Cinque modi in cui il nuovo funnel del consumatore digitale cambia la decisione di acquisto

Recenti sondaggi di Google indicano che più di 90% di consumatori cercano online prima di completare un acquisto e transitano attraverso più punti di contatto fino a prendere una decisione Studi BrightLocal mostrano che circa 99% di utenti consultano recensioni digitali ad un certo punto del viaggio. 

I dati aiutano a spiegare perché il classico funnel decisionale, basato su passaggi lineari e prevedibili, ha perso terreno rispetto a un modello caratterizzato da cicli continui di scoperta, valutazione e scelta.

Quello di Rafael Somera, CEO di Solutista ed esperto nel comportamento dei consumatori e nella presenza digitale delle imprese locali, dice che la decisione di acquisto avviene prima del primo contatto diretto con l'azienda“Il consumatore scopre un marchio in un canale, ma va da altri per convalidare se è affidabile, se è attivo e se altre persone ne parlano bene Quando questo controllo non avviene, la scelta semplicemente non consolida”, dice.

La fase di scoperta non dipende più esclusivamente dalla pubblicità o dalla presenza fisica. I cercatori, i social network, le mappe, i marketplace e le piattaforme di contenuti hanno finito per funzionare come porte di ingresso simultanee. Le ricerche su Google indicano che il consumatore passa, in media, da tre a sei canali durante il processo decisionale, il che riduce l’efficacia delle strategie focalizzate su un solo punto di visibilità.

Nella fase di valutazione il comportamento diventa più giudiziosoLe informazioni di base aggiornate, le foto recenti, le risposte ai commenti e la coerenza tra i canali influenzano direttamente la permanenza dell'azienda sul radar del consumatore I dati del Google Business Profile indicano che le pagine complete possono generare fino a tre volte più interazioni rispetto ai profili incompleti. “Non è sufficiente essere trovati L'azienda ha bisogno di sostenere la presenza quando il consumatore torna a controllare”, osserva Somera.

La scelta, a sua volta, non è più la fine del processo Valutazioni, commenti e raccomandazioni alimentano nuovi viaggi ed espandono il peso della reputazione digitale Secondo BrightLocal, la fiducia nelle recensioni online è, in molti casi, vicina all'indicazione personale, rendendo l'esperienza post-acquisto parte attiva del ciclo decisionale.

Per le aziende, il principale vantaggio di questo nuovo modello è la capacità di catturare la domanda durante l'intero percorso, e non solo al momento finale Il primo passo è capire dove il consumatore ricerca, confronta e convalida le informazioni, garantendo la minima coerenza in questi ambienti. “La presenza digitale oggi non è essere ovunque, ma essere nei punti giusti, con data” affidabili e aggiornati, afferma l'esecutivo.

Nell'assumere aziende specializzate, la cura è quella di dare priorità a soluzioni integrate, in grado di unificare visibilità, reputazione e contenuti Le strategie frammentate tendono a generare rumore, aumentare i costi e ridurre l'efficienza.“I risultati rapidi le promesse senza manutenzione non vengono sostenute Il consumatore torna a controllare e l'azienda deve essere preparata per questo ritorno continuo”, afferma.

In un ambiente di elevata concorrenza e di attenzione dispersa, comprendere questo nuovo ciclo non è più solo un vantaggio competitivo. Per aziende di diverse dimensioni è diventato un fattore direttamente legato alla decisione di acquisto, alla ricorrenza e alla permanenza sul mercato.

Da questo nuovo comportamento, alcune linee guida pratiche aiutano le aziende a strutturare presenza, valutazione e scelta durante tutto il percorso del consumatore digitale.

Rafael ha citato cinque punti pratici per consentire alle aziende di gestire il nuovo funnel decisionale digitale

1. Mappa dove il consumatore scopre l'aziendaIdentificare quali canali il pubblico avvia la ricerca, come i motori di ricerca, i social network, le mappe o i marketplace, è fondamentale per entrare nel radar iniziale della decisione.
   
2. Garantire la coerenza delle informazioni su tutti i canaliIndirizzi, tempi, servizi o dati di contatto divergenti generano sfiducia nella fase di valutazione e indeboliscono la decisione di scelta.
   
3. Tratta le recensioni come parte della strategia di venditaLe valutazioni non sono più una conseguenza dell'acquisto e hanno influenzato direttamente le nuove decisioni, richiedendo un monitoraggio e risposte costanti.
   
4. Dare priorità alla presenza continua invece che alle azioni una tantumGli investimenti isolati tendono a perdere rapidamente effetto, mentre la decisione del consumatore comporta rendimenti successivi per il controllo.
   
5. Cercare soluzioni integrate per gestire il percorso digitaleQuando si assumono aziende specializzate, la capacità di integrare visibilità, reputazione e dati in un unico flusso riduce i costi e aumenta l'efficienza.

Trasformando la decisione di acquisto in un ciclo continuo, il consumatore digitale ha innalzato il livello della domanda sulla presenza, la coerenza e la reputazione delle aziende. 

In questo modello, essere trovati non basta, è necessario sostenere la fiducia durante tutto il percorso“Il consumatore osserva, confronta, ritorna e solo dopo sceglie Chi comprende questo ritmo inizia a influenzare la decisione dal primo contatto”, conclude.