L'aumento consecutivo del tasso Selic, che ora è a 13,25% all'anno – con una previsione di raggiungere il 15% secondo il Rapporto Focus della Banca Centrale – rivela un fenomeno curioso: rappresenta una sfida e anche un'opportunità per il commercio al dettaglio. Questo perché, con l'aumento del tasso di interesse di base, è naturale che il credito diventi più costoso e, perciò, più ristretto a solo una parte della popolazione; in contemporanea, questa situazione offre al commercio al dettaglio l'opportunità di farsi avanti essendo lui a offrire buone opzioni di limite di credito a coloro che non sono coperti dalle linee tradizionali. Dopotutto, indipendentemente dal valore dei tassi di interesse, dell'inflazione o dell'aumento del dollaro, le persone continueranno ad avere bisogno di soddisfare le proprie necessità, siano esse le più basilari o meno
Alcuni fattori corroborano questo protagonismo del commercio al dettaglio: secondo la Febraban, la stima di crescita del credito per quest'anno dovrebbe essere inferiore a quella del 2024, rimanendo intorno al 9%. Inoltre, L'Indice di Fiducia dei Consumatori è sceso al livello più basso da febbraio 2023, raggiungendo 86,2 punti, secondo il FGV IBRE. E, in un contesto economico come quello che stiamo vivendo ora, che ho esemplificato sopra, è comune che gli articoli che non sono di prima necessità, come abbigliamento e calzature, rimangano sullo sfondo e la priorità delle spese sia per l'alimentazione, farmaci e carburante, per esempio
Quindi, se il consumatore va in un negozio di abbigliamento, potrebbe aver bisogno di una linea di credito che non comprometta il limite della carta di credito che ha con la banca per acquistare un pezzo, perché questa somma del limite è riservata per l'acquisto di articoli essenziali, come i citati in precedenza. In questo scenario, si crea la necessità di fornire un nuovo credito, sia per il cliente acquistare articoli di abbigliamento o addirittura una TV o un frigorifero, che sono anche necessari a seconda di ogni contesto
Naturalmente, questo cliente utilizzerà la linea di credito offerta dai rivenditori che dispongono di questa risorsa. In questo modo, si crea un legame molto importante di fiducia tra il consumatore e il commercio al dettaglio, rafforzato da una relazione elaborata in precedenza attraverso l'offerta di altri servizi al dettaglio, come le carte Private Label e il CDC. In questo contesto, la finestra delle opportunità è molto grande, perché il retail diventa uno dei principali canali di concessione di credito per il consumatore finale, dato che le istituzioni finanziarie non hanno beni di consumo da vendere o un banco per le relazioni, caratteristiche del retail
Il commercio al dettaglio può anche avere la sfida di affrontare l'inadempienza dei consumatori, ma anche così deve mantenere le sue vendite in crescita. Quindi, lui preferisce correre questo rischio e fare la vendita al cliente, aumentando il ticket di acquisto, di perdere l'opportunità. Allo stesso tempo, il rivenditore sa che non deve commettere errori nella selezione dei clienti idonei ad avere una linea di credito o meno, per questo deve contare su buoni strumenti di CRM, di gestione del credito e della riscossione per occuparsi dell'intero ciclo di vita del cliente, valutando quale tipo di consumo fa; qual valore, in media, lui di solito spende; qual è il profilo di quel consumatore ecc – queste informazioni aiuteranno il rivenditore sia nell'approvazione che nell'aumento del limite affinché questi clienti possano fare acquisti nei suoi negozi. E questa è una delle grandi opportunità di fronte alla sfida che il settore avrà nel 2025
Inoltre, il commercio al dettaglio ha un differenziale molto importante rispetto alle istituzioni finanziarie: in situazioni di inadempienza, le politiche di accordo sono molto più amichevoli, poiché il settore si preoccupa di incantare il cliente e di riportarlo nel negozio affinché compri di più, perché non vuole perderlo. Già la relazione del consumatore con le banche, molte volte, è solo economica. Questo scambio fa parte del DNA del commercio al dettaglio, perché anche in situazioni avverse, la fidelizzazione del cliente è necessaria. In mezzo a questa opportunità, il retail deve essere molto efficace, veloce, intelligente e cauto
Um modelo de pagamento bastante eficiente que o varejista pode oferecer como alternativa ao cartão de crédito é o CDC Digital/BNPL (Buy Now, Paga dopo, che può essere molto ben utilizzato per l'acquisto di beni durevoli, poiché funziona come il vecchio libretto. Esiste un limite oltre il quale il cliente può acquistare in modo ricorrente quante volte desidera, ma allo stesso tempo offre la possibilità di approvazione di un limite di credito per acquisto, in modo specifico
Oggi, come le modalità di pagamento sono semplificate, questo è un prodotto che ci sta bene, poiché ha subito una trasformazione digitale: le transazioni sono tokenizzate e tramite biometria facciale, essendo possibile pagare le rate con bollettini online all'interno dell'app o con Pix ecc. Queste modalità di credito, che ho citato in precedenza, più che strumenti di accesso al credito, funzionano come importanti prodotti in grado di promuovere campagne mirate e garantire l'offerta di prodotti indirizzati specialmente al profilo di ogni cliente
Inoltre, sono strumenti abbastanza strategici per attivare clienti che sono già nella base del rivenditore, ma non hanno effettuato acquisti, cioè, sono inattivi. Quindi, è necessario che ci sia una riattivazione della base di utenti e di consumatori vecchi con offerte mirate, basate su nuove esperienze e in un percorso senza attriti per il cliente in tutte le fasi, dall'attivazione fino al pagamento delle fatture
Un'altra tendenza che, in base alla mia esperienza, si distinguerà quest'anno è la tokenizzazione, incluso il pagamento tramite token offline, fuori dall'ambiente loggato dell'applicazione. Con le dovute autenticazioni di sicurezza, capisco che questo tipo di transazione sarà anche responsabile per ridurre l'attrito al momento dell'acquisto al dettaglio. Sottolineo inoltre la consolidazione del Pix, che ha raggiunto 63,51 miliardi di transazioni nel 2024, secondo il BACEN, ma è un'agenda di pagamento importante per il rivenditore e il cliente finale, perché porta vantaggi per entrambe le parti
Per il commercio al dettaglio, il denaro entra nel conto immediatamente e non rimane bloccato nelle istituzioni finanziarie o nei mediatori di credito. Per il cliente finale, che ha bisogno di credito per comprare di nuovo, è possibile avere i benefici della carta del negozio, sconto sui prodotti, ma fare il pagamento della fattura tramite Pix, sia nell'applicazione o nel totem dell'istituzione, e così avere il limite ripristinato in una frazione di secondi. Per entrambi i lati, il viaggio è facilitato. In questo modo, vedo che il retail prende il sopravvento nello scenario della concessione di credito e nella relazione con il cliente. Così, lui è responsabile anche di protagonizzare le trasformazioni digitali che avvengono nel settore dei mezzi di pagamento, percorso di acquisto e esperienza del cliente
