Immagina di essere ricompensato per aver comprato? Questo è il ciclo promosso dal beneficio chiamato cashback, che non è altro che l'azione dell'azienda di restituire al cliente parte del valore speso nell'acquisto da utilizzare in una nuova opportunità nel negozio. Questa strategia, secondo un'indagine di IZIO&Co, che ha analizzato il comportamento d'acquisto di oltre 5 milioni di consumatori di 24 catene di vendita al dettaglio, garantire una ritenzione 4,8 volte maggiore nei sei mesi successivi all'acquisto. Inoltre, la spesa media di chi utilizza il cashback è l'85% maggiore rispetto a quella del consumatore che non ha accesso al beneficio. In un mercato sempre più competitivo, questa tecnica si è dimostrata una strategia efficace per la fidelizzazione.
Secondo Hygor Roque, Direttore dei Marchi e delle Partnership di Uappi, azienda specializzata in e-commerce, Il cashback è una strategia potente perché crea il ciclo perfetto di riacquisto. Quando il cliente riceve parte del valore dell'acquisto indietro, lui inizia a vedere il negozio come un luogo che valorizza la relazione e offre vantaggi reali
L'importanza del cashback nella strategia omnicanale
Tuttavia, nessuno vuole avere quella sorpresa di accumulare il cashback in un acquisto virtuale e, quando arriva per utilizzarlo in negozio, essere sorpreso dalla frase: “questo cashback vale solo sul sito”. E viceversa. Perciò, il vero differenziale si verifica quando il cashback è integrato in una strategia omnicanale. Immagina il cliente che acquista nell'e-commerce, utilizzando il cashback in un negozio fisico e poi essendo incoraggiato a tornare nell'ambiente online con una nuova offerta? Questa fluidità crea un ecosistema di consumo continuo, mantenendo il cliente coinvolto e fedele al marchio su tutti i canali, spiega Roque
Il cashback va oltre il semplice rimborso di denaro, crea un incentivo emotivo che rafforza il legame del consumatore con il marchio. Quando ben implementato, il cashback aumenta le opportunità di vendite incrociate e upsell,tecnica di vendita utilizzata per aumentare il ticket medio dei clienti attraverso l'offerta di un'opzione più completa, attuale o maggiore, di un prodotto o servizio che il consumatore stava già per acquistare
Sfide Cashback e Personalizzazione
Nonostante i benefici, l'implementazione di un programma di cashback efficace richiede pianificazione. L'integrazione omnicanale è una delle principali sfide, poiché il consumatore si aspetta un'esperienza fluida tra i diversi canali di acquisto. Per questo l'azienda deve investire in un sistema che garantisca la sincronizzazione tra i sistemi di vendita online e offline, con aggiornamenti in tempo reale.
La personalizzazione è essenziale per soddisfare diversi profili di clienti. I programmi di cashback possono essere adattati in base al comportamento d'acquisto, offrendo maggiori benefici in categorie preferite o creando incentivi in date speciali, come compleanni. Strumenti di CRM e analisi dei dati sono essenziali qui, perché aiutano a segmentare la base e creare esperienze più rilevanti e personalizzate, aggiunge
Metriche per valutare il successo del cashback
Alcune metriche possono aiutare a misurare l'efficacia del programma cashback:
- Tasso di Riacquisto: Indica se il cashback sta effettivamente riportando il cliente indietro
- Aumento del Ticket Medio: Misura se il cliente sta spendendo di più per usufruire del beneficio
- Coinvolgimento Omnicanale: Valuta quanti clienti stanno utilizzando il cashback su più di un canale
- Tasso di Retenzione: Monitora la fidelizzazione nel tempo
- Valore della Vita (LTV): Analizza l'impatto del cashback nella generazione di valore continuo per il marchio
Monitorare questi indicatori aiuta a capire se il programma sta fornendo un ritorno sull'investimento positivo e quali aggiustamenti possono essere fatti per migliorare ulteriormente l'esperienza del cliente, completa Hygor.
