie e grandi aziende , concentrandosi sulla crescita e sulla rilevanza sul mercato. Scoprili:
1 – Sviluppare una proposta di valore chiara e unica: la proposta di valore è sia un aspetto della strategia aziendale che il fulcro di qualsiasi strategia di vendita efficace. Le aziende di successo riescono ad articolare in modo chiaro e obiettivo ciò che le rende uniche e come i loro prodotti o servizi risolvono specifici problemi dei clienti. In breve: perché qualcuno dovrebbe acquistare i tuoi prodotti o servizi invece di ciò che offre il tuo concorrente diretto?
2 – Definire un posizionamento di mercato e mantenere la coerenza: altrettanto strategico, questo aspetto implica una combinazione di variabili, una costante e altre che possono variare a seconda del contesto, del pubblico, del canale, dell'occasione, della presentazione, della funzione, tra gli altri attributi e/o fattori di differenziazione. Riguarda il prezzo, che deve essere coerente; ovvero, non si può essere il più economico, il più costoso o qualsiasi altra cosa allo stesso tempo o ogni giorno. Così come è necessario bilanciare il prezzo con i fattori di differenziazione dei propri prodotti e servizi e di tutto il resto presente sul mercato;
3 – Integrare marketing, vendite, identità e gestione: conoscete il detto inglese "walk the talk"? Beh, uno dei primi slogan che ho creato nella mia società di consulenza, e che si applica a qualsiasi azienda, era: "far sì che la tua azienda cammini il brand di cui parli". In parole povere: "far sì che il tuo brand mantenga le sue promesse". Comunicazione, team, gestione e brand devono operare in armonia. Se una di queste discipline fallisce, le altre non possono compensare.
4 – Concentrati su ciò che conta: cliente ed esperienza : sii giusto e ammetti i tuoi errori, risolvi il problema e supera le aspettative che hai creato tu stesso, ovvero assicurati che il tuo pacco si apra, che il tuo prodotto arrivi, rispondi al telefono, risolvi il reclamo, rimborsa i soldi della vendita annullata, addebita il prezzo pubblicizzato, ecc. Anche con tutta l'evoluzione degli ultimi decenni in termini di business, niente batte le basi, fatte bene."
5 – Comprendere che le vendite implicano Metodologia, Misurazione e Disciplina : l'esecuzione delle parti che compongono la strategia deve essere organizzata, con processi chiari per garantire che tutti i soggetti coinvolti comprendano le proprie responsabilità, obiettivi, traguardi, tempi e movimenti, meccanismi di incentivazione e conseguenze causa-effetto. Se una scelta risolve il brevissimo termine, probabilmente comprometterà il medio e lungo termine. Ciò che costituisce un'iniziativa di successo è raccogliere dati e informazioni, apportare modifiche, sempre. Comprendere che ogni giorno, settimana, mese e anno, tutto ricomincia da capo. E che le proiezioni finanziarie non considerano quasi mai la regressione verso la media.
Max Bavaresco afferma che per incrementare le vendite nelle medie e grandi aziende è necessario un approccio strategico e multiforme che vada oltre le pratiche convenzionali. "Adottando analisi di mercato approfondite, perfezionando la proposta di valore, investendo nella formazione del team, utilizzando tecnologie avanzate e allineando marketing e vendite, le aziende possono creare solide basi per una crescita sostenibile. La capacità di adattarsi al cambiamento e di innovare costantemente è essenziale anche per mantenere la competitività", sottolinea lo stratega.
