La maggior parte delle aziende brasiliane ha affrontato difficoltà significative nel raggiungere i propri obiettivi di vendita nel 2024: il 72% non ha raggiunto gli obiettivi stabiliti, secondo il Panorama di Marketing e Vendite 2025, pubblicato da RD Station, unità di business di TOTVS. Lo studio evidenzia che, nonostante l'ottimismo del mercato – con l'87% delle aziende che prevedono una crescita nel 2025 – ci sono ostacoli importanti che devono essere superati per garantire risultati coerenti. Per l'indagine, sono stati intervistati oltre 3.800 professionisti di aziende di diverse dimensioni e settori di tutte le regioni del paese, oltre a miliardi di dati degli strumenti RD Station.
Tra i principali sfide evidenziate c'è la scarsa adozione di strumenti tecnologici nel settore commerciale.Il 58% delle aziende che hanno partecipato allo studio non utilizzano ancora un CRM (Customer Relationship Management), ciò compromette la centralizzazione dei dati, l'analisi delle metriche e l'efficienza dei processi di vendita. Questo numero è rimasto elevato negli ultimi anni, evidenziando una lacuna critica nella trasformazione digitale delle operazioni commerciali.
Un altro punto preoccupante è lamancanza di metodologie di vendita chiarepiù della metà delle squadre non adotta alcun approccio strutturato, mentre solo il 13% possiede un playbook di vendita documentato. Inoltre, il 27% delle aziende non ha nemmeno misurato il tasso di conversione medio delle opportunità in vendite nel 2024, il che rende difficile identificare i punti di miglioramento nel funnel commerciale.
Per quanto riguarda i canali di contatto, ilWhatsApp continua como o principal meio para envolver leadsall'inizio del funnel, utilizzato da74% delle aziendenel 2024. Tuttavia, molte organizzazioni incontrano ancora difficoltà nell'integrare questo canale con altri strumenti e nel misurare i risultati in modo efficiente. Strategie con più canali, combinando WhatsApp, telefono, email e videoconferenze, sono considerate fondamentali per migliorare i tassi di conversione e ridurre la perdita di opportunità.
L'assenza di risposta del cliente è stata identificata come la principale causa di perdita di vendite (38%), seguita da fattori come il prezzo (33%) e lead non qualificati (33%). Questi dati rafforzano la necessità di processi più robusti e allineati, oltre a formazione frequente per i team di vendita.
Lo studio affronta anche la relazione tra i team di Marketing e Vendite, rivelando che soloIl 18% delle aziende considera questa connessione soddisfacente, anche se ci sono stati progressi rispetto all'anno precedente. Inoltre,Il 57% delle aziende non hanno un SLA (Accordo sul Livello di Servizio) definitotra le squadre, mentre il 69% dei team di marketing monitora i risultati delle vendite. Investire in processi integrati e strumenti condivisi, come i CRM, si è dimostrata una strategia efficace per migliorare la conversione dei lead e raggiungere gli obiettivi.
Sfide, opportunità e tendenze emergenti per il 2025
An Panorama di Marketing e Vendite 2025 evidenzia anchetendenze emergentiche promettono di trasformare il settore commerciale. Tra queste ci sono un uso più efficiente di WhatsApp integrato con altri canali (50%), l'applicazione di Intelligenza Artificiale e automazione dei processi (42%) e il rafforzamento del social selling (37%). Inoltre, il 36% delle aziende indica l'analisi dei dati come una priorità per decisioni più accurate.
Per superare le sfide, le principali opportunità di miglioramento includono più formazione e aggiornamenti per i team (41%), definizione o revisione delle metodologie di vendita (35%) e un maggiore utilizzo dell'Intelligenza Artificiale per ottimizzare i processi (33%). La centralizzazione dei dati e l'integrazione degli strumenti, come i CRM, sono state anche evidenziate come strategie essenziali per aumentare l'efficienza operativa e migliorare l'esperienza del cliente.
La ricerca mostra che, sebbene il mercato sia ottimista riguardo al futuro, c'è ancora molto lavoro da fare per strutturare i processi e sfruttare tutto il potenziale delle tecnologie disponibili. Strumenti come CRM, automazione e analisi dei dati non sono più elementi distintivi – sono requisiti di base per competere in uno scenario sempre più dinamico ed esigente, afferma Gustavo Broilo, direttore delle Vendite di RD Station.
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