A soli due mesi dal lancio di TikTok Shop in Brasile, alcuni brand hanno già adottato lo strumento, strutturato strategie di social commerce e creato programmi di affiliazione per sfruttare la forza vendita dei creatori di contenuti. I venditori locali hanno già guadagnato oltre 1 milione di R$ da un singolo prodotto e molti creatori ora generano più ricavi dalle commissioni di vendita che dalle partnership sui contenuti.
Da circa due anni mi occupo di strategia creativa per TikTok Shop negli Stati Uniti e ho visto marchi come Goli Nutrition diventare fenomeni di vendita espandendo i propri canali di acquisizione tramite il discovery commerce, un modello in cui gli utenti possono fare acquisti mentre guardano video nel feed o in streaming live.
Dal 2021, TikTok Shop è attivo nel Regno Unito, in Thailandia, Vietnam, Malesia, Singapore e Filippine. Nel 2023 è arrivato negli Stati Uniti e, nel 2025, in Messico, Spagna, Germania, Francia, Italia e, da maggio, anche in Brasile. Sebbene il mercato nordamericano sia più dinamico in termini di potere d'acquisto e comportamento dei consumatori, i brasiliani hanno un rapporto di fiducia con i creatori che rende lo strumento uno dei più promettenti per rimodellare l'e-commerce nel Paese.
Per il creatore di contenuti, più affari
TikTok Shop dà potere ai creator affiliati, il cui reddito principale deriva dalle commissioni sulle vendite di prodotti di terze parti, ma dà anche potere a coloro che hanno già altre fonti di reddito. Precedentemente dipendenti da partnership una tantum, i creator ora possono controllare l'intero processo, utilizzando l'infrastruttura della piattaforma per gestire vendite, commissioni e link di conversione diretta con più brand, facilitando il monitoraggio dei ricavi e la pianificazione strategica aziendale.
Il rapporto tra creatori e brand deve essere vantaggioso per entrambe le parti: il brand evita di distribuire prodotti ad affiliati senza potenziale di vendita, e gli affiliati evitano di investire tempo in articoli poco attraenti o con commissioni basse. Nel frattempo, canali e profili YouTube come quello di Shigueo Nakahara (@shigueo_nakahara) insegnano a creatori e venditori come utilizzare la piattaforma, condividendo storie di guadagni che vanno da 100 a 30.000 R$ in commissioni in meno di un mese, anche con un pubblico di poche migliaia di follower.
Per i marchi, soluzioni e sfide
I video acquistabili consentono agli utenti di completare l'intero percorso di acquisto all'interno del link video stesso, eliminando pagine esterne e problemi di attribuzione. L'integrazione con l'e-commerce migliora la leggibilità dei risultati e rende più efficaci le partnership con i creator. L'algoritmo di TikTok riduce la distanza tra un video virale e le vendite, poiché tutta la portata è legata a un link di acquisto.
Oltre ai video, puoi vendere tramite live streaming, prodotti dal brand o dal creator, e tramite showcase accessibili nella barra degli strumenti sopra il video. Gli store offrono anche formati pubblicitari come GMV Max, che promuove i prodotti nel feed, e Live GMV Max, che potenzia i live streaming.
Mentre TikTok Shop elimina il rumore nell'esperienza di acquisto sui social media e garantisce la prevedibilità dei numeri delle partnership, i brand devono accettare di aver perso il pieno controllo della narrazione. Il successo dipende dalla capacità di fornire ai creator informazioni che li aiutino a produrre contenuti efficaci, gestire programmi di affiliazione e selezionare prodotti in linea con il contesto della decisione d'acquisto: emotivo, impulsivo e generalmente a basso costo.
Cosa deve ancora arrivare in Brasile
Negli Stati Uniti, la piattaforma offriva sconti in partnership con i marchi, spedizioni quasi simboliche e rappresentanti di vendita designati per categoria per incentivarne l'utilizzo. I marchi vendevano persino prodotti con sconti del 50%, sovvenzionati da TikTok Shop. Anche dopo due anni, la piattaforma americana riceve ancora aggiornamenti mensili e si prevede che molti degli strumenti promessi arriveranno in Brasile.
Nel mercato brasiliano, esiste già una netta divisione tra il Seller Center (gestione prodotti, consegne e logistica) e l'Affiliate Center (ricerca e gestione dei creator). Le categorie disponibili includono bellezza e salute, moda, casa e arredamento, elettronica e sport, e la funzionalità Live Shopping è stata rilasciata poche settimane dopo il suo lancio.
Una funzionalità molto attesa, ma ancora senza data di rilascio, sono i "campioni rimborsabili": i marchi inviano prodotti agli aspiranti creatori e, una volta raggiunti determinati obiettivi di vendita o pubblicati contenuti, questi possono richiedere un rimborso e aderire in modo permanente al programma di affiliazione.
Pertanto, TikTok Shop colma il divario tra intrattenimento e acquisto, ma richiede ai brand di adattarsi alla perdita di controllo narrativo e ai creator di agire come imprenditori. Chi comprende rapidamente questa dinamica tende a ottenere i risultati migliori.
* Danilo Nunes è professore presso l'ESPM, ricercatore in Creator Economy e CVO e partner responsabile di Thruster Creative Strategy , un'agenzia specializzata in lavori creativi con un focus sulla performance, con attività nazionali e internazionali.
