Alti investimenti rivolti a strategie sofisticate, testi persuasivi e campagne creative non sempre si traducono nei risultati attesi. Questa frustrazione, molto comune nel mercato, spesso non è legata alla qualità dell'esecuzione, ma piuttosto a un elemento frequentemente trascurato: i contatti obsoleti.
Più di un semplice database, una rubrica qualificata, viva e affidabile è la vera base di ogni campagna aziendale di successo. Ignorare questo punto può compromettere non solo la consegna delle azioni, ma anche il rapporto con il pubblico di riferimento e, di conseguenza, il ritorno sull'investimento (ROI).
Gestori e decisori riconoscono il valore dei dati come fonte per azioni strategiche. Tuttavia, non serve a niente avere un grande volume di informazioni se non c'è la garanzia che questi dati siano veri, validi e aggiornati. Secondo uno studio di Validity, il 75% degli intervistati afferma che approcci basati su dati imprecisi o obsoleti portano alla perdita di clienti e rendono difficile la misurazione reale dei risultati delle azioni.
Il problema va oltre registrazioni incomplete o errori di digitazione. Il vero collo di bottiglia è la mancanza di monitoraggio del percorso di comunicazione. Molti contatti tornano al ciclo di relazione dopo un periodo di inattività, ma tramite altri numeri o canali. Non riconoscere questo schema impedisce all'azienda di adattare le proprie azioni in tempo reale e compromette la possibilità di cogliere le opportunità. Senza una struttura di validazione continua e senza la corretta integrazione tra le basi e i canali che consumano i dati, la base diventa rapidamente obsoleta — anche se apparentemente volumosa.
L'assenza di governance sui dati e la mancanza di meccanismi che prioritizzino il numero giusto per ogni CPF generano impatti diretti: campagne mal indirizzate, tentativi inefficaci, spreco di budget, rifacimenti operativi, perdita di performance e, in casi più sensibili, usura nel rapporto con il cliente a causa di contatti sbagliati o ripetuti.
Inoltre, la mancanza di intelligenza sul comportamento di ritorno — come e quando il cliente torna a impegnarsi — impedisce la costruzione di strategie di riavvicinamento più efficaci. Il risultato è un'operazione che tenta, senza criterio, molteplici numeri per lo stesso CPF, consumando risorse, tempo del team e correndo rischi legali, come violazioni del GDPR per contatti indebiti.
Nonostante sembri un problema complesso, questo scenario può essere invertito con metodologie che privilegiano l'uso intelligente dei dati. La chiave è indirizzare gli sforzi verso il numero validato, con la maggiore probabilità di risposta e allineato alla storia delle relazioni con quel CPF. Avere una base arricchita, aggiornata e strategicamente costruita è essenziale per garantire che il messaggio arrivi a chi realmente importa — al telefono giusto, attraverso il canale giusto, nel momento giusto.
In questo contesto, la tecnologia svolge un ruolo centrale, non solo come strumento di convalida puntuale, ma come parte di una struttura continua di relazione. Modelli basati su inferenza e comportamento, combinati con un sistema di retroazione quotidiana, rendono la base di contatti un attivo vivo — capace di imparare dai dati e migliorare continuamente.
Più che identificare se un numero è attivo, è fondamentale riconoscere quale contatto ha il maggior potenziale di generare risultati. Ciò significa ridurre i tentativi, aumentare il tasso di efficacia, proteggere l'immagine del marchio e offrire un'esperienza più rilevante al cliente.
L'uso di strati decisionali guidati dai dati è ciò che distingue le operazioni ad alte prestazioni da quelle che semplicemente attivano tutti. Per questo motivo, è fondamentale che le aziende adottino modelli che non solo puliscano i dati, ma che imparino da essi. Cosa ha funzionato? Quando ha funzionato? E cosa può funzionare di nuovo?
Trattare la base di contatti come un ativo strategico — integrando fonti esterne, comportamento storico, convalida dell'operatore e preferenze di canale — è la strada più sicura per generare valore reale. Alla fine, nessuno ama essere colpito da una comunicazione che non ha senso per il proprio momento o profilo. Allo stesso modo in cui l'eccesso di tentativi danneggia il cliente, danneggia anche l'azienda.
Evitare questo tipo di usura richiede coerenza, intelligenza e struttura. Una base viva è quella che evolve nel tempo, che si adatta al comportamento del cliente e che offre valore sia a chi invia sia a chi riceve.
