La differenza tra conversione e generazione di lead nel marketing tecnologico B2B

Quando si tratta di marketing B2B, specialmente nel mercato tecnologico, spesso noto confusioni nella comprensione di alcuni professionisti tra conversioni e opportunità di business reali. Questa situazione può generare rapporti gonfiati, ma poco efficaci.

Pertanto, è fondamentale che i responsabili marketing comprendano la differenza e adattino le proprie aspettative e metriche affinché l'investimento nelle campagne sia realmente efficace.

Cos'è una conversione?

Le conversioni rappresentano interazioni o azioni intraprese da un utente in risposta a uno stimolo di marketing, come:

• Scarica contenuti di qualità comee-booko guide;
• Compilazione di moduli inpagine di destinazione;
• Guarda unseminario Webo video;
• Metti "Mi piace" o commenta un post sui social media.

Sebbene queste azioni dimostrino coinvolgimento, non indicano necessariamente un'intenzione di acquisto. Come il specialista di marketing Mark Ritson sottolinea bene

"Il marketing che genera attività ma non lead qualificati è solo un esercizio di vanità."

Consideriamo questo caso estratto da un modulo (dati resi anonimi):

• Identificatore:contatto
• Nome:valido
• Telefono:(11) 99999-9999
• Nome dell'azienda:tecnologia abc
• Messaggio:Ciao, vorrei conoscere il servizio di tecnologia. Puoi ottenere un calendario con i responsabili?
• Accettazione dei termini:«on»
• Origine:ricerca organica | google

Questo tipo di conversione è un buon esempio di interesse genuino, ma molti report presentano interazioni meno pertinenti come se fossero opportunità reali.

Cos'è una vera opportunità?

Un'opportunità reale va oltre l'interazione superficiale. È il momento in cui unGuidamostra chiari segni di interesse nel risolvere un problema che la sua soluzione può risolvere. Alcune caratteristiche tipiche sono

• Contatto diretto per richiedere maggiori informazioni sul prodotto o servizio;
• Dimostrazione di allineamento con il Profilo del Cliente Ideale (ICP);
• Richiedi di programmare un incontro quando all'orizzonte è prevista una chiara decisione di acquisto.

Condivido il caso tratto da un modulo che mostra unGuidapiù avanti nell'imbuto (dati resi anonimi):

• Identificatore:contatto
• Nome:valido
• Telefono:(31) 88888-888
• Nome dell'azienda:consulenza xyz
• Messaggio:Ciao, lavoro per una consulenza e il mio cliente ha visto il vostro caso di successo con l'azienda X. Vorrei sapere quali soluzioni avete adottato per questo progetto.
• Accettazione dei termini:«on»
• Origine:ricerca organica | google

In questo caso abbiamo un interesse reale e contestuale, che indica una fase più avanzata nel funnel di acquisto.

In quali casi le conversioni inducono in errore i report?

I report tradizionali spesso mascherano le reali prestazioni presentando numeri come:

• Numero di download gonfiato di materiali di pregio;
• Crescita delle visualizzazioni di pagina e dei clic;
• Conduceprovenienti da campagne a pagamento o SEO, ma senza approfondire il funnel.

Uno studio di Demand Gen Report ha rivelato che il 95% diconducegenerati dalle campagne B2B non sono pronti all'acquisto, mentre solo il 5% si trova nel momento ideale per cercare soluzioni.

Ciò significa che molte delle conversioni presentate come riuscite durante le riunioni potrebbero provenire da persone che:

• Hanno scaricato un e-bookperché trovano l'argomento interessante;
• Hanno guardato unseminario Websolo per l'apprendimento;
• Hanno interagito con un post per pura curiosità, senza alcuna intenzione di acquistare.

Come identificare le reali intenzioni nel mercato tecnologico B2B?

Per distinguere le conversioni superficiali dalle opportunità reali, prendi in considerazione i seguenti indicatori:

1. Profilo completo non lead

• Nome e dati di contatto forniti volontariamente;
• Nome aziendale ben definito.

2. Messaggistica proattiva con contesto aziendale
3. Viaggio di origine e di origine

• Origine chiara come ricerca organica con intenti transazionali;
• Cronologia di interazioni coerenti e rilevanti;

4. Ciclo decisionale del mercato B2B

• Valutare se ilGuidaè fondamentale al momento dell'acquisto distinguere i curiosi dagli acquirenti.

Come migliorare la qualità dei report?

1. Segmenta il tuoconduceper fase dell'imbuto

• Parte superiore dell'imbuto: interesse generico;
• Centro dell'imbuto: esplorazione delle opzioni;
• Fondo dell'imbuto: pronti a decidere.

2. Adottare parametri di qualità dei lead quali:

• Costo di programmazione della riunione;
• Percentuale diConduceQualificatori qualificati per il marketing (MQL);
• Tasso di conversione diConduceQualifiche di marketing perConduceQualifiche di vendita (SQL)

3. Consenti al tuo team di vendita di distinguere tra persone curiose e veri acquirenti.

Pertanto, differenziare la conversione dall'opportunità reale è ciò che separa le campagne dain arrivomarketing che generano valore delle campagne che producono solo numeri belli nei rapporti. Il mercato B2B Tech, con i suoi cicli decisionali lunghi, richiede che i responsabili marketing non solo attirino, ma anche qualificano con precisione.

E tu, come stai differenziando le tue metriche?