Nella corsa al riconoscimento e alla crescita accelerata, molti fondatori di startup vedono le grandi aziende come una "tavola di salvataggio". Tuttavia, la realtà non è così: chiudere una partnership con una grande azienda può aiutare una startup a scalare, ma può anche danneggiare il suo sviluppo e innovazione e, nei casi più estremi, addirittura mettere fine alla sua attività.
Un esempio emblematico di una startup che, associandosi a grandi aziende, è finita in fallimento è il caso di Quibi. Lanciato ad aprile 2020, Quibi era un servizio di streaming che mirava a offrire contenuti video in formato breve, ideale per il consumo su dispositivi mobili. La piattaforma ha ricevuto un investimento significativo di circa 1,75 miliardi di dollari e ha stretto partnership con grandi studi di Hollywood per la produzione di contenuti esclusivi.
Tuttavia, nell'ottobre 2020, solo sei mesi dopo il suo lancio, Quibi ha annunciato la chiusura delle sue operazioni. La combinazione di elevato investimento, partnership sbilanciate e mancanza di adattamento al mercato ha portato al fallimento della startup, nonostante il supporto di organizzazioni importanti. Pertanto, ci sono momenti e modi appropriati per cercare queste collaborazioni, che, se non gestite correttamente, possono essere dannose per le startup.
Il momento giusto per cercare partnership
È fondamentale considerare il momento giusto per cercare una partnership con aziende consolidate. Il più delle volte, più tardi è meglio. Le startup ancora molto giovani non hanno ancora un prodotto adatto al mercato (market fit), e avere una grande corporazione alle spalle può risolvere problemi, ma può anche soffocare l'azienda se l'atteggiamento non è adeguato.
Per le startup che già hanno un prodotto validato sul mercato, la collaborazione con grandi organizzazioni può iniziare a un livello superiore. Le grandi aziende possono portare un valore significativo diventando clienti, sponsorizzando e distribuendo prodotti. Tuttavia, ci sono eccezioni per le startup che richiedono grandi capitali, come quelle hardware, dove una partnership iniziale può essere vantaggiosa.
Un esempio reale di questa dinamica di successo è Slack, una piattaforma di comunicazione aziendale che è diventata uno degli strumenti più popolari per la collaborazione nell'ambiente di lavoro. Nel 2020, Slack ha annunciato una partnership significativa con IBM, una delle più grandi aziende tecnologiche al mondo. IBM ha deciso di implementare Slack come piattaforma principale di comunicazione interna per tutti i suoi 350.000 dipendenti in tutto il mondo. Questo movimento non solo ha convalidato l'efficacia e l'utilità del prodotto di Slack, ma ha anche consolidato la sua posizione sul mercato come uno strumento essenziale per le grandi aziende.
Evitare le offerte di servizi gratuiti
Un erro comune è l'offerta di servizi gratuiti per lunghi periodi. Se una soluzione risolve un problema reale e vale la pena l'investimento di tempo e risorse, è importante che il servizio sia pagato. Testare la soluzione per due o tre mesi è ragionevole, ma offrire servizi gratuiti per più tempo può causare problemi di liquidità alle startup, oltre a creare un rapporto squilibrato.
Ricorda cosa è successo con Homejoy, una startup lanciata nel 2010 che è cresciuta rapidamente offrendo servizi di pulizia domestica con buoni sconti e, in molti casi, servizi gratuiti per attrarre nuovi clienti. L'azienda è riuscita a raccogliere 38 milioni di dollari in investimenti di capitale di rischio ed ha ampliato le sue operazioni in diverse città negli Stati Uniti.
Questa strategia iniziale ha aiutato l'azienda ad aumentare rapidamente la sua base di clienti, ma ha anche creato una serie di problemi. Offrendo servizi gratuiti o con sconti considerevoli, Homejoy ha faticato a generare entrate sufficienti per coprire i suoi costi operativi. Ciò ha portato a un rapido esaurimento delle sue risorse finanziarie.
Inoltre, i clienti si sono abituati a pagare poco per i servizi, rendendo difficile per Homejoy adeguare i prezzi a un livello sostenibile senza perdere una parte significativa della sua base di utenti. La strategia dei prezzi bassi ha creato un rapporto squilibrato, in cui i clienti si aspettavano servizi di alta qualità a prezzi molto bassi, esercitando ulteriore pressione sul personale e influenzando la qualità del servizio.
Nel luglio 2015, solo cinque anni dopo il suo lancio, Homejoy ha annunciato la chiusura delle sue operazioni. L'organizzazione ha citato sfide finanziarie e azioni legali relative alla classificazione dei propri lavoratori come autonomi invece che come dipendenti come motivi della chiusura.
Difendere il valore del prodotto
All'inizio delle collaborazioni, è fondamentale che le startup difendano il valore dei loro prodotti. Quando qualcuno desidera utilizzare il servizio gratuitamente, l'imprenditore deve alzarsi e difendere il valore che sta creando e la qualità dei suoi servizi. Se l'azienda desidera stabilire una partnership, deve pagare il valore equo per il servizio.
Foursquare, lanciato nel 2009, divenne rapidamente popolare per permettere agli utenti di effettuare check-in in diversi luoghi e condividere le loro attività con gli amici. Una startup ha attirato l'attenzione di grandi organizzazioni che desideravano utilizzare i loro dati di localizzazione per indirizzare campagne di marketing e migliorare le loro strategie aziendali.
All'inizio, compagnie di fama hanno tentato di utilizzare gratuitamente i dati e i servizi di Foursquare, sperando di sfruttare la nuova tecnologia senza costi. Tuttavia, i fondatori, Dennis Crowley e Naveen Selvadurai, hanno compreso l'importanza di difendere il valore del loro prodotto. Hanno insistito che le aziende pagassero per l'accesso ai dati e ai servizi, evidenziando la qualità e l'esclusività delle informazioni offerte da Foursquare.
Questa posizione ferma ha aiutato Foursquare a stabilire partnership redditizie con grandi organizzazioni come Starbucks e Microsoft. Difendendo il valore del suo servizio, Foursquare non solo ha garantito una fonte di reddito sostenibile, ma ha anche consolidato la sua posizione sul mercato come uno strumento prezioso per il marketing basato sulla posizione.
Pertanto, le collaborazioni tra startup e grandi aziende possono essere estremamente vantaggiose quando vengono fatte al momento giusto e in modo equilibrato. Ma ricorda che queste giganti non sono un "buon signore" che desidera aiutare la tua startup a crescere solo perché ama fare del bene. Hanno obiettivi e interessi e sono alla ricerca di una partnership commerciale che sia vantaggiosa per loro. In questo modo, non cadere in illusioni; adotta un approccio strategico e consapevole, affinché queste collaborazioni possano potenziare la crescita e il successo di entrambe le parti.
