La differenza tra conversione e generazione di opportunità reali nel marketing B2B Tech

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Quando si tratta di marketing B2B, soprattutto nel mercato tecnologico, noto spesso confusione nella comprensione di alcuni professionisti tra conversioni con reali opportunità di business. 

Pertanto, è essenziale che i responsabili marketing comprendano la differenza e adattino le loro aspettative e metriche in modo che l’investimento nelle campagne sia davvero efficace.

Cos'è una conversione?

Le conversioni rappresentano interazioni o azioni eseguite da un utente in risposta a uno stimolo di marketing, come ad esempio

• Scarica contenuti ricchi come ebook o guide;
• Completamento dei moduli in Pagine di atterraggio;
• Guardandone uno webinar o video;
• Metti mi piace o commenta un post sui social media.

Sebbene queste azioni dimostrino coinvolgimento, non indicano necessariamente l'intento di acquisto. Come sottolinea bene l'esperto di marketing Mark Ritson:

“ Il Marketing che genera attività ma non lead qualificati è solo un esercizio di vanità”

Consideriamo questo caso estratto da un modulo (dati anonimizzati):

• Identificatore: contatto 
• Nome: valido
• Telefono: (11) 99999-9999 
• Ragione sociale: abc tech hotel 
• Messaggio: Salve, vorrei conoscere il servizio tecnologico Puoi avere un'agenda con i responsabili? 
• Accetta termini: [“ON”]. 
• Origin: ricerca organica | google

Questo tipo di conversione è un buon esempio di interesse genuino, ma molti rapporti presentano interazioni meno rilevanti come se fossero opportunità reali.

Qual è una vera opportunità?

Una vera opportunità va oltre l'interazione superficialeÈ il momento in cui un Please provide the Portuguese text you want translated. "Lead" is a very general word. presenta chiari segnali di interesse per la soluzione di un problema che la vostra soluzione può risolvere, alcune caratteristiche tipiche sono

• Contatto diretto per richiedere maggiori informazioni sul prodotto o servizio;
• Dimostrazione di allineamento con il Profilo Cliente Ideale (ICP);
• Richiesta di programmare un incontro con chiara decisione di acquisto all'orizzonte.

Condivido il caso tratto da un modulo che mostra un Please provide the Portuguese text you want translated. "Lead" is a very general word. più avanzato nel funnel (dati anonimizzati):

• Identificatore: contatto 
• Nome: valido
• Telefono: (31) 88888-888
• Ragione sociale: consulenza xyz 
• Messaggio: Ciao, lavoro per una società di consulenza e il mio cliente ha visto il tuo caso di successo con la società X. Vorrei sapere quali soluzioni hai adottato per questo progetto. 
• Accetta termini: [“ON”]. 
• Origin: ricerca organica | google

Qui abbiamo un interesse reale e contestuale, che indica una fase più avanzata nel funnel di acquisto.

Dove le conversioni ingannano le segnalazioni?

I rapporti tradizionali spesso mascherano le prestazioni reali presentando numeri come:

• Numero gonfiato di download di materiali ricchi;
• Crescita nelle visualizzazioni e nei clic delle pagine;
• Conduce originato da campagne a pagamento o SEO, ma senza approfondire il funnel.

Uno studio del Demand Gen Report ha rivelato che 95% di conduce generati dalle campagne B2B non sono pronti per l'acquisto, mentre solo 5% sono al momento ideale della ricerca di soluzioni.

Ciò significa che molte delle conversioni presentate come di successo nelle riunioni possono essere di persone che:

• Ne hanno abbassato uno e-book perché trovano interessante l'argomento;
• Ne guardarono uno webinar solo per l'apprendimento;
• Hanno interagito con un post per pura curiosità, senza alcun intento di acquisto.

Come identificare la reale intenzione nel mercato B2B Tech?

Per differenziare tra conversioni superficiali e opportunità reali, si considerino i seguenti indicatori:

1. Profilo completo del piombo

• Nome e contatto forniti volontariamente;
• Ragione sociale aziendale ben definita.

2. Messaggio proattivo con contesto aziendale
3. Fonte e viaggio di origine

• Chiara origine come ricerca organica con intenzioni transazionali;
• Storia delle interazioni coerenti e rilevanti;

4. Ciclo decisionale del mercato B2B

• Valutare se il Please provide the Portuguese text you want translated. "Lead" is a very general word. è al momento dell'acquisto è fondamentale separare i curiosi dagli acquirenti.

Come migliorare la qualità dei report?

1. Segmenta il tuo conduce per fase di imbuto

• Parte superiore dell'imbuto: interesse generico;
• Al centro dell'imbuto: esplorare le opzioni;
• Fondo imbuto: pronto a decidere.

2. Adottare metriche di qualità del lead come:

• Tassa di programmazione della riunione;
• Percentuale di Conduce Qualificazioni di marketing (MQL);
• Tasso di conversione di Conduce Qualificazioni Marketing per Conduce Qualificazioni alle vendite (SQL)

3. consentire al tuo team di vendita di differenziare i curiosi dai veri acquirenti.

Quindi differenziare la conversione dalle opportunità reali è ciò che separa le campagne da in entrata marketing che genera valore da campagne che generano solo bellissimi numeri nei report Il mercato B2B Tech, con i suoi lunghi cicli decisionali, richiede ai responsabili marketing non solo di attrarre, ma anche di qualificarsi accuratamente.

Come stai differenziando le tue metriche?